下著のオンライン市場で何が起きましたか？

根拠

親會社の財務報告によると、2015年度（2016年1月31日現在）の売上高は76.7億ドル（500億元を超える）に達した。

そして、2012年には、ビクトリアの秘密の売上高は60億ドルを超え、営業利益は10億ドルに達しました。

ビクトリアの秘密の業務データはとても綺麗で、國內によく現れます。

ブランド創業者のPPTでは、創業者が馬を買うか、VCを説得するために使用されます。

2000年の初めから2014年の前後まで、記者は下著の電気商の創業者の後継者を観察しました。その中で、ランミューの下著創始者である董路さんは5年前の話の中で、いきさつを盡くしました。中國の下著業界は1000億から3000億までの市場があります。中國最大の下著企業は年間販売も20億しかないです。

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この市場は毎年40%のスピードで成長しています。これは典型的な未成熟市場です。まだ群雄割拠の局面が形成されていません。

下著のブランドの貓の電気商の責任者の孫暢は記者に教えて、ここ2年の下著の業界は急速に統合して、情景はすでに5年前のあの様子ではありませんでした。

それに対して、今年から貓の経営戦略が歴史的に転換しました。過去のモデルは自分で生産して販売していました。今は一部の下著の細分品類の中で、貓人は生産と販売をパートナーに授権して、自分で製品の設計、研究開発、品質管理、ブランドの運営と店舗の運営指導を擔當しています。

そして、ビクトリアの秘密と下著の基礎の上に化粧、スキンケア、アクセサリー、衣裝などの派生品シリーズも発展してきました。貓人は自分の位置付けは「セクシーな服」です。

貓人側によると、年內の貓人ブランドのオンライン販売額は5億元に達し、今後3年間で40社のパートナーの家庭で5000萬元を超える規模になるという。

この五年間、下著のオンライン市場は一體何が起こったのですか？これらの変化はどのようにブランドの電気商を推進して方策を決定していますか？

価格競爭が一群の人を殺してしまう時代は、徐々に終わっていきました。

ここ數年、持ちこたえられる保溫下著のブランドは簡単ではない。

一つは業界の大規模価格競爭です。

2011年の前後に、南極人と北極絨は保溫下著の価格競爭を引き起こしました。ネット上の保溫下著の19.9枚が郵送されて満天で飛んでいます。39.9元まで販売できます。もう中級価格です。

貓で十數年働いていた孫暢さんは記者にオンライン全體の下著の価格競爭は、保溫下著という細分品類の中で一番激しいと言いました。

率先して価格競爭をする商店は普通は2枚の底札があります。1つはブランドを犠牲にするのは一時的なものです。まず低価格で優勢市場のシェアを占めて、それから利益を上げます。

第二に、一部の低価格のコストをサプライヤーに提供し、先に商品を売ったお金をサプライヤーに支払ってください。

しかし、これは業界に2つの後遺癥をもたらしました。

第一に、ここ數年、いくつかの下著工場はブランド商のごろつきの論理によって押しつぶされました。

「売手はまず工場に150萬セットを作らせてから、工場は150萬セットを作りました。結果は15萬セットだけ売れました。工場はこの15萬セットのお金しかもらえませんでした。

その後、工場が怖くなりました。賢くなりました。注文してもいいですが、先に手付け金をください。

孫暢は今年いくつかのブランドの商品の供給源が足りないと言いました。直接の原因は過去の評判がサプライヤーによくないからです。

第二に、インターネットの低価格が正常であるだけで、価格を上げると売れないです。

「オンライン49.9元の下著セットは3日間で1萬枚売れました。4日目に59元か69元に価格を上げたら、販売量も無理です。しかし、99元になると絶対買う人がいません。爆発的な金額を作るには安くしなければなりません。」

孫暢氏は記者団に対し、2014年になってから、業界は合理的に低価格による悪影響を考えるようになりました。

新しいブランドにとって、価格競爭は家元がある伝統的なブランドとの競爭に耐えられないです。もし差異化したいなら、そして低価格のモデルを出ることができます。ブランド形成に大きなお金を使う必要があります。同時にサプライチェーンも快速反応のメカニズムを確立しなければなりません。

この2つのハードルは高すぎて、2010年に資本に追われた夢のバルサ、ランミューなどの新生代インターネット下著ブランドの後続が力がないです。2014年にモバイルエレキテルと一緒に起きた下著販売家は海のように新しい酸素なども見通しがよく分かりません。

國際ブランドはオンラインではまだ気候が形成されていません。

貓人もネットでの価格性能比が高く、定価が二三百円の間のものを試したことがありますが、土地の価格が安いと売れないです。

「製品は本當にいいです。価格性能比は大丈夫です。広告を出して、ユーザーに方向性を押して送りますが、量はなかなか起きられません。」

最後に、孫暢は貓人が電気商法の価格設定で間違いのない法則を探り出したと言いました。他の人が39元の製品を売っていて、貓人は69元を売ることができます。

貓の線の下で製品の構造と定価は違います。線の下では見られますので、觸って、サービスが行き屆いています。単品五六百の製品も売れます。一番安い保溫下著の定価も199元ぐらいです。

