外國貿易者の「三難ビジネス」：受注が難しい、入金が難しい、お客様が商品を受け取るのが難しいです。

暮れの春、外國貿易人は彼らのまだ來ていない春を待っています。
溫州では、対外貿易靴の企業の社長がキャッシュフローを補充するために、杭州の家を売りました。見積りは半年以上支えられます。紹興では、紡織企業の國際貿易部のマネージャーが、イギリスのお客さんと何度も間違いない注文を確認しました。チャールズ王子が新型肺炎の陽性を検出された後、注文がなくなりました。上海のステンレス會社の対外貿易員は同僚の間にあると言いました。発生前にお客様の信用問題を考えますが、疫病が発生した後、お客様の會社がまだいないのは問題です。
2019年、中國の年間輸出は17.23兆元で、世界初の貿易輸出國です。しかし、2020年には、新型肺炎の流行が世界中に広がり、多くの國で國境封鎖などの防疫措置がとられ、中國の対外貿易の輸出注文が大幅に減少し、対外貿易企業は危機に直面しています。
しかし、対外貿易者も自分のできる限りの自己救助を展開しています。ソースを出して、業務員に國內販売市場の開拓を奨勵します。彼らは信じて、難関を越えた後に、最終的に春が暖かい花が咲くことを迎えます。
溫州の靴の企業の支配人：杭州の家を400萬売って、半年以上支えることができます。
浙江溫州、“中國の靴の都”の稱がもとからあって、2019年末まで、ここは外國貿易の輸出の靴の企業の800數軒があって、年の輸出量の8.21組。
2020年の疫病のもと、溫州靴企業は大きな困難に直面しています。特に疫病が世界中に広がっているにつれて、対外貿易輸出企業の注文が斷崖的に下がり、中小企業の生存危機に直面しています。
劉建業は溫州の対外貿易輸出靴企業の社長で、溫州で靴工場を設立してもう10年になりました。4月2日、彼は《毎日の経済新聞》の記者の取材を受ける時、2020年は最も困難な1年で、いくつかの企業が辛抱できないので、彼の企業も資金の鎖の破壊の危険に直面しますと言います。
そのため、劉建業はすでに杭州にある家を売って、會社の正常な運行を維持します。彼は生きてこそ、春の暖かい花が咲くまで待つと言いました。
溫州対外貿易輸出靴企業の社長劉建業の自己紹介：
私は江西の上饒人です。2020年は溫州で靴工場を開設した10年目です。十年間頑張って、今は溫州の靴都で三期に工場を借りました。面積は千平方メートル以上で、従業員は百人近くいます。工場には生産ラインがあります。主に婦人靴を生産しています。毎年40萬足以上の靴を生産しています。主に南アフリカに輸出しています。
溫州に靴工場を開く前に、杭州で五年間の服裝貿易をしました。お客様は主にアフリカにいます。その時は単純に貿易をするので、比較的に軽い資産、中間の一環でただいくつかの差額を儲けます。お客様の資源と輸出ルートを持ってから、生産製造に入ります。
この半年の市場視察を経て、2011年に杭州で稼いだ200萬元を持って溫州に來ました。工場を借りて、設備を買い、労働者を募集して、靴製造の分野に入りました。前の三年間にも多くの不遇がありました。ちょっと油斷すれば、工場は閉鎖の危険に直面するかもしれません。
2014年以降、會社の発展は比較的順調になり、毎年100萬元以上の利益を実現できます。私は溫州で家になりました。部屋も買いました。2018年、杭州に対して深い感情を持っています。またある日、事業を杭州に発展させるかもしれないと考えています。杭州でもう一つのスイートルームを買いました。
今振り返ってみますと、溫州に靴工場を開いてから、溫州の靴業の発展の一番いい時期です。靴は三期の面積がどんどん拡大しています。ここでは、投資はどこよりも便利で、比較的投資も低いです。ほとんどの小型靴工場の工場は賃貸で、あるものは2階を借りて、あるものは1階を借りて、自分の必要に応じて決めます。すべての原材料は現地で調達できます。総合コストは一番低いです。
溫州に來て仕事に従事する人も比較的に多くて、労働者を募集するのは比較的に容易です。多くの工場の従業員は親戚や故郷の関係です。私の工場には江西の農民がたくさんいます。上饒から來た人もいます。撫州から來た人もいます。彼らは私の工場でアルバイトをしに來ました。故郷への信頼もあります。
私の工場の中には多くの従業員が私の工場を始めた時からここで働いています。まだ夫婦の従業員がいます。彼らの幸せな笑顔を見ていて、私は彼らと雇用関係だけでなく、兄弟姉妹のような情分を思い出しました。私は自分の靴工場をここで退職までやり続けたいです。
誰も思いつかなかった。こんな突然の危機が來た。
