店舗販売実績に影響する販売データ分析

一、店舗販売データ分析の役割。

1、正確かつ迅速な市場決定に役立つ。

ファッションビジネスは、トレンドの変化が速く、販売期間が比較的短いという特徴があります。服裝のマーケティングの過程で、服の販売と市場の顧客の需要狀況と変化の法則をタイムリーに把握してこそ、消費(fèi)者のマーケティング方案に対する反応によって、迅速に製品の組み合わせと在庫能力を調(diào)整し、製品の価格能力を調(diào)整し、販促戦略を変え、商品の回転速度を高め、商品の滯積を減らすことができる。

2、マーケティング計(jì)畫の実行結(jié)果を適時(shí)に把握するのに役立つ。

詳細(xì)かつ全面的な販売計(jì)畫はアパレル企業(yè)の経営成功の保証であり、販売計(jì)畫の実行結(jié)果の分析は販売計(jì)畫の調(diào)整、販売計(jì)畫の順調(diào)な実現(xiàn)を確保するための重要な措置である。服の販売データの分析を通じて、販売計(jì)畫の完成狀況をタイムリーに反映し、営業(yè)マンが販売過程に存在する問題を分析し、販売実績とサービスレベルを高めるために根拠と対策を提供する。

3、服裝企業(yè)のマーケティングシステムの運(yùn)行の効率を高めることに役立ちます。

データの管理と交流はアパレル企業(yè)のシステムが正常に動(dòng)作していることを示すマークです。服裝のマーケティングの経営過程のすべての一環(huán)はデータの管理と交流を通じて一體となっています。データ管理と交流が不足しています。店と店の間のデータの交流の欠如は、情報(bào)の不確実性と相互の商品情報(bào)、管理情報(bào)の閉塞と商品配分の滯りをもたらします。

二、単店の商品販売データ分析。

1、滯り解消の分析。

滯納解消の分析は単品販売のデータ分析の中で最も簡単で、最も直観的で、最も重要なデータ要素の一つです。フリースタイルとは、一定期間において販売量が大きいタイプのことですが、デメリットとは逆に、一定期間において販売量が小さいタイプのことです。モデルの滯り解消の度合いは主に各タイプの可支配在庫數(shù)（つまり元注文と補(bǔ)える商品の數(shù)量の合計(jì)）と関連しています。例えば、ある商品の売れ行きがとてもいいですが、當(dāng)初の注文はとても少なくて、補(bǔ)えない商品が入荷しました。このように短い時(shí)間で販売済みです。その総販売數(shù)量は大きくないです。滯納解消の分析においては、時(shí)間的には毎週、毎月、毎シーズンによって行われることが多いです。スタイルから見ると、全體のスタイルと各種類のスタイルによって分けられます。滯納解消モデルの分析はまず注文の審美観を高めることができます。操作されたブランドスタイルの位置付けをより正確に把握し、複數(shù)回の滯納解消モデル分析は注文時(shí)に各タイプの審美判斷能力に大いに役立つことができます。滯納解消モデルの分析は各モデルの商品補(bǔ)足判斷に大きな助けがあります。同じ種類のデザインの販売を比較した後、在庫を結(jié)合して、在庫を補(bǔ)足が必要と判斷できます。このモデルの陳列が重點(diǎn)位置にあるかどうか、購入ガイドが重點(diǎn)的にこの商品を紹介するかどうかを確認(rèn)します。滯り解消の分析は適時(shí)に、正確に滯納金を販促して、資金の回収を加速し、在庫の損失を減少させます。

