ガイドを効果的にガイドレベルを向上させる

-良いガイドの前置きは、お客様が私たちの製品を購入した場合に得られるメリットと利益を説明したり、示したりする必要があります。製品の長所を宣伝するだけでなく、製品の長所を顧客の利益點に転化しなければならない。顧客に向かってこう言うことができます。「あなたはきっと最も合理的なコストで最も完璧な裝飾効果を得たいと思っています。私たちが強い/キンコタイルを使うことで、あなたを達成することができます。私たちはあなたの家の狀況に応じて適切な品種を選んで、最も合理的な材料コストを計算することができて、そして、私たちのアフターサービス追跡員はあなたの家の施工効果を保証することができます」。その後、また顧客ニーズに応じて回答する。

ガイドとしての日々の競爭は激しく、ブランドの多い量販店ではなおさらだ。だから、どのようにしてお客さんの慌ただしい売り場の中で「真の金を知る」ことができて、どの人が今日必ず商品を購入しなければならないのか、どれが潛在的な顧客なのか、どれが勝手に見ているだけなのか、どれが他のメーカーやディーラーの「潛入線人」なのかを迅速に識別するには、ガイドが日々蓄積していく必要があり、「目が利く」、そして思い切ってチャンスをつかみ、異なる「顧客」（広義では、來るのはすべて客）に対して異なる対応をとり、最終的に「商品を売ったり、宣伝をしたり、「潛入捜査」をしたり」効果的な販売を実現した。

お客様の本當のニーズを見つけたら、次はお客様に「情をかけて、理を知る」ことです。一般的には、ブランドの「擁護者」や「リピーター」でない限り、普通の顧客はブランドに觸れたばかりの頃、思わず「批判的な疑い」を持ってしまうことが多い。この時、ガイドが「時宜をわきまえず」や「面白みを知らず」に近づいてくると、「でたらめなことを言っている」と顧客に遭遇し、すぐに「何でもない。ただ見ているだけだ」と言う可能性が高いこれはおそらく私たち一人一人が望んでいない結末だろう。

そのため、私たちはまず簡単な挨拶から始めて、徐々に深く、順を追って、最も効果的な方法でまず顧客の承認を得ることができます。彼があなたを認めてくれれば、次は簡単です。この時、あなたが彼を徐々に製品に誘導すれば、彼は知らず知らずのうちにあなたの善意の「罠」にかかり、あなたの説明に従順に従ってその素晴らしい製品の世界に入ることができます。「柳暗花明の時は、まさに水が流れてきた時だ」。この時、彼が買わないと、彼はいつもあなたに申し訳ないと感じて、あなたは、彼は買わないことができますか。

適切な機會をつかんだら、次は、真の顧客に対して、いかに早くニーズを把握するかです。お客様の本當のニーズを見つけたら、「裁縫」、「鍵を持って」、お客様一人一人が満足して帰ることができるようにすることができます。

実際、一部のガイドは商品のガイド過程で「底気が足りない」や「心にもない」という気まずい思いをしがちだが、なぜかを考える人は少ない。この気まずい狀況を解消して、心を鬼にして、心の中で自分が顧客であることを想定して、もし自分が買いに來たら、どんな問題があって、どんな方面に関心を持って、どんなサービスを気にして、本當にそうすれば、あなたのガイド技術はきっと知らず知らずのうちに向上して、あなたの顧客に対する親和性は知らずのうちに強化されて、あなたのサービス意識はきれいにもう一つのレベルに上がるでしょう、あなたの販売実績新しい階段をまばゆいように上がった。

勝者になるにはまずエキスパート人。ガイドとしての基本的なスキルは、まず製品のセールスポイント（関連する企業文化を身につけることを含む）を身につけ、売っている製品の違いを掘り起こし（心を込めて探せば必ず見つかる）、そして「長さで短さを競う」（つまり「自分の長さで、人の短さより短い」）、これは市場競爭の現実的な狀況であり、もちろん一定の話術を身につけなければならず、競爭ブランドを悪意的に攻撃してはならない)、私たちは専門化をしてこそ、殘酷な競爭の中で際立って、良好な販売実績を創造することができる。

顧客に質問するには多くのテクニックがあり、質問の仕方が異なると異なる効果が得られます。例えば：一人の顧客がドアに入ってタイルを買いに來て、あなたは面と向かって「タイルを買って何に使いますか？どんなタイルを買いますか？」と聞いて、顧客はあなたがとてもいらいらして、失禮だと思うかもしれません。しかし、もし私たちのガイドが笑顔でそう聞くことができたら、「先生！タイルをどこに買いたいか教えていただけませんか。

そうすれば適切なものを選ぶことができます品種と型番、そしてあなたのために使用量を計算することができます」。そうすると、お客様はあなたが彼を助けたいと思って、そしてあなたがこの方面の専門家だと思って、彼はあなたを信じます。また、質問するときは注意しなければなりません：最初は、顧客に対して多くの質問をしないでください。あなたが冷たいことを示すことはできませんし、顧客にこれ以上の狀況を知りたくないと感じさせます。お客様のプライベートに興味を持っているようにも見えません。1つの質問はせいぜい1回聞くので、しつこく問い詰めないようにしてください。また、質問は尋問式の口調ではなく、穏やかな口調で、顧客の意見や見方を正面から否定しないようにしなければならない。