孫暢は記者に対して、オンライン上のこの生態環境のため、國際下著ブランドはオンライン上で地位がなく、ビクトリアの秘密、CKなどの國際的なベストセラーブランドは貓の販売量が極めて少ないです。

記者が発見したのは、2016日の貓雙11下著専門サイトのトップページで16社のベストブランドを紹介しているのは、2つの國際下著ブランドだけです。

2015年の天貓雙11下著の販売ランキングでは、國際ブランドはユニクロとプレイボーイだけですが、両方とも純粋な下著ブランドではありません。

これらの情報は孫暢の観點を裏付けるようです。

下著に比べて、國際服裝と化粧品ブランドは貓の勢いがますます強くなっています。天貓2016雙11全世界潮流盛典は全部で80のブランドが參加しています。その中、50個は國際一流ブランドです。この50個の國際一流ブランドは基本的に化粧品と靴服です。

オンライン化粧品の最大の販売者である麗人の化粧品の創始者である黃韜は記者に、ここ數年の國際化粧品は天貓を中國に入る第一選択のルートとして利用しています。彼らはインターネットの國際ブランドに従ってルートを3,4線都市に沈めました。

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これに対して、孫暢さんは「下著は洋服や化粧品と違って、人に自慢できる。中國人の普遍的な消費意識はまだついてきていない」と話しています。

「たとえ第一線の都市線の下で市場にいても、數百円の下著が売れない。過去の國際的なハイエンドの下著ブランドは中國市場を見ていなかった。今後數年間で変化があるかどうかは分からない」

市場の大整合の中の貓人M-BBC戦略

國際ブランドが大規模に進出していない、國産ブランドトップメーカーの低価格殺し合いをした後、5年前に比べて今の下著トップブランドの市場占有率が多くなりました。

南極人を例に挙げてみると、南極人會社の2015年度報告によると、2015年の南極電気商取引は50億元以上に達し、営業収入3.89億元を実現し、親會社の純利益は1.71億元で、同42.3%と158.4%伸びた。

タオバオキューブのデータによると、南極人ブランドはアリプラットフォームで2012年の売上高は6.11億元だけです。

この五年間で、みんなは分散した市場が少數のブランドに集まっているのを見ました。

南極人は個人的な例ではなく、元々は工場出身の下著ブランド都市麗人が2013年にモデルチェンジし、2014年に香港で発売され、2015年末に100億元の小売を突破し、2015年には9200萬元の価格でヨーロッパディフェンを買収し、中高級下著分野に進出すると発表しました。

保溫下著の根っこを細くした貓人にとっては、2014～2015年に保溫下著という細分品類で天貓ダブル11位を獲得しましたが、他のトップ企業では規模や品格を拡大し続けています。この市場は初期の統合時代になっています。もし貓人がこれを逃したら、次の戦場で階級を下げるかもしれません。

孫暢で言えば、進まなければ後退するということです。

このような背景において、2016年6月に貓人はM-BBC戦略を発表しました。この戦略の核心は、ある下著の細分化品類において、貓人はブランドを精選された優良品質の協力サプライヤーに授権し、そのサプライヤーが生産を擔當し、その種類を運営するオンラインショップを授権され、貓人は旗艦店及び販売代理店が授権されたサプライヤーから仕入れています。

過去と比べて、貓人のM-BBC戦略の変化の最大の2點は、工場とブランドの利益を結びつけることで、最終的な販売実績は工場と直接リンクします。

重點はブランドを運営し、製品の設計と品質コントロールをしっかりと行い、オンライン販売者に経営指導を與えることです。

貓人はサプライヤーからのブランド管理費を受け取って利益を上げています。サプライヤーは貓のブランド授権を得て、電気事業者の運営経験の指導を受けています。

実際には、貓のM-BBCは初めてではありません。例えば、南極人が授権モードから獲得したブランドの使用料とブランドのサービス料は年々増加しています。同社の財政報告によると、2015年のブランドの使用料は1.01億元で、年収の30%を占めています。ブランドのサービス料は1.73億元を収め、年収の44%を占めています。

南極人の授権モードを比較して、孫暢は記者に教えて、貓人はサプライヤーのコントロールの上で更に厳格で、南極人は授権の初期段階で品質に対して暴走する問題を免れることができます。

私達の供給商は入る敷居がもっと高くて、各細分品類は最大5つの協力供給商を選びます。

工場は電気商に改造された。

貓人の方面は漏らして、未來の管理システムと運営システムはいずれもますます軽くなって、更に多くの資源と精力はブランドの形作りと製品の研究開発の上で焦點を合わせます。

