愛の在庫の巨穎：ブランドはどのように急速に在庫の回収資金を解決しますか？

未來の挑戦に対応し、疫病の後の影響を考えるために、馬蹄社のチームは多輪の調(diào)査と討論を経て、「戦爭『疫病』の生存を求め、成長を守る」というテーマの馬蹄公益オンライン授業(yè)をスタートさせ、30人の馬蹄社の指導者と學生をオンラインで共有させ、戦略、成長方法と趨勢変化を共に検討する。

馬蹄公益オンライン授業(yè)で、馬蹄社上海支社からの愛在庫副総裁の巨穎は三つの重點を共有しました。

一、過去一ヶ月の時間を振り返ってみると、疫病は経済、特に服飾業(yè)界にどのような影響がありますか？

二、在庫を愛していることに基づいて、前期の調(diào)査とお客様との深い交流と経験を汲み取り、優(yōu)れたブランド主とディーラーが危機に直面している時、どのように危険を機にしたかを見てみます。

三、今回の危機の解消の中で、めぐっていけない話題が一つあります。「オンラインを回る」という非常に重要なキャリアがコミュニティです。通常の経路はどうすればいいですか？

馬蹄社は巨穎から一時間余りの共有から一部の內(nèi)容を取り出して、參考にするために文にまとめました。

以下の內(nèi)容は巨穎より精選して內(nèi)容を共有します。

（注：ゲストの原意を保証した上で、本文は必要なカットと変更を行いました）

　　01疫病の影響を冷靜に見る

今回の新冠疫病は中國経済全體に未曾有の厳冬に遭遇させました。もちろん、大きな危機が発生した場合には、必然的に有機的に危険があり、いくつかの業(yè)界が苦境に直面していると同時に、いくつかの業(yè)界に新たな発展の機會を與えている。

先日、旅行業(yè)界のベテランの創(chuàng)始者と交流しました。旅行業(yè)界では、全國に約二萬軒の旅行會社があり、十萬軒以上のホテルと百萬近くの宿泊施設があります。全體の従業(yè)員數(shù)は一千萬人です。このような膨大なデータを持つ業(yè)界は、今後數(shù)ヶ月で業(yè)界が急に冷え込む可能性があります。しかし、この創(chuàng)始者は過去十數(shù)日間の思考を経て、すでに突破の道を見つけました。

私たちも日常のコミュニケーションが緊密なブランド會社の管理層と多くのコミュニケーションを取りましたが、皆さんが今直面している典型的な問題は在庫のプレッシャーが大きすぎることです。また、今はまだ仕事を再開できません。後期はいつになったら元の狀態(tài)に戻るのか、確実性が非常に高いです。

普段は派手に見えるブランド會社もありますが、実際に制御できるキャッシュフローは非常に限られています。

智聯(lián)が発表したデータ報告によると、皆さんは明らかに減給と時給が取れない割合を含めて減給しています。

これらのデータは人騒がせなものではなく、ただ冷靜にこのことを見てもらいたいです。その後、企業(yè)ごと、家族ごと、そして個人ごとに影響を與える可能性があります。この時點で、より冷靜に事実を見極め、未來に対してより客観的な見通しができるようになり、將來の動きや企業(yè)の対応、そして自然人としての大きな変化に対する対応などが、皆さんの役に立つかもしれません。

　　02アパレル業(yè)界で出會った三つの核心問題

次に、今日のコースに戻って焦點を合わせている主要業(yè)種のアパレル業(yè)界は、大きな危機に直面した場合、どのような非常に明確な問題がありますか？

　　最初の質(zhì)問ですが、この春服はどうやって売りますか？

普通の狀況では、春服は2月末、3月初めには新しくなります。アパレル業(yè)界は明らかな季節(jié)性があります。春服は二、三、四の三ヶ月しかないです。四月になると、多くのブランドは続々と夏服の準備を始めます。五月、六月になると、もう夏服の販売の正常なスケジュールになります。

多くのブランド會社にとって、「春上新」はまだ準備されていません。突然発生しました。多くのラインショップが正常に営業(yè)できないので、このセットはすでに用意されていた春服が、明らかに売れなくなりました。

私たちが把握しているデータによると、2019年に靴類は前の二ヶ月の売上高が基本的に年間の17.25%を占めています。同じデータで計算すれば、少なくとも20%近くの年間予想販売量はこの春に適當な輸出が見つけられないかもしれません。これは初めてみんなが出會った一番深刻な問題です。

