ガイドと顧客との相互作用は非常に重要である

お客様が売り場(chǎng)に入る初期には、製品やショーまず自由なブラウジングをして、この時(shí)いつもボディガードのように顧客についてくると、顧客は體が不自由になり、追跡され監(jiān)視されていると感じて、自分の好みに合わせて自由に製品を選ぶことができません。

この気まずい処理の最善の方法は、ガイドが先に回避し、顧客と2.5～3メートル程度の距離を保ち、良い観察角度に立って、自分のことをしているふりをすることで、顧客を快適にするだけでなく、いつでも彼らの行動(dòng)に注意することができ、顧客がコミュニケーションを必要とする信號(hào)を出したら、ガイドはすぐに前に出て製品を紹介しなければならない。

一般的に、保守的なお客様なじみのない店に入ると、慣れない感じがして、ついてくる人が好きではありません。このような顧客の主な心理反応は、

1、お客様は保守的な性格で、自分が助けを必要としない時(shí)、いつでもついてくる人がいて、追跡されているような感じがして、心の中が気分が悪くなる;

2、お客様は店や製品に不信感を抱いたり、理解していなかったりして、心の中でまだ購(gòu)入を確定する準(zhǔn)備ができていないとき、誰(shuí)かが彼に大きな心理的プレッシャーを與え、彼の離脫を加速させる;

3、お客様自身はその時(shí)気分が悪くて、知らない人とコミュニケーションしたくなくて、自分が獨(dú)立した環(huán)境を持って気持ちをリラックスしたいと思っていました。

4、顧客の同ブランドに対する購(gòu)買意欲は強(qiáng)くなく、ただ店內(nèi)で自分の好きな製品を見(jiàn)つけたいだけである、

5、お客様は自分の計(jì)畫を持っていて、自分がどの製品を望んでいるのかよく知っていて、彼が欲しい製品を見(jiàn)つける前に、他の人が彼の製品を探すのを邪魔したくありません。

　エラー対応

1、はい、じゃ、自分で見(jiàn)てみてください。

コメント：この回答はお客様を逃しやすく、知らず知らずのうちに売り場(chǎng)を離れてしまう。

2、やはり私がご紹介しましょう！

コメント：とはいえガイド人の精神は立派だが、顧客にとってはしつこく毆られているような気がする。

3、大丈夫です。どうせ私には今もお客さんがいません！

コメント：ガイドが何もしていないと感じさせ、顧客に反感を持たせる。

4、一言も言わずに席に戻って元のことをする

コメント：ガイドは「その人の道で人の身を治そう」としようとしたが、逆効果になり、顧客が離れてしまうことが多い。

　　答え1

顧客：まず自分で見(jiàn)てみましょう。

ガイド話術(shù)：はい、じゃ、まず見(jiàn)てください。助けが必要なときはいつでも呼んでください！

解析1：このようなお客様に対して、一般的には主観的で、まず確定できるのは誰(shuí)かが彼女についてくるのが好きではありません。お客様が選ぶ時(shí)、自分の好きな服を見(jiàn)つけたら、直接適切なサイズで組み合わせてお客様にセットでコーディネートすることを提案して、それでこそ最も美しい自分を著ることができて、成約と注文に対してもっと大きな助けがあります！

分析2：もしお客様が自分の好きな服を見(jiàn)つけられなかったら、私たちは必ず動(dòng)作をして、すぐにお客様を引き止めなければなりません。

お客様を引き留める言葉術(shù)：女神は足を殘してください、私たちの製品はすべて橫掛けなので、最高の効果が見(jiàn)えません、あなたは私に2分の時(shí)間を與えて、私にあなたのためにサービスさせて、來(lái)た以上は縁で、私にチャンスを與えて、もし私があなたに見(jiàn)つけた製品が好きでなければ、私はあなたを送ります！

　答え2

顧客：私の都合で選んでください。

ガイド：はい、休憩所に座ってから、お客様に水やお菓子を入れてお客様にお召し上がりください！

分析：このようにお客様は自分の意見(jiàn)がなくて、この時(shí)、チャンスが來(lái)たら必ず握りしめて、お客様のために製品を組み合わせる時(shí)、まず2セットを探して彼女に試著させて、必ずセットで試著することを覚えておいて、それからお客様が試著する時(shí)に何セットを選んで準(zhǔn)備して、お客様に試著させるように説得できれば、どれだけ試著できるか、お客様がまあまあだと感じているすべてを1つのエリアに置いて、最後にお客様に直接お持ち帰りすることを決めて、この一環(huán)はもっと重要で、よくお客様がたくさん試著して1、2セットしか買っていないのは、販売員がお客様に決定することができないからで、覚えておいて、販売の達(dá)人はすべてお客様に決定することができます！