店舗掘削——學(xué)會(huì)用データ分析で店舗経営

情報(bào)化は現(xiàn)在のインターネット業(yè)界の発展の核心の一つであり、店舗にとってもデータ分析は同じである。では、具體的にはどういった戦略を立てますか？

　一、店舗販売データ分析の役割

データの作用は直観的で、徹底的で、真実なので、販売データの分析をしっかりと行って正確で、迅速な市場決定に役立ちます。店舗のマーケティング計(jì)畫の実行結(jié)果をタイムリーに把握し、店舗の販売を高めるのに役立ちます。

二、いくつかの重要なカテゴリの分析

　　1、滯貨分析

滯貨の分析は単品販売のデータ分析の中で最も簡単で、最も直観的で、最も重要なデータ要素の一つです。スタイルの売れ行きが滯っているのは主に各タイプの可処分在庫數(shù)（つまり元注文と補(bǔ)える商品の數(shù)量の合計(jì)）と関係があります。例えば、ある商品の売れ行きがとてもいいですが、當(dāng)初注文が非常に少なくて、補(bǔ)えない商品は短い時(shí)間で販売済みです。その総販売數(shù)量は大きくないです。

滯貨の分析を通じて、販売と在庫を比較して、異なるモデルの一定時(shí)間內(nèi)の動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者の好みの程度などを?qū)Г訾工长趣扦蓼埂￥饯筏匹签`タを結(jié)合して販売計(jì)畫の調(diào)整を行うことができます。

　　2、古い顧客の貢獻(xiàn)率分析

販売學(xué)の有名な法則は2080の法則です。顧客管理理論では20%の顧客が80%の売上を達(dá)成することを指します。その中の20%の顧客は古い顧客で、特にVIPカードを持つ顧客です。古い顧客に対する管理は店舗管理の中で最も重要な項(xiàng)目の一つです。

私たちは古い顧客（特にVIPカードを持っている顧客）に対して毎回の消費(fèi)登録と統(tǒng)計(jì)を行い、特に重點(diǎn)の古い顧客に対して消費(fèi)次元（近さ、密度、強(qiáng)度、幅）の分析を行う必要があります。これはお客様の管理の仕事にもっと正確です。例えば、さまざまなタイプのお客様に対して、メールでの祝福、新商品及び販売促進(jìn)活動(dòng)のお知らせ、VIP専屬特権、誕生日及び祝日プレゼントなどの仕事があります。お年寄りのブランドに対しての忠誠度、友達(dá)の紹介、後ほどの頻度と再度の購買意欲などは大きく向上します。それ以外に、VIP管理の上で専任者の特定項(xiàng)目、定員の位置付けをやり遂げて、古い顧客の維持の精密化と個(gè)性化をもやり遂げることができます。

　　3、社員の個(gè)人販売能力分析

従業(yè)員の個(gè)人販売能力の分析を通して、適時(shí)に従業(yè)員の仕事能力と仕事の心理狀態(tài)を理解し把握できます。

（1）個(gè)人販売実績分析

計(jì)算によってまとめられた時(shí)も、個(gè)人の業(yè)績によって計(jì)算しても、平均の業(yè)績によって計(jì)算しても、従業(yè)員一人當(dāng)たりの販売実績を集計(jì)します。個(gè)人販売の業(yè)績分析には二つの面が含まれています。一つは毎月の個(gè)人販売の業(yè)績、もう一つは時(shí)間帯に分けて個(gè)人販売の業(yè)績です。

毎月の個(gè)人販売の業(yè)績は主に二つの要素で構(gòu)成されています。一つは個(gè)人の販売能力と仕事の積極性、二つ目は個(gè)人の「取引」能力です。毎月の個(gè)人販売の業(yè)績分析を通して、個(gè)人の販売レベルと仕事の積極性を見抜くことができるだけではなくて、チームワーク意識(shí)、団結(jié)意識(shí)と店長のチームワークと管理レベルも判斷できます。

時(shí)間帯別の個(gè)人販売の実績は一般的に店長の適時(shí)性による統(tǒng)計(jì)と比較が行われます。一部の従業(yè)員が一定期間で業(yè)績に異常があると、その従業(yè)員の心理に問題があるかもしれません。例えば、家に用事があるかどうか、店の管理や先月の給料に不満があるかどうか、同僚とのトラブルなどです。店長はすぐに理解して解決を助けるべきで、その心理狀態(tài)を変えて、それによって従業(yè)員の個(gè)人の販売の業(yè)績を高めます。

（2）客単価分析

一般的に、従業(yè)員個(gè)人の客単価の販売レベルは主に陳列、服裝の組み合わせの技術(shù)と付加的なセールス技術(shù)などの要素によって影響されます。したがって、顧客単価のデータ分析とチケット販売の複數(shù)の組み合わせの特徴は、従業(yè)員個(gè)人の付加的な販売能力とその服の組み合わせの習(xí)慣を判斷することができます。さらには、陳列レベルと注文品の組み合わせ能力、色の組み合わせ能力を分析することができます。個(gè)人の能力をガイドして購入したお客様の単価が低い場合、一定期間の奨勵(lì)措置によって解決できます。例えば、チケットの販売金額がいくら以上か、あるいは何件かに達(dá)したら、シングルチケットの現(xiàn)金奨勵(lì)を與えられます。これは店舗全體の販売実績の向上に大きな意義があります。

また、店舗の連帯率（全體と個(gè)人）、品切れ率などの肝心な分野の分析も日常管理の重要な仕事です。データに基づいて分析した後に直観的に反映することができる販売の問題、店舗は自身の実際を結(jié)び付けて、簡単にし始めるべきで、そしてタイムリーに販売計(jì)畫と目標(biāo)の調(diào)整を作り出して、適時(shí)に店員を指導(dǎo)して、更にもっと良く業(yè)績を昇格させます。