2、単品販売のライフサイクル分析。

シングルライフサイクルとは、単品販売の総時(shí)間スパン及び當(dāng)該期間の販売狀況（一般的には正価販売期間を指す）をいう。シングルタイプの販売周期は主にいくつかの重點(diǎn)モデル（注文量と在庫量が多いモデル）を分析して、品切れかどうか或いは在庫圧力が発生しているかどうかを判斷して、直ちに対策を行います。シングルの販売サイクルは主に季節(jié)と気候、デザイン自體の販売特徴、店舗內(nèi)の類似製品の競爭など三つの要素に影響されます。単品の販売周期は専門の販売ソフトのほかに、Excelソフトを通じて、まずこのタイプの販売期間內(nèi)の毎日の販売件數(shù)を選定してから、「挿入」→「図表」機(jī)能を通じて、長方形図や折れ線図などでその販売動(dòng)向を見て、ライフサイクルを判斷します。下図のように。もしこの時(shí)間帯の陳列などの他の要素は変えられないならば、5-9日はこのタイプの販売のピーク時(shí)で、前後の數(shù)日間はすべてとても大きいコントラストで、このように私達(dá)は最近の天気の気溫とこのタイプの特徴を合わせるべきです。一般的には、単一の販売の深刻な落ち込みは、主に次の3つの理由があります。1つは、最近の天気の気溫がこの販売に適していないためです。2つは、販売ライフサイクルが到來しているため、正常なスライドです。この在庫量が大きいなら、対応策を講じるべきです。第一の原因なら、私達(dá)は急がなくてもいいです。天気や気溫に最適な時(shí)に重點(diǎn)的に陳列します。しかし、自分の入荷時(shí)間の把握に問題があるかどうかを考えなければなりません。第二の原因なら、即座に販売促進(jìn)して、このタイプの競爭力と在庫リスクを高めるべきです。第三の狀況なら、競合の新型を撤去したり、普通の位置に陳列したりしたりして、自分の出荷時(shí)間の把握を検討します。逆に、販売の動(dòng)きから一定の販売潛在力があると判斷すれば、この商品は大體どれぐらい売れるかを完全に分析できます。このように自分の在庫量を結(jié)び付けて、適當(dāng)な數(shù)量を迅速に補(bǔ)充して、欠品損失を減少させます。

3、営業(yè)時(shí)間の分析。

一般的に一つの地域の店舗の営業(yè)時(shí)間と閉店時(shí)間は同じですが、中間便の手配には違いがあります。これは、時(shí)間帯ごとに入店人數(shù)、試著人數(shù)、成約票と金額などを分析して、どの時(shí)間帯の入店率、入店の試著率、試著の成約率がもっと高いかを求めます。この結(jié)果によって、社員の便を調(diào)整します。例えば、午前中はこれらの要素のデータが低くて、退勤の一時(shí)間前のデータが高いと、一日の営業(yè)時(shí)間を変えることが考えられます。例えば、ある時(shí)間帯にこれらの要素のデータが非常に集中すると、一番多い従業(yè)員、精力、販促などをこの時(shí)間帯に集中させることが考えられます。正確なデータ分析によって、勤務(wù)時(shí)間と仕事のスケジュールを合理的に調(diào)整し、社員の仕事意欲と販売の伸びを効果的に促進(jìn)することができます。

三、多店舗間の商品販売データ分析--販売/在庫比較分析。

ブランド會(huì)社、省クラスの代理店または単元ブランドの複數(shù)の店舗の加盟商にとって、店舗間の販売対比と商品の配置は総倉庫の物流管理能力及び各店の販売レベルと在庫解決能力を効果的に高めることができます。私たちはある期間に選択された店舗間の販売/在庫比較分析表を通じて、複數(shù)の店舗間の商品販売データの分析管理を行うことができます。販売/在庫対照表については、一般店舗の選択は同じエリアにあります。デザインの選択においては、一般的に入荷時(shí)間は同じぐらいです。

例の表では、モデルXは3つの重要な問題があります。第一に、すべての店舗でよく売れていますが、なぜA店はあまり売れていないのですか？A店は現(xiàn)地ではそのスタイルが好きではないのですか？それともこのタイプの陳列に問題があるのですか？それとも紹介に問題がありますか？この店舗の在庫を他の店舗に回す必要がありますか？第二の問題は、この商品の全體的な販売がいいです。このタイプの販売ライフサイクルに合わせて、本社は引き続き注文して生産する必要がありますか？どれぐらい必要ですか？第三の問題は、現(xiàn)在の本社在庫について、B店舗とC店舗をどうやって分配するべきか、平均的に分配するべきか、それともある店舗を先に満足させるべきか、デザインYは二つの問題があります。