　　第二に、工場を開始することはできませんが、夏服の生産は難しい問題に直面しています。

これは隠れている問題であり、多くのブランド會社からフィードバックされたものです。

今は疫病が蔓延していますので、まだ完全にコントロールできていません。工場の操業(yè)には非常に厳しい要求があります。

工場の操業(yè)ができないということは、専門家の推測によれば、4月から5月にかけて今回の疫病が発生したのは波次までで、その時、夏服を売る時、今の夏服の生産が正常に行われないため、全體の夏には適した商品が売られていない、あるいは商品の供給量が足りないということになります。

これは第二の問題で、今はまだ見えませんが、非常に不確実性の要素です。

　第三に、多くの企業(yè)はあまり現(xiàn)金準備をしていません。

これは相対的に一番悲しい狀態(tài)です。多くの企業(yè)は実はあまり現(xiàn)金を蓄えていません。今はソースが開けられないし、節(jié)流もできない狀態(tài)で、雪に霜がかかります。

多くの企業(yè)は自分の帳簿上の現(xiàn)金の流れが健康に足りないと反省しています。店の賃貸料と従業(yè)員の給料を支払うことになります。これらのコストは全部減少できない狀況の下で、二、三月のこの厳しい冬を乗り切ることができるかどうかの問題に直面しています。

本來ならば、私たちは職場に戻り、新たな一年の仕事計畫を始めるべきですが、今回の疫病はみんなの計畫をすべて狂わせました。このような狀況を踏まえて、企業(yè)は一體何ができるのでしょうか？

私達は、もし本當にこの寒い冬の中で安全に過ごしたいならば、ただ一つの方法があって、自分の既存の業(yè)務を急速に転換して、自らを救うことを?qū)g現(xiàn)しますと思っています。

　　03盤の一皿の中には他に何か利用できる資源がありますか？

今は冷靜に考えてみてください。いったい今はどんな資源を持っていますか？

多くの企業(yè)の主と交流した後、私達は明らかにいくつかの重合性の焦點があることを発見しました。みんなが普遍的に言及している三つの資源は、今すぐにそれらを発揮しなければならないように見えます。

　　最初の資源：その在庫

最初の資源は先ほど述べた在庫です。売れ行きが滯る可能性がある商品です。

みんなは貸借対照表を見て、危機狀況下で、資産欄が一番調(diào)整しやすいのは実は在庫品です。だから、在庫品はまだ一番速いスピードで、たとえ割引して販売する機會がありますか？

これは一體どこに売ることができるのかという問題に直面します。今の経済はほとんど門前払いで、まだ開いている店舗を無理に支えても、もうほとんどお客さんがいないので、もう一つの道しかないです。

　　第二の資源：社員

今はもう一つのコア資産があります。従業(yè)員です。

多くの社長にとって、これは彼にとってどうしようもないことです。従業(yè)員の給料は現(xiàn)在のキャッシュフローの狀況において非常に大きなストレスです。疫病の終息時間は制御できないので、疫病が終ると、企業(yè)は大量の人員削減を行って、生産を回復して、販売を回復する時、人材のボトルネックに出會うので、多くの企業(yè)は今でも比較的保守的な態(tài)度を持っています。

もちろん、いくつかの企業(yè)がやっているのも悪くないです。彼らは従業(yè)員とより良い協(xié)力案を達成しました。疫病の狀況下で、みんなは団を抱いて暖を取っています。たとえば、労働組合は自ら給料を減らしたいです。

だから、社員は今またどのような価値を発揮できますか？これも近いうちに深く考える必要があります。

　　第三の資源：顧客と消費者

お客様、消費者資源は、普段はあまり気にしない資源かもしれません。

もちろん多くの人が言います。「気になるのは、お客様の資源、消費者、VIP消費者の資源は、CRMのデータベースに沈殿して久しいです。このプライベートな話題が盛り上がる中で、私もファンを回すための動きをしたことがありますよ」とコメントしている。

しかし、実際にこのことを観察してみると、多くの企業(yè)はこのことを戦略の重點として考えていませんでした。「他の人がやっているので、私もやります」というだけで、非常に重要な位置に置いていませんでした。

今は、この部分の古いお客様の資源が今回の転換を通じてあなたのコア資産になることができるかどうかをお知らせします。これは非常に重要です。

　　04借り換えの深さについて考える

冷靜に考えた上で、私たちはこの三つのいい資源を持っています。これから何をすれば危機を乗り越えるのに役立ちますか？

自分を救う二つの大きな道の一つは、まず狀況によって場所を変えることです。

もしあなたが荷主であり、ブランド商であり、ルート商の役割であれば、「人貨物場」は小売の三大テーマです。

今、「商品」はまだあります。倉庫にあります。店にあります。「人」もあります。消費者のこの端だけで、線の下の交差點が塞がっています。しかし、ライン上の、元に沈殿された古いお客さんもいます。

