【業(yè)界分析】在庫削減、坪上げ効果……2017年アパレルブランドの寢返りは容易ではない！

これらのアパレルブランドの業(yè)績成長は大風が吹いてきたのではなく、「奇策をめぐらす」ことで実現(xiàn)した業(yè)績回復だ。

ここ數(shù)年、アパレル業(yè)界は衰退し続け、小売業(yè)では業(yè)界の地位も以前ほどではないが、結(jié)局、業(yè)績が上がらないからだ。

しかし、この寒さは2017年から改善されている。

調(diào)査によると、2017年の100社の百貨店商品小売額は前年同期比2.8%増、うち衣料品小売額は前年同期比4.3%増で、その小売額の伸び率と伸び率は前年同期比で全體小売を上回っており、衣料品小売は回復している。

これは、2017年と2018年の第1四半期に多くのアパレル企業(yè)が業(yè)績を大幅に伸ばしたことを意味しています。

例えば、前の先輩が事例として皆さんと共有した李寧氏の2017年の総収入は88.74億元で、前年同期比10.71%上昇した。全體の粗利益は41.76億元で、前年同期比12.72%上昇した。経営利益は4億4600萬元で、前年同期比15.52%上昇した。

太平鳥は2017年に営業(yè)収入71.42億元を?qū)g現(xiàn)し、前年同期比12.99%増加した。同社株主に帰屬する純利益は4.56億元で、前年同期比6.72%増加した。

國民男裝ブランドの海瀾の家も譲らず、2017年の営業(yè)収入は182億元で前年同期比7.06%増、上場企業(yè)の株主に帰屬する純利益は前年同期比6.6%増の33.29億元だった。

もう一つのスポーツブランドの安踏も史上最高の業(yè)績を迎え、2017年の販売収入は100億元を突破し、約166.92億元で、前年同期比25.1%増加した。毛利は82.41億元で、前年同期比27.6%増加した。経営利益は39.89億元で、前年同期比24.5%増加した。

江南布衣、七匹狼、朗姿、佐丹奴、361°、都市麗人などのブランドも業(yè)績を伸ばした。

もちろん、これらのアパレルブランドの業(yè)績成長は大風が吹いてきたのではなく、「奇策をめぐらす」ことで実現(xiàn)した業(yè)績回復だ。

大手アパレル企業(yè)であれ、小さなアパレル小売店であれ、アパレル販売において高収益、低在庫を?qū)g現(xiàn)し、自分の販売目標を超過達成するためには、少なくとも正確な注文、有効な販売普及目標の制定、店長の店內(nèi)販売の管理、ガイドの攻略販売の4つの方面から著手し、一つ一つ突破しなければならない。

　　データ分析をガイドとし、正確な注文

この間、先輩はアパレル企業(yè)が在庫をどのように下げるかについての內(nèi)容を共有しました。その中で、私たちがさっき話した業(yè)績が伸びた海瀾の家、李寧など、在庫問題が深刻な例をいくつか挙げました。

李寧にはスランプ期があったことはよく知られているが、その5年間、それは巨大な在庫圧力に直面しており、在庫問題が深刻で3年間の損失をもたらし、第一ブランドの稱號をアンタンに譲った。

一方、海瀾の家は現(xiàn)在も業(yè)績が伸びているが、その背後にある在庫問題は無視できない。統(tǒng)計によると、海瀾の家の在庫量は2016年に86億3200萬元に達したが、2017年上半期には前年の合計を上回る86億7500萬元に達した。

この在庫の一部を売り上げに変えることができれば、海瀾の家の業(yè)績はさらに向上するだろう。中國版ZARAと呼ばれるラシャベルも同じだ。

だから、高利益を?qū)g現(xiàn)するには、まず在庫を減らす必要があります。これは私たちが釜の底から給料を出して、源から在庫問題を解決する必要があります。つまり、注文金の選択を正確にすることです。

正確さは通常、データに関連付ける必要があります。注文をより正確にするには、いくつかの重要なデータを分析し、その背後にある意味を理解し、注文計畫の制定を助け、殘金のバランスを?qū)g現(xiàn)し、合理的に注文し、在庫を回避しなければならない。