一つ目はA店舗とB店舗の販売在庫に大きな差があります。この商品を調(diào)合することで、A店での販売量を高めるだけでなく、Bタイプの在庫を効果的に減らすことができます。二つ目はC店舗での販売が一般的ですが、在庫も少ないです。その販売は自分の注文量が足りないからですか？それとも自分の販売潛在力からですか？もちろん、実際の店舗間での販売?在庫比較の分析は、まだまだ多くの現(xiàn)象が見られます。さまざまな現(xiàn)象を分析し、対応策を講じる限り、店舗間の販売に大きな助けを與えます。

四、古い顧客の貢獻(xiàn)率分析。

販売學(xué)の有名な法則は2080法則といいます。お客様管理理論では20%のお客様が80%の売上を達(dá)成することを指します。その中の20%のお客様は私達(dá)の古いお客様で、特に私達(dá)のブランドVIPカードを持っているお客様です。古い顧客に対する管理は店舗管理の中で最も重要な項(xiàng)目の一つです。いくつかのブランドと店舗がVIPカードの取り扱い條件を制定するのは不合理で、或いはお客様のその他の特殊な原因（他の人がショッピングを贈(zèng)呈したり、旅行やショッピングなど）によって、一部のVIPカードは無効カードとなります。反対に、いくつかの顧客が頻繁に訪問していますが、何らかの理由でVIPカードを作ることができなくなりました。これは店舗のVIPカードの顧客管理に一定のトラブルをもたらしました。私たちは古い顧客（特にVIPカードを持っている顧客）に対して毎回の消費(fèi)登録と統(tǒng)計(jì)を行い、特に重點(diǎn)の古い顧客に対して消費(fèi)特徴、消費(fèi)頻度と消費(fèi)金額の分析を行う必要があります。まず、私たちはもっと合理的なVIPカードの辦理?xiàng)l件を制定できます。その次に古いお客様に対する管理の仕事がもっと正確になります。例えば、古いお客様に対するメールの祝福、新商品及び販促活動(dòng)のお知らせ、VIP専屬特権、誕生日及びプレゼントなどの仕事があります。お年寄りのブランドに対する忠誠度、友達(dá)の紹介、後ほどの頻度と再度の購買意欲などは大きく向上します。

五、社員の個(gè)人販売能力分析。

従業(yè)員の個(gè)人販売能力の分析を通して、適時(shí)に従業(yè)員の仕事能力と仕事の心理狀態(tài)を理解し把握できます。

1、個(gè)人販売実績分析する。

計(jì)算によって引き上げられた場合も、個(gè)人の業(yè)績によっても、平均の業(yè)績によっても、従業(yè)員一人當(dāng)たりの販売実績を集計(jì)します。個(gè)人販売の業(yè)績分析には二つの面が含まれています。一つは毎月の個(gè)人販売の業(yè)績、もう一つは時(shí)間帯に分けて個(gè)人販売の業(yè)績です。毎月の個(gè)人販売の業(yè)績は主に二つの要素で構(gòu)成されています。一つは個(gè)人の販売能力と仕事の積極性です。毎月の個(gè)人販売の業(yè)績分析を通して、個(gè)人の販売レベルと仕事の積極性を見抜くことができるだけではなくて、チームワーク意識(shí)、団結(jié)意識(shí)と店長のチームワークと管理レベルも判斷できます。時(shí)間帯の個(gè)人販売の業(yè)績は一般的に店長の適時(shí)性によって統(tǒng)計(jì)し、比較します。例えば、一部の従業(yè)員が一定期間で販売実績に異常がある場合、その従業(yè)員の心理に問題があるかもしれません。店長はすぐに理解して解決を助けるべきで、その心理狀態(tài)を変えて、それによって従業(yè)員の個(gè)人の販売の業(yè)績を高めます。