今一番早く変化しなければならないのは「場」です。元々はオンラインで多くの店舗のブランド商と販売店を持っています。店舗が価値を発揮できない時、できるだけ早くオンラインに移動してほしいです。

オンラインに移ったら、何を重點的に考えなければならない次元がありますか？

まず、多くのチャンネルを迅速に配置することを提案します。

中國の電気商業(yè)界の発展はもう20年近くになりました。2003年新型肺炎の時、京東と淘寶はまだ知られていませんでしたが、今日になって、電気商はもうみんなの日常消費の中で非常に習慣的な消費パターンになりました。しかし、過去數(shù)年間で、オンラインの電気商取引プラットフォームや電気商取引の販売モデルは大きな変化を遂げました。みんながよく知っているこのいくつかの大手プラットフォーム企業(yè)以外にも、生放送、社會団體、社交を目的とした新しいプラットフォーム、新型の電気商取引の形式で、絶えずに上昇しています。

この時點でこの棚卸の販売を解決します。オンラインレイアウトの観點から、新しいチャネルを重視することをオススメします。特に生放送と社會グループを中心としたチャネルです。これらのチャネルの販売速度、入店の敷居と相対的なプライバシーのため、この棚卸の販売速度の向上と未來のブランド保護のようないくつかの訴求にとって、そうです。とても役に立ちました。

だから、私たちは二つの観點を持っています。まず、快速線のマルチチャネルレイアウトを追加して、あなたが知っているプラットフォームだけを見ないでください。過去の一ヶ月の中で、一部の新しいプラットフォームのビジネスは非常に良く、コミュニティ経営を中心とした新型エレクトビジネスプラットフォームを含んでいます。彼らの販売モデルはみんなが家でぶらぶらしていて、何もしないで毎日WeChatに守っている時に、コミュニティを通じてリンクし、キャリアの販売モデルとして、より多くの人々に認められています。このようなプラットフォームは、みんなが重點的に関心を持っています。

この基礎の上で、企業(yè)側あるいは販売店として、核心の2つの點がまだあります。

その中の一つは、あなたのこの棚卸の整理です。どのような割引を基準にして、日常の販売ではなく、新商品の販売です。そして、一番早いスピードで販売したいです。今回の新商品の輸出戦略の割引に注意してください。いい案があります。

また、オンラインでまだオープンしている店舗を積極的に動員して、現(xiàn)地化したO 2 Oの配送能力と仕組みを創(chuàng)建しました。今は物流も電気商業(yè)界全體のボトルネックを制約しています。同町だけがこの仕事を手配しています。今はまだスペースがあるように見えます。

ですから、「場を借りる」という方向に基づいて、深く考えるべき四つの方向を提案しました。

一、マルチチャネルレイアウト；

二、どのルートが今重要な開発が必要ですか？

三、はっきりした割引の考え方が必要です。

四、どうやって店舗に配送させるかはこの時點で価値を発揮する。

　　05人で使う

もう一つの方向は、人が使いきる限りです。この棚卸のほかに、あなたは二人分があります。一つはあなたの従業(yè)員です。もう一つはあなたの古い顧客です。

人に対して盡くしてこの話題を使うのも、四つのポイントがあります。

まず、できるだけ早く店舗の現(xiàn)場の従業(yè)員の機能を切り替えて、彼はオンラインで実際にはもうお客様のサービスがないです。彼はすぐにオンラインに移行できますか？コミュニティのような新しい経済モデルの中でコミュニティのリーダーとして働いて、オンラインショッピングのこのような役割をして、できるだけ早く彼らに身分の転換をさせなければなりません。

第二に、最も重要なのは古いお客さんを包んで、どのように彼らをできるだけ早くオンラインにつなぐことができますか？この基礎の上で、あなたのコミュニティのファン、引っ張って上がるだけではなくて終わって、あなたはまだ一連の彼らを思う動作がまだあります。

また、いくつかの考え方が比較的に先見性のある企業(yè)主がいますが、実は違った試みをしました。違っているということは、おそらくみんなは前の二次元で、最初の次元は早くこの在庫を販売できる新興ルートの上に持っていくか、それとも早くそれを売ってしまうかということです。これはまだ荷主のサプライヤーの役割です。

いくつか企業(yè)家がいて、彼の思考パターンはもっと先進的かもしれません。彼は急いで人を線に引っ張り出して、古い顧客を社會団體の群れにして、そして今この棚卸しも自分のコミュニティで販売します。