例えば、顧客が一般的に受け入れている、あなたのブランドに認められている価格、つまり価格帯が実際の販売で形成された結(jié)果型データを占めている。これらのデータは、価格、陳列、組み合わせなどさまざまな面で最適化する必要があるかどうかを、これまでの経験を通じて注文時に心がけるのに役立ちます。

例えば、顧客のニーズを定量化した顧客データ、展示できる主な客層の著こなしニーズ習慣、體型比率、好みのスタイルと組み合わせ方、著用場所、再購入頻度など。

このようなデータは、服のデザイン、バージョン、サイズ、生地などを選別し、その中から最もあなたを引き付けることができる服を選ぶのに役立ちます。

また、競合品のデータもあります。この點は言うまでもありませんが、彼を知ってこそ百戦危うからないことができます。

　効果的な販売促進目標の作成

商品が注文されたら、次にするのは商品が棚に上がった後の販売計畫と目標を制定して、全體の販売過程に対してフォローアップしやすくて、各段階に対して管理とコントロールを行って、リスクを回避するのにも役立ちます。

計畫と目標は盲目的に制定されたものではなく、制定する前にまず過去の各シーズンの商品のライフサイクル、つまり注文の旬の販売サイクル內(nèi)の販売量分布規(guī)則を理解しなければならない。

例えば、ある婦人服ブランドでは、春物のライフサイクルは1月?9月、夏物のライフサイクルは4月?9月、秋物のライフサイクルは7月?12月、冬物のライフサイクルは10月?12月となっている。

商品のライフサイクルの法則を見つけたら、私たちは分析を観察することができます。1つのライフサイクル內(nèi)で、販売量が最も多い月と最も少ない月では、もっと販売して、販売量を増やすことができますか。このライフサイクル時間をもう少し延長して、販売時間と機會を増やすことはできますか。

商品のライフサイクルを把握したら、商品の棚上げから棚下ろしまでの各段階でそれぞれ行うべき仕事を確定し、販売普及時間、販売數(shù)量目標と販売割引目標を制定し、単品の発売時間、ピーク時間、季節(jié)の過ぎた時間、販売要求と組み合わせ案を制定することを含む、より効果的な販売計畫と目標を制定することができます。リスクの識別の容易さや観察すべきリスクなど、注文に存在する可能性のあるリスクを特定します。

まず後管を整理して、旺店を連れ出す

好兵には好頭帯が必要で、あるアパレル店の店長は販売中の指揮官と魂の人物と言え、店長の指導があってこそ、店の販売実績は日々上昇することができる。

店長としてまずしなければならないのは、売上に影響を與える要素を理解してから、癥狀に応じて管理することです。

例えば、どのように店舗の改善とガイドサービスの向上を通じて顧客の入店率を高めるか、どのようにガイド販売の話術(shù)技術(shù)を指導し、ガイドと顧客の深い接觸率を高め、顧客のニーズを深く理解し、正確なサービスを提供するか、どのように顧客のガイドサービスに対する満足度を高めて成約率を高めるか、客単価を上げるためにガイド推薦をどのように指導するかなど。

店內(nèi)の管理のほかに、店の外に出て、局外を見て、店の競爭相手たちがどのようにしているのか、どのような利點があるのか、長所を取って短所を補う。それ以外にも、店內(nèi)の各細部をコントロールする必要があります。

　　4販売スキルを習得し、販売に取り組む

ガイドもアパレル店の販売の重要な一環(huán)である。

たくさんに服を著せる店のガイドは、店の前に立って客を呼ぶか、あるいは足を運んで、客がどこにいてどこにいて、何度も客に話をして、客に買ってもらうことだ。

実際には、ガイドの販売作業(yè)は、その過程は本質(zhì)的にコミュニケーションの過程であり、顧客との心理的な交流の過程であり、ガイドの販売は自分で言うべきではなく、顧客の心理を見定め、サービス意識を高め、販売技能を高めるべきである。

最善の方法は、自分で著るか、人を送るか、服を著る環(huán)境は何か、旅行に著るか、出張に著るか、どんな種類がほしいか、どんなデザインが好きかなど、顧客との共感感を醸成し、顧客との親切な関係を迅速に構(gòu)築し、距離を縮めることです。