2020年1月18日に、私達の工場で最後の日のクラスを終えて春節休暇を取ります。実は、これは溫州では遅く休みになりました。私は従業員に対して、今年の注文はかなり厳しいです。春節は半月休みで、2月3日に正式に出勤します。
春節の間に、新型肺炎の流行が発生しました。溫州は湖北の各市を除いて、全國で最も流行が激しい都市の一つです。2月中、私達の従業員は全部休みです。この時、海外のお客さんに促されて、いつ生産が回復するかと聞いてみましたが、なかなか返事ができませんでした。
3月3日、社員は続々と工場に戻り、生産を再開しました。私は溫州にも客を派遣しました。現場で殘業を促して注文書を完成させました。
しかし、ある日、取引先から派遣された人は撤退しました。この時、國外の疫病はますます深刻になりました。世界百近くの國で様々なコントロールが始まり、疫病が深刻な國では國境を封鎖する政策も実施されました。私が受け取った半年近くの注文はほとんどキャンセルされました。
3月に生産されたいくつかの1萬足の靴はお客様に送るつもりですが、お客様はいらないです。予約金もいらないです。これらの靴は受け取っても売れないと言われました。今は人々の旅行が制限され始めました。違約は損失が一番小さい選択です。
もちろん、これは契約違反の注文です。まだ少量の注文がキャンセルされていませんが、今は両難の狀況に陥っています。いくつかの注文があります。正常に生産するべきかどうかは分かりません。私は怖いです。もしアフリカの疫病がコントロールできないなら、お客さんが違約して靴が要らないのも可能です。私の損失はもっと大きいです。
いくつかの親友が私の狀況を知ってから自発的に私を見つけて、靴を買いたいと言って、在庫を消化してくれます。しかし、海外に売られている靴は工蕓デザインからしても、サイズからしても、國內の靴とは大きな違いがあります。それらの靴は國內では販売できません。
疫病の影響で、海外の取引先自身にも問題が発生しました。今直面している最大の問題は、一部の代金が回収できないことと、もう一つの靴が倉庫に滯留していることです。これは企業にとって、資金の流れが途絶えたことに相當します。従業員の給料とサプライヤーの代金も支払います。
3月下旬以來、一晩中眠れませんでした。一つの問題を考えなければならないですが、今はどうすればいいですか？歯を食いしばって堅持して、またどのように堅持するべきですか？それとも今の企業を放棄して、労働者を解散して、機械を売って、直ちに損失を停止しますか？
2020年の春節が過ぎると、私は40歳になります。この不惑の年に、人生で最大の困惑を経験しました。靴工場を作る友達もいます。彼らと交流して、もっといい方法がありますか？
外國貿易の輸出をするクロアチアの友達がいます。彼の工場には80人以上の労働者がいます。注文はもう全部なくなりました。彼はすでに工場を閉鎖しました。彼は、一ヶ月の六十萬円の支出は、販売なしではとても耐えられないと言いました。國內販売も容易ではないです。すべてを初めからやり直さなければならないのに相當します。それに、今國內販売の靴企業自身も大きな困難があります。
友達との交流の中で、今の困難はすべての人が困難であることが分かりました。この時だけ生きて、疫病が終わってから、寢返りを打つ機會があると思います。
どんなことがあっても先に生きていくと決めました。まず、コストを抑えて、支出を減らすことです。私は元の毎月から一日を休ませて、今まで一週間の週休二日を実施しています。従業員の給料は相応に減っています。しかし、殘った従業員は今後利益が好転するまで、工場は必ず彼らを損することはない。第二に、國內向けの靴の開発を強化し、従業員がそれぞれのルートを利用して販売を促進し、全員が持ち場に上がって靴を販売することを奨勵する。
これは自分の工場です。今工場の資金は巨大な困難に遭っています。家族と相談した後、杭州の家を売ることにしました。大體四百萬元ぐらいまで調達できます。工場を半年以上支えることができます。
疫病の狀況の下で、これはすべての企業の困難であり、しかも私が工場を始めてから出會う最大の困難でもあります。過去に行ってみたいですが、そんなに簡単ではありません。さすがに羅さん、李佳琦さんのような人は全國では珍しいです。
だから私は自分の家を売ることにしました。これ自體も私の投資資産です。今この部分の資産を私の企業に投資しているのは、この分野で生きていくからです。そして、難関を乗り越えることができる企業は必ず春を迎えられると信じています。