もう一つの部分は、非常に頭のいい一票の人だと思います。彼は今の核心は古いお客さんを深く運営することです。なぜお客さんの需要がもっと満足されないですか？

もしあなたが服裝や化粧品の屬性の企業(yè)だったら、みんなが外出しているので、化粧品や服類の需要は高くないということが分かります。みんなは今はこのお金を使う興味がありません。また、皆さんがこの時點で最も関心を持っているのは、アルコール、マスクなどの疫病商品を買うことができるかどうかです。それでは、家庭で生活してもいいです。これは消費しなければならない製品の上に、オンラインでより良いショッピングルートを見つけてください。

これは問題があります。このグループはもうあなたに運営されています。そしてあなたのブランドは彼の現(xiàn)在の需要と特別に一致していません。マッチングしても、一つのコミュニティの中の古い顧客はありえません。あなたがグループを作ったので、彼はもともと春服を2つ買って春服を8つ買いに來ました。この可能性はあまりありません。

もう一つの可能性があります。彼はこの時全次元の品類の需要があります。もしあなたが最初の時間に全部満足できるなら、彼は家庭の全部の消費金額をあなたが建てたこの新興の小売場に釈放します。

數(shù)ヶ月後、疫病が発生した後、線の下で正常に営業(yè)を開始するだけでなく、オンラインで新たな成長の第二曲線を見つけたかもしれません。

　　06自救の5つのステップ

この二つの大きな方向が企業(yè)主に認められているとしたら、どのようなことをすればこの救出の道が実現(xiàn)できるのでしょうか？まとめてみると、五つの大きなステップがあります。

最初のステップは、管理層の迅速な意思決定である。

疫病は突発的な事件であり、また致命的で壊滅的な打撃を與える事件でもあるので、今の管理層は皆さんの対応能力を速めなければなりません。

この過程の中で、例えば、従業(yè)員の役とビジネスモデルをラインの下からラインに変えます。それでは、実施した戦略の上で、深さはどの次元に達するべきですか？先ほど述べたように、実は違う三次元です。そして、どのような資源を使用しますか？今の仕事の構造の中でどれらの変化が発生しますか？利益配分メカニズムは過去とは違って、新たな分配の可能性がありますか？

要するに、この一連の変化の中で、管理と方策決定層が事前の深い思考をする必要があります。

　第二歩、重要なのは従業(yè)員の動員です。

この時の従業(yè)員と企業(yè)は必ず同じ船に乗って共済しなければなりません。このような災難の前に、誰も免れることができる人がいないからです。あなたは企業(yè)の主でも、管理層でも、一番下の従業(yè)員でも、卵巣の下に卵がありません。この過程で、もし皆が一斉に進んで、今回の疫病に立ち向かうことが企業(yè)に與えた衝撃でなければ、本當に乗り越えることは難しいです。

企業(yè)はできるだけ早く従業(yè)員に呼びかけ、積極的に役割の位置づけを変化させるよう呼びかけます。そして同時に、彼らの新しい機能の境界は早く設定して、一人一人が早く新しい役に入ることができます。

この過程では、企業(yè)が持って行って、少し時間をかけて従業(yè)員に職業(yè)訓練をする必要があります。すべての人が有線で小売した経験がないからです。同時に、コミュニティの経営も簡単にグループを引っ張って、定期的に商品を舍ててて終わったのではなくて、多くのコミュニティの運営の訓練は企業(yè)が自発的に従業(yè)員に輸送することを必要として、彼らに最短の時間の中でこのような能力を持たせます。

　　第三段階、新興國のルートを深く研究する。

従業(yè)員が動員する前に、まず商品をオンラインに転送しなければならないですが、ネット上のこれらのルートは本當に心の中で分かっていますか？この棚卸の深さ、SKUの組み合わせ、割引システムの測定は、この一連の問題は、この動作をする前に計畫を立てる必要があります。

多くの新興の電気商取引ルートがありますが、実は皆さんはよく分かりません。いったい彼らのルート政策はどうなっていますか？入居條件はどうなりますか？返済條件はどうなりますか？どのような人的運営の組み合わせが必要ですか？きっと深く研究しなければならない。

　　第四ステップ、オフラインのファンをオンラインに移す。

多くの企業(yè)は2年前にも同じようなことをしました。例えば、公號を作ったことがあります。定期的にファンが公號に沈殿しています。オフラインの購入をして、オフラインでショッピングするお客さんをWeChatに加えて、少なくとも多くの企業(yè)は自分のCRMシステムを持っています。VIP顧客に會員カードを記入させたこともあります。彼の電話番號を楽屋の數(shù)に集めたこともあります。データベースの中。

