顧客の「心理口座」はどのように管理されていますか？

端末の一線の人がよく犯しているミスは、お客さんが高価格の商品の価格を聞いた時に、第一時間、考えずにお客さんに教えます。

これは大間違いです。

多くのバイヤーが変です。お客さんに価格を聞いてみましたが、答えませんか？イメージの比喩をあげます。

男女が戀愛をしている間、一方がお互いの第一面を見ている間に、第一話は「結(jié)婚してください」と言います。

相手はきっとびっくりします。あなたについてはまだよく分かりません。この人は神経障害ですか？

二回目に會う機會はきっとないです。

実は、端末の購入案內(nèi)は最初からお客さんに価格を言っています。同じ理屈です。

戀愛をする時は、まず自分の狀況を紹介します。職場、家庭の狀況、収入のレベル、趣味など、雙方がもう少し付き合ってから、雙方が十分に理解してから、結(jié)婚論の結(jié)婚のステップにたどり著けます。

「結(jié)婚してください」は最後の言葉に違いない。

端末の購買ガイドにとっても、「ミニ」の顧客との戀愛の過程である。まず自分の製品の強み、核心的なセールスポイント、顧客にもたらす利益點などを十分に紹介してから、顧客が購買意向と基本的な選択傾向があると判斷した後、最後に価格を提示してこそ、納得がいく。

もしお客さんがあなたの製品を知らないなら、あなたの製品は値段も高くて、お客さんはきっと高いと思います。

お客さんにとって一番感知しやすいのは製品の価格です。だから、価格に関心を持って、まず価格に言及するのは自然です。

優(yōu)れた端末購入には、うまく解決しますか？

端末の製品シリーズは普通目標の位置付けの違いによって、高校の低級の3種類があります。

端末の購買擔當者にとっては、低いー中ー高い順に製品を紹介するべきですか？それとも高いー中-低い順に製品を紹介するべきですか？これはどのように顧客の「心理口座」を管理する直接の表現(xiàn)ですか？

優(yōu)れた紹介順は、高-中-低の「引き算」です。

一番高い商品を紹介します。お客さんが一番高い商品を買わなくても、お客さんはこれから紹介する中端とローエンドの商品が比較的安いと感じて、最終的に買うことにします。

低-中-高の「足し算」の紹介方法によると、低価格の製品は後に紹介された製品を非常に高価にするしかなく、顧客の心理口座に微妙な変化が生じ、顧客に購買を放棄するように促す。

端末購入の一般的な考えは、お客さんが逃げないように、安い商品でお客さんを引きつけてお店に殘します。

このようにすれば、低価格の製品を促進する可能性があります。

しかし、知らず知らずのうちにハイエンド製品の販売の難しさが増大しました。

ガイドはまだぼんやりしています。製品の価格が高い原因だと思います。

実は、ガイドが正しくない紹介の順番で、お客さんに商品の価格が高いと感じさせて、お客さんを追い出しました。

質(zhì)に入れる

自分で買った製品の數(shù)量がとても少ないと感じています。あるいはだんだん少なくなる時、製品を持つためにもっと高い価格を払いたいです。

これもなぜ南方の大雪害で、普通のインスタントラーメンを50元の価格で炒めたのですか？

実は、この原理はビジネスで広く使われています。

「數(shù)に限りがあり、売り切れまで」「最後の締め切り」の戦略は「物は少なめで貴い」というビジネス上の実戦的な応用である。

端末ガイドが端末でこのような希少な雰囲気を巧みに作り出すことができれば、顧客の心理口座にも微妙な変化が生じ、それが促される。

の販売です。

上記のように、お客様はスターホテルや空港でインスタントラーメンのセットを値切るのは難しいです。お客様の心理はよく分かりますが、このインスタントラーメンの価格はすでにその価値に反しています。

なぜお客さんが「敢えて怒っても言いきれない」という現(xiàn)代版の「買還珠」を作ったのですか？強い環(huán)境力のおかげです。

星ランクのホテルや空港などの高級な場所で値切るのは、あまりにも下品ですよね？自分の品位や等級も低すぎるでしょう。他人に笑われたり、軽蔑されたりします。

この例から、売場の価値感は商品の価値感を高め、お客様の高価格に対する敏感度を下げることができます。

だから、ディーラーはいくつかのお金を節(jié)約するために行かないでください。店の店頭と內(nèi)裝のスタイル、內(nèi)裝の等級に投入したくないです。

これはとても引き合わないです。

顧客は往々にして店頭の大きさ、店內(nèi)の內(nèi)裝の等級と豪華さによってブランドの実力と等級を判斷します。

顧客の潛在的な心理口座では、高級店が高価な商品を売るのは當然であり、これらの高級な場所での高価な商品の価格は合理的である。

お客様、故意に関わらず、高級環(huán)境に対して注文を買いました。

売り場の人も同じです。

お客さんが五つ星ホテルの入り口や従業(yè)員にチップをあげるのはきっと低い星ランクのホテルの従業(yè)員より高いです。

道理は五つ星ホテルのサービスマンのサービスイメージです。サービスの質(zhì)はきっと一番高いです。

売り場の人の専門イメージとサービス品質(zhì)を際立たせて、お客様の心理口座でもポイントが加算されます。