2、客単価分析。

客単価は平均チケットの売上高であり、個(gè)人の販売実績と店舗全體の販売実績の最も重要な影響要因の一つである。一般的には、チケットの販売件數(shù)を上げるということは、客単価を上げることは、販売票を上げることよりもはるかに容易であり、客単価の研究は無視されがちである。従業(yè)員個(gè)人の客単価の販売レベルは主に陳列、服裝の組み合わせの技術(shù)と付加的なセールス技術(shù)などの要素によって影響されます。したがって、顧客単価のデータ分析とチケット販売の複數(shù)の組み合わせの特徴は、従業(yè)員個(gè)人の付加的な販売能力とその服の組み合わせの習(xí)慣を判斷することができます。さらには、陳列レベルと注文品の組み合わせ能力、色の組み合わせ能力を分析することができます。個(gè)人の能力をガイドして購入したお客様の単価が低い場合、一定期間の奨勵(lì)措置によって解決できます。例えば、チケットの販売金額がいくら以上か、あるいは何件かに達(dá)したら、シングルチケットの現(xiàn)金奨勵(lì)を與えられます。これは店舗全體の販売実績の向上に大きな意義があります。

六、ブランドの市場位置づけ分析。

服のブランドが自分の位置を決めていないと、募集のハードルが高くなります。また、多くの端末店は地域、面積などの面でも現(xiàn)地では一流ですが、業(yè)績がよくない、またはそのブランドに従事する投資の見返りが低いということは、市の位置付けに対する正確さが足りないからです。服裝ブランドの位置づけは主に三つの方面から構(gòu)成されています。一つは製品の位置づけで、主に製品の風(fēng)格と価格などを含みます。製品の位置づけによって決められたのはブランドの主流顧客群體の位置づけで、主に顧客群體の年齢、収入、職業(yè)、學(xué)歴などを含みます。正確な市場位置づけを把握することは、投資戦略と投資計(jì)畫の制定と実施、店舗のサービス品質(zhì)とサービス基準(zhǔn)の改善、加盟企業(yè)の投資収益比率の向上にとって極めて重要な役割を果たしており、市場位置づけを正確に把握する唯一の信頼できる根拠はデータの分析によるものである。

1、都市の位置づけ分析。

ブランド會(huì)社の本社或いは省級(jí)代理店はまず地域市場を區(qū)分し、市場の種類によって地級(jí)市場、県級(jí)市市場と郷鎮(zhèn)級(jí)市場などに分けます。地理的位置によって南方市場、北方市場などに分けられます。それから年間で分類された異なる市場の投資収益を計(jì)算すると、私たちのブランドは南方市場に向いているのかそれとも北方市場に向いているのかが分かります。第一線の市場なのか、それとも第二級(jí)の市場なのか、南の第一線の市場なのか、それとも北方の第一線の市場なのかが分かります。このような結(jié)果はブランド會(huì)社の本社或いは省級(jí)代理店のしょうばい策制定は非常に重要な意義を持っています。前の段階の方向性の問題です。最適な市場を重點(diǎn)的に市場を開拓することは、會(huì)社の本社と端末加盟者の長期的な拡張と安定的な発展にとって非常に大きなメリットです。

2、店舗位置づけ分析。

一部のブランド會(huì)社の本社或いは省級(jí)の代理店は企業(yè)募集時(shí)に店舗面積を気にしすぎて、店舗面積が大きいほどいいと思います。これも科學(xué)的ではありません。私たちは一年を通じて異なる面積の店舗の投資収益比を分析した結(jié)果、60-200平方、300-500平方などの當(dāng)社ブランドに最適な面積を確定するべきです。どの面積の范囲が最大の利益を得ていますか？私たちは募集する時(shí)にこの面積の范囲に重點(diǎn)を置いて、もしいくつかの良い意図の加盟店の面積が足りないならば、私たちはこの面積の范囲に達(dá)する店舗を探すように手伝います。店舗の位置づけのもう一つの要素は店舗の形式であり、主にストリート沿いの店舗、百貨店、スーパーマーケットなどがあります。その根拠も同じ分類で営利分析を行っています。私たちのブランドの位置づけは店舗の面積と店舗形式の位置づけと完全に一致しています。

