マーケティング戦略：消費(fèi)者ポジショニング法

多くの場合、ガイド研修者はブースの前を通るお客様を見逃さないようにガイドに伝えます。この點(diǎn)の言い方は間違っていない。顧客とは何か、ここには概念の誤差がある。また、お客様一人一人の提案が理想的すぎることを見逃さないで、いったいどのくらいのガイドがこの境地に達(dá)することができますか。また、各ガイドの端末の成約率を試算したことがある人はいますか。この考えは意味があるかどうか

このような問題を解決することは、消費(fèi)者定位法の最大の利點(diǎn)である。ショッピングモールを訪れるすべての人は顧客と呼ぶことができますが、これはあなたの顧客ではありません。だから、自分に合った消費(fèi)者を探さなければなりません。そのため、第一歩は、自分の位置づけを明確にし、あなたがどのような人々に対してより親和性を持って、それをあなたの顧客にすることです。

第二のステップは、多くの消費(fèi)者層を分析できるようにすることです。貧富の程度によって區(qū)別する：衣食ラインを過ぎたばかり、広範(fàn)なサラリーマン、一定の品位を持つ中産階級、少數(shù)の富裕層、自然人の屬性によって區(qū)別する：女性、男性、社會人の屬性別：市井女性、事業(yè)型女性、若者、成功男性、高齢者など。

第三歩、迅速に指定席に著かなければならない。異なる消費(fèi)者が屬するタイプを明確に區(qū)別した後、ガイドはすぐに自分に適応する消費(fèi)者群を探し、それから関連する販売促進(jìn)言語と紹介方法を的確に調(diào)整しなければならない。市井の女性に対して、価格に関心を持ち、細(xì)部に注意することに重點(diǎn)を置いている。中産層に対して、彼らは簡単に価格に関心を持っているのではなく、生活の品位に注意し、製品がもたらす楽しみを強(qiáng)調(diào)している、一部の富裕層に対して、彼らは身分と地位を重視している。若い若者には夢があり、新鮮なものを受け入れることができるなど。

そのため、ガイドは製品を紹介する過程で、必ずすべての顧客を捕まえることをお勧めしません。これにより、「茶碗の中を食べて、鍋の中を考えているのに、手が空いている」という結(jié)末になりやすく、自分の顧客一人一人をしっかり把握しなければならない。

次に、ガイドの成約率を高める場合、2つ目の問題について話しました。高い成約率はガイドの積極性を高めることができる。しかし、多くのガイドは消費(fèi)者一人一人を捕まえるために疲れ、「苦しくて疲れている」という瀬戸際に陥っている：最初は消費(fèi)者一人一人を捕まえようと努力していたが、挫折した後はガイドの恐怖心をもたらし、ガイドに失敗感を試してもらう同類の人たちに遭遇すると、ガイドが失敗の結(jié)末を捕まえようとしたり恐れたりする気まずい心理が形成された。

そのため、ガイドはガイド過程における品質(zhì)を重視し、ガイド結(jié)果の金含有量を向上させなければならない。以下のいくつかの態(tài)様により実施することができる：

どのメーカーもガイドに厳しい規(guī)定を與えているが、どのガイドも競合ブランドに関する資料を手に入れることができる。それはなぜかというと、プライベートでガイド同士のコミュニケーションまだ頻繁に行われており、ガイド同士もお互いに交流したり助けたりするのが好きです。

一、じっと見つめる：ガイドの忍耐と恒心を強(qiáng)調(diào)する。消費(fèi)者が最初にどのように認(rèn)めなくても、消費(fèi)者がしっかりと見つめて、それをあなたのカウンターの前に殘しておくことができます。消費(fèi)者が離れたら、彼の背後にはるかについて、何の収穫もなく去るまで彼の動向を観察しなければならない。売り場。

二、軟磨：必要ガイドバランス心理を養(yǎng)うことができる。消費(fèi)者がどのような方法で製品に対する不認(rèn)可な點(diǎn)を提出しても、タイムリーに解消し、「兵が來て遮蔽を下げ、水が來て土を隠す」方法を採用し、最終的には「手を返さない、悪口を言っても口を返さない、必ず買わせる」という境界を磨くことができる。

三、硬泡：ガイドの覇気を適切に強(qiáng)調(diào)する。必要な時には消費(fèi)者を直接止めることができ、手で引っ張ったり、體を遮ったり、直接言葉で提案して消費(fèi)者にもう一度考えさせたり、見たりすることができます。

上記の方法は最終的な手段ではなく、ガイドは完全に拡張でき、実際の仕事の中でタイムリーに調(diào)整することができる。