お客様を訪問する3つのポイントは知らないわけにはいかない

　　（1）重要な訪問約束時間

お客様を訪問する中で、成約の目的を達成するためには、お客様と何度もコミュニケーションをとる必要があります。その過程で、重要なことがあったらお客様とコミュニケーションああ、必ず事前に時間を約束しなければならない。そうしてこそ、訪問計畫の円滑な進行を保証することができる。

お客様に會うときには、一般的に2つの約束時間があります。1つは自分で決めた訪問時間で、もう1つはお客様が決めた時間です。

獨自のアクセス時間は、自身の販売計畫またはアクセス計畫に基づいてスケジュールされ、ほとんどが確定されています。例えば甲社を訪問することを考えてみると、午前中は交通が混雑している上に、訪問する相手も用事に出かける可能性があるので、午後に訪問することにしてもいいです。一方、乙の顧客を訪問する場合、相手が通常午後にアフターサービスを処理しに行くことを知っているので、午前中に訪問したほうがいい。このようなアクセスのタイミングは自分で決められ、自分でコントロールできる問題です。

面倒なのはお客様が時間を決めたり、ビジネスの話をしたりすることで、一般的には大半がお客様の意向に沿って、売り手の立場で時間を決めることはできません。多くの場合、あなた自身が事前に訪問スケジュールを作成していますが、実際にはお客様が決めた時間に従って仕事をしなければなりません。極端に言えば、この訪問の時間はお客様が決めた後、心の中に不満があっても、「お客様優先」の原則を維持しなければなりません。

お客様と會う時間を約束したら、時間を守ることに注意しなければなりません。それをうまく把握できなければ、販売機會を失うことになります。

　　（2）時間通りに等しくない時間を守る

時間を守ればいいというものではない。理想的なのは15分早く到著して、時間通りに訪問するのはもちろん間違いはありませんが、もしお客様の時計が少し速くなったら、それはよくありません。お客様は自分の時計を基準にしているので、あなたがつけている時計こそ正確な時間ですが、お客様にとってはもう遅刻しています。

変な性格のお客様の中には、約束の時間に遅れてしまうのは許せないと思っている人もいます。このようなお客様の時計が速くなっていなくても、約束の時間に到著してしまうと、休む時間がないためにすぐに本題に入ってしまうので、あまりにも慌ただしく見えます。

しかし、早すぎるのもよくありません。約束の時間より20分以上早く來て、お客様はあなたと會う前に他の人と相談しなければならないかもしれません。それでは、あなたが突然出てきて、彼らの雰囲気に影響を與えて、お客様の心理を不快にさせます。特に家庭訪問をするときは、20分以上早く著いて、この家族は部屋を整理しているかもしれません。あなたの到著を高めると、お客様はうんざりすることになります。

だから、約束の時間より15分早く著くのはとても合理的で、このように緩衝の余地を得ることができて、ほっと一息つくことができて、もしあなたを約束する前の1人の來客ならば、十數分前に立ち去った。これにより、訪問者との面會時間が十數分増加しました。

早めに到著して、特に夏季、ちょうど汗を拭くことができて、乾燥している気持ちを落ち著かせて、それから余裕があって取引先と話をして、寒い冬季に、少し硬直した體を緩和することができて、気色をゆっくりと回転させることができます。

待っている間は靜かにして、會話で時間をつぶさないようにして、仕事の邪魔になります。20分待っていても、イライラして時計ばかり見ていないで、アシスタントの上司にいつ時間があるか聞いてみてください。待ちきれない場合は、アシスタントに説明して別の時間を約束することができます。アシスタントのボスにどんなに不満があっても、彼には禮儀正しくしなければなりません。

　（3）顧客の節約時間

すべての人の時間は貴重な資源であり、お客様にとって、彼らの多くは企業や機関のリーダーであり、彼らの時間はもっと貴重であり、訪問中に必ず彼らの時間を節約しなければなりません。一般的には、挨拶の電話は1分以內、訪問電話は最大3分以內、製品紹介やサービス紹介の電話は5分以內にしてください。重要なお客様と交渉する場合、お客様との関係を確立するための電話は通常15分を超えないでください。そうしないと、電話での訪問には適していません。

　　（4）意思決定者に時間をかける

お客様を訪問する目的は、お客様と効果的な合意を達成するためであり、合意の決定権は一般的に意思決定者に握られています。これらの政策決定者は企業単位にとって主に會社の責任者、理事長、社長、工場長などを指し、機関?事業単位にとって主に黨委員會書記、庁長、局長、処長、主任などである。この點では、少なくとも関連するプロジェクトの責任者を見つける必要があります。誰が決定権を持っているのかは、誰にもっと時間がかかります。もちろん、他の人の補助的な役割も排除しませんが、意思決定者に集中することが重要で、訪問の効率が大幅に向上します。

　（5）お客様に會うためのその他のマナー

お客様に會うには時間を守るだけでなく、他の重要な約束のマナーを身につける必要があります。そうすれば、あなたは一日も早く立派な営業マンになることができます。

お客様のオフィスや家を訪問するときは、ドアに入る前にチャイムを押すか軽くノックしてから、ドアの前に立って待ってください。チャイムを押すかノックする時間は長すぎないでください。誰もいないか、主人の許可を得ていないか、勝手に室內に入ってはいけません。お客様を見たときは、うなずいて笑顔で挨拶してから、來意を説明しなければなりません。

お客様のオフィスや自宅に入るには、その場にいる人に挨拶や會釈をしてもらうようにしましょう。お客様の家では、招待されていないので、住宅を見學することはできません。よく知っているお客様の家でも、お客様の機の上のものを勝手に觸ったりいじったりしないでください。室內の本、草花、その他の調度品に觸れないでください。

良好な衛生習慣を身につけ、さまざまな下品な振る舞いを克服しなければならない。お客様の前ではなく、鼻をかむ、耳を取る、歯をほじくる、爪を修理する、あくびをする、くしゃみをする、本當に我慢できない、ハンカチで口と鼻を押さえて、そばを向いて、できるだけ聲を出さないで、むやみに果皮の紙くずなどを捨てないでください。これはいくつかの詳細ですが、それらを組み合わせることで、お客様の全體的な印象を構成します。

また、女性が注意しなければならない點は、人前化粧は男性が最も嫌う女性の習慣だということです。もちろん女性がレストランで食事をした後、口紅を補充したり、軽く粉を補充したりするのを見せるのは、特に失禮なことではありません。しかし、女性がお客様に會う前に、髪を梳き、爪を塗り、口紅を塗り、化粧をする必要がある場合は、お客様のオフィスから離れ、化粧室や洗面所に行ったほうがいい。同様に、人前で髪を整えたり、服を整理したり、鏡を見たりする行為はできるだけ節制しなければならない。

必要なデートマナーを身につけてこそ、お客様との接觸の過程で、彼にあなたに信頼と好感を持たせることができ、これはあなたの販売が成功するかどうかにも重要な促進作用を果たしています。