M-BBC戦略を実施する貓人は、電気事業者の運営チームは自分の店舗を運営するだけではなく、更に重要なのはサプライヤーを育成して店舗を管理し、彼らにプラットフォームの資源協調、店舗の視覚訓練、商品の価格設定と計畫などの各方面の教育を與えます。

孫暢氏によると、貓が選んだサプライヤーは電気商家の意識を持たなければならず、後端の生産、出荷から定価まで先端販売を全面的に理解することができる。

「電気商をやったことがないので、彼といくら話しても、彼らが電気商をやっているほど速く分かりません。

例えば納期の問題について、私と伝統的なサプライヤーは30日間出荷しなければならないと言いました。彼らはこんなに早くあなたの神経を使うと言いますが、電気事業者の運営をしたことがあるサプライヤーは、私が何を言っているのかよく分かります。

孫暢は記者に対して、今は大きな工場ほど転換の切迫性があります。彼らは価格戦爭から出てきたばかりで、ブランドと結婚して付加価値を増やすことに対して非常に渇望しています。

「ここ數年、工場の考え方も変わってきました。

大きなサプライヤーは、私たちが話したらすぐ通じます。私たちの前に行きたいという人もいます。

記者はこの前杭州でネット紅と工場のドッキングサロンに參加しましたが、広東と浙江の一帯はかつて第一線ブランドの加工を代行していた大工場です。

特に數年間、工場の日がつらくて、大注文が少ないです。迅速な納品を要求する小さい注文書を作るのは面倒なだけではなく、お金も稼げません。

ある工場の従業員は記者に対し、電気商の迅速な反応メカニズムは工場に対して新しい要求を提出しました。今はネット紅寶店に協力して爆発金を作ることができます。

現在、多くの工場が電気商に洗禮されました。現在、貓人は電気商の考えを持った優良な加工工場を調達したいです。北極人より時代を拡大しやすいです。18のパートナーがいます。その中の一つのパンツ企業は協力して來年の販売額は3000萬ぐらいになります。

貓人のファッション産業はどれぐらいの大きさを作れますか？

孫暢氏は記者団に、現在の貓の販売比は、電気商とオフラインと微商の比率はそれぞれ50%、30%、20%を占めていると語った。

現在、貓は不動産、物流などの業務に従事していません。下著を作ることに専念しています。毎年全體の業務は30%の成長を維持できます。

未來、貓人はより速く成長することを計畫して、接點はオンラインでM-BBC戦略を推進します。

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貓人グループ會長の遊林氏は、今後3年間で貓人エレクトビジネスの目標は20億元を突破し、上場計畫を開始すると述べた。

記者によると、2015年の貓人エレクトリックの年間売上高は約3.5億元で、孫暢によると電気事業者の売上高は推計した貓人の全チャネル売上高より2015年は約7億元である。

三年間で、7億から20億までです。

孫暢さんはストレスが少なくないと言いました。三年後に貓人は最終的に40の工場と協力したいです。その中で年間売上高は5000萬、3000萬、1000萬を超えています。

オンラインでのトラフィックの取得がますます難しくなり、ブランド競爭がますます激しくなっている今日、細分化された品類で消費者を勝ち取るのはいったいどれぐらい難しいですか？孫暢によると、現在のオンライン環境は実は貓人がM-BBC戦略を推進するのに有利です。

一つは、個性的なブランドに成長空間を與えることを意識した天貓です。

「ブランドでなければ、個性的なブランドでなければ。

90後もブランドをあまり重視しません。個性をもっと重視します。

淘寶、天貓、聚得などのプラットフォームもこの変化を意識しています。彼らが押している千人千人の顔を含めて、小分けした種類の中で実力のある新しい商店を育成したいです。

二番目は、貓が低価格で殺し合うという生態を変えようと努力しています。

今寶を洗う最大の流量の入り口を洗って、あなたは手を開けて捜索することを発見することができて、トップページはすでに自動的に十數元の製品を遮って、プラットフォームも過去のあの規則を支持しないと説明して、これは中間のルートの貓人を歩くことに利益があります。

そのため、今年の雙11、孫暢は貓人の目標はとても実務的で、核心はすべての細分の品類の協力の商店の業績を増加させるので、貓人の単獨の店だけではありませんと言います。

「保溫下著という細分品類で、貓人単店は3年連続でダブル11位を獲得しました。今年はより多くの細分品の中で成績を上げます。

理事長は今年私にくれた年間目標は6億個で、貓人プラットフォームも一部貢獻します。

記者によると、貓人ブランドは成立18年で、3年連続で中央テレビの2億の王を奪い、3000軒の線下端末體験店を持っていた。

舒淇、S、劉嘉玲、Rain、鄭伊健、李嘉欣などのスターはすべてかつてそのために代弁して、製品はファッション的でセクシーなルートを歩いて、ここ數年大いに娯楽のマーケティング、全ルートの販売とM-BBC戦略を推進します。