このシリーズはお客様と関連した手段を形成するかもしれません。みんなはすぐに試して、お客様の目覚ましをかけて、一番速いスピードでラインに引っ張ります。

オンライン半徑が一番短いのは、実はまだWeChatグループです。皆さんはWeChatに対して粘度が非常に高いからです。しかし、この過程の中で、皆さんは一つの問題を深く考えて、一體グループを作って、オンラインのファン移転をします。基礎ルールは何ですか？単店がメインですか？それとも単一の購入がメインですか？それとも區(qū)域が主ですか？コミュニティの創(chuàng)立の初めに、きっといくつかの友達の周りの人の設けたいくつか予熱がありますか？など一連の。

今日はグループを作って、フッと全員を引き上げて、消費者も迷っているというわけではありません。彼は、私はこの群の中で何をしていますか？この群の作用価値は何ですか？これらも事前によく考えてください。

　　第五段階、オンラインの販売運営

前の四歩を全部考えたら、第四歩の動作も著地して実施します。第五歩までは、一つのオンラインの販売運営になります。

しかし、オンラインの販売運営であっても、簡単に毎日のようにいくつかの商品を選んで直接中に捨てるのではなく、リンクがあります。よく買うなら買うなり、買わなければいいです。このようなコミュニティは、「死」の確率がとても早いです。

また、この時點では、多くのブランドがこのような動作をしています。消費者は多くの異なるコミュニティに引き込まれます。このような場合、どのコミュニティが生命力を持っていて、この消費者に愛され、消費されるかもしれない粘著性のあるコミュニティですか？コミュニティの管理、運営技術は非常に重要になります。

　　07社群運営技術

過去2年間に私達がサービスした多くの店主の経験から見れば、オンラインコミュニティの運営技術は大體5つのステップがあります。

　　一、群を開ける

前の段階は予熱、ガイドが必要です。一度この群が開けたら、前の三日間はゴールデンウインドウ期間です。前の三日間はグループに入るこの部分の消費者にこのグループの位置付けを理解させなければなりません。このグループが彼にどのような福祉と利益をもたらすかを理解してください。彼がこのグループの中で注文したら、グループを削除し、グループを脫退する確率が低くなります。また、毎日見に行きたいという習慣ができたら、この群は彼に受け入れられるレベルが非常に高いです。

　　二、日常的に品物を選ぶことと商品を放送すること。

時間のリズムは違っています。一日に売っている商品はいくつかの引流金があります。いくつかの爆発物の量があります。では、どのようなものを口に入れますか？この商品はパキスタンの商品リンクだけですか？違います。大量の素材が必要で、消費者にこれらの商品に興味を持たせることができます。

これはコミュニティの電気商とプラットフォームの電気商の大きな違いです。プラットフォームの電気商はより多く検索によって、消費者は予想を買うことができます。しかし、コミュニティの中では、大部分の消費者は予想していません。彼はこの群の中をぶらぶらしたり、掃除したりしています。多彩な素材を作ってくれました。この商品の機能、セールスポイント、価格比など。など一連の內(nèi)容が豊富なので、消費者が見ていると、「これも必要かもしれません。彼は買いに行きます。

普通の一群の播送品は価値のあるコンテンツを出力する必要があります。また、ブランドの物語や価格比較図など一連の內(nèi)容もあります。これらは全部前もって準備しなければなりません。また、組織的な行動である以上、専門的にこの仕事をする同僚のグループが必要です。そして迅速かつ大量に各販売員に配布します。

　　三、販売員の友達を囲み利用する

次は、バイヤーの友達サークルも利用して、彼の友達サークルをファンの中に入らないフックにします。

　　四、オンラインのサービスをもっと溫度にする。

第四歩はとても重要な一歩です。オンラインサービスの溫度がもっと高いです。オンラインでお店に行くと、買い物の時間のリズムは20分、30分です。彼が出発したら、あなたとの関係性はあまり強くないです。

しかし、仮にこのファン、この消費者があなたのコミュニティの中にいるとしたら、販売前のコンサルティング、販売中の核心問題の対応、アフターサービスのシリーズサービスは、このコミュニティを中心とした新しい小売システムの中でサービスは魂であり、溫度こそがみんなが殘してきた核心的なポイントであり、利便性もその一つです。皆さんは必ず違ったサービス行動とサービスのルールを持っています。

　　五、分裂

良いモードは簡単で、參加者は全員受益者です。分裂効率=n*利益/支払。