七、競爭ブランドと周辺店舗のデータ分析。

今の服裝の商売はもう扉を閉めて自分のブランドと店をしっかりと行いにくるのではありませんて、非常に激勵(lì)する競爭の1つの商売を持っていて、誰が競爭の優(yōu)位を得ることができて、誰が市場のシェアを奪い取ることができます。相手をよく知っているということは、百戦危うからず、競爭ブランドと周辺店舗の販売情報(bào)を正確に把握してこそ、市場競爭優(yōu)位を勝ち取るための対策を立てることができます。

1、どうやって相手の販売情報(bào)を得るか。

（1）周辺店舗との関係をよくし、販売情報(bào)を共有する。競爭とは戦爭ではなく、競爭ブランドや周辺店との対立を意味するものではない。逆に、私たちは彼らと良い関係を維持し、データの販売と情報(bào)の共有を行い、ウィンウィンの目的を達(dá)成すべきです。

（2）顧客調(diào)査表を作成し、情報(bào)分類と分析を行う。カジュアルブランドの場合、調(diào)査表の項(xiàng)目をお好きなカジュアルブランド（現(xiàn)地ブランド）、これらのブランドが好きな理由、これらのブランドのどの商品の種類が一番好きですか？カジュアルウェアを購入する時(shí)に一番重要な要素は何ですか？

（3）顧客形態(tài)で競爭ブランドと周辺店舗を調(diào)査する。

2、ライバルの商品を販売するカテゴリ分析。

競爭相手と周辺店舗の商品別販売データは私達(dá)の販売に非常に參考になります。例えば、カジュアル衣料品のブランドです。商品の種類はとても広いです。隣には私たちにぴったりのプロのデニムブランドの専門店があります。この時(shí)、私たちのデニムの販売量はきっと衝撃を受けます。また、例えば同じような競爭ブランドのワイシャツの売れ行きがいいです。私たちはニットTシャツのほうが強(qiáng)いです。注文管理の中でTシャツに重點(diǎn)を置いて、このブランドのシャツの特徴を研究します。私たちのシャツ注文の中で區(qū)別します。もちろん、ここで言っている注文管理の注文量が減少しているのは注文數(shù)量だけで、デザインの數(shù)量ではなく、もしデザインの數(shù)量が減少したら、棚卸の陳列と組み合わせが不合理になり、店舗全體の陳列イメージに影響を與えます。自分のブランド力を十分に発揮して、相手の強(qiáng)いところを避けてこそ、激しい市場競爭の中でより強(qiáng)い地位に立つことができます。

3、相手の販促調(diào)査と分析。

競爭相手と周辺店の販売促進(jìn)は私達(dá)の販売に大きな影響を與えています。この點(diǎn)は今の百貨店の販売に特に目立っています。同じような百貨店の位置付けが2つあったが、昨年のクリスマスセールでAデパートが「400から160まで、800から320まで」というイベントを制定した。Bデパートはこの情報(bào)を得てすぐに対策を立てる。「400から160まで、600から180まで、800から320まで」。この二つは同じような販促活動(dòng)をしていますが、Bデパートは今回のイベントで大勝戦を打ち出しました。その活動(dòng)力は全く同じですが、この時(shí)にデパート內(nèi)の服のほとんどのブランドの価格は600-700の間にあります。これはBデパートの活動(dòng)をより優(yōu)位にします。これはライバル販促案の調(diào)査に役立つと説明せざるを得ない。

ですから、毎日店の中にいるだけではなく、もっと外に出て、現(xiàn)地の市場全體を観察して、相手のデータと情報(bào)をよく調(diào)べて、集めた相手のデータを記録して保存します。私たちが集めて整理したデータや情報(bào)の中で、自分の強(qiáng)みを相手の弱いところと比較したり、參考にしたりするのはよくないと思います。このようにすると、たまに自分が悪いところが出てきて、言い訳をするだけです。相手の情報(bào)やデータの分析を根気よく続けていくと、難しいデータほど価値があります。相手の販売データと販売特徴をタイムリーに把握し、ブランドと店舗の競爭優(yōu)位性を高めることができます。