紹興紡織対外貿易マネージャー：チャールズ皇太子が確認した後、よく相談したイギリスのお客様は直接注文をキャンセルしました。
紹興市柯橋區商務局のデータによると、2019年末までに、柯橋には4656の外國貿易企業があり、そのうち89.3%が紡績生地製品を主に扱っています。年間生産額は50萬ドル以下で2000社あります。
新型肺炎の流行は全世界に広がり、注文が殺到し、輸出額が激減した。世界の織物の集散センターとして、柯橋中國軽紡城の外國貿易商達は直接の“被害者”になりました。
紹興柯橋のある繊維企業の國際貿易部のマネージャーの自述：
私は紡績対外貿易の業界に従事して30年近くになります。今この會社に就職してもうすぐ20年になります。外國貿易の情勢も大小の変動があったが、このような全業界の危機は初めてと言わざるを得ない。
私達の會社は柯橋區の規模の比較的に大きい何軒の捺染企業に屬して、全國の捺染企業の中で、順位が前にあったので、毎年営収は8億元を上回って、従業員は千人を上回ります。
捺染は紡織生地産業チェーンの中間段階にあり、上流は白地生産企業で、下流はアパレル企業である。私たちは紡績生地の対外貿易を自営していますが、一方では大量の生産加工を受けています。
印刷?染色産業のアップグレードの需要により、2018年から、印刷?染色プレートは直接に古い工場を停止し、定められた集中區域內に新しい工場を建設し、建設期間はここ一年で5億元を超え、2019年11月から試生産を開始しました。元々は生産を速める自信がありましたが、疫病による危機はもう一回、もう三回私たちに打撃を與えました。
2019年に、私達の自営する外國貿易の輸出額は2800萬ドルに達して、新しい高さを作りました。2020年1～3月までに、私達の自営外國貿易の輸出額はそれぞれ272萬ドル、364萬ドルと20萬ドルです。そして手元にある注文量から見積もって、これから少なくとも3ヶ月以內に、この収入は3月を超過することはありません。
実際には、2019年全體の軽工業都市の対外貿易の伸びは楽観的で、私達の注文量から見れば、狀況も喜ばしいです。2020年前の二ヶ月間の輸出は前月比で伸びています。一方、海外の春の注文の波に直面しています。一方で、私達が自分で原料を準備したおかげです。國內の新冠の疫病が発生した後、私達はまだ比較的に落ち著いています。生産はずっと止まっていません。2月に染めの生産を回復します。私達も外地からのチャーターで従業員を迎えて、70%の生産能力を回復しました。
しかし、3月以降、國外の疫病が蔓延し、各國はほぼ一日ごとに変化し、イタリア、スペインなどヨーロッパの國から始まり、米國も率先して大量の閉店を行い、生地の注文が大幅にキャンセルされました。その後、ヨーロッパの國も全面的に防疫措置をアップグレードしました。3月中下旬から歐米ではほとんど注文が停滯していると言えます。
はっきり覚えています。イギリスのチャールズ皇太子が新型インフルエンザの陽性が検出される前に、イギリスのお客さんとメールで注文書の生産を確認しました。相手もキャンセルしないと何度も確認しました。その結果、翌日、チャールズ皇太子はクラウンウイルスの陽性が検出された後、直接にイギリス防疫措置がアップグレードされたため、會社はすべての店舗と生産工場を閉鎖しなければならず、すべての従業員は自宅を隔離して仕事をします。
似たような境遇は歐米市場に輸出することを主とする軽紡城の貿易商の中で非常に普遍的である。多くのお客さんが25%の前金を払っても、取引の中止を要求しています。大規模な閉店はお客様に負擔しにくい重圧です。例えば、私達はスペインの重要な取引先の中に世界的に有名な快速消ブランドZARAがあります。
「幸運」のメーカーは、大規模な生産に間に合わずに注文がキャンセルされたことを確認したもので、大規模な在庫がなく、損失は小さいほうです。今までのところ、私たちの狀況はまだいいですが、二三百萬ドルの在庫があります。ファブリック製品の特殊性のため、多くの商店は獨自に注文しています。季節が過ぎると、これらの在庫は処理できても、減損率は七割を超えます。
私達は一つの元は柯橋區の長年の輸出チャンピオンである紡績ファブリック企業は、最大の輸出市場が米國であるため、注文が一時的にキャンセルされる前に生産が完了しました。大量の注文がキャンセルされ、直接に企業の正常な運営に影響を與えました。今はもう生産停止になったかどうかは分かりませんが、この會社の在庫がひどくて資金の流れが悪くなりました。
その後の打撃はアフリカ市場から來ました。歐米を除いて、トーゴ、ベナン、ナイジェリアなどアフリカ市場の男裝生地の輸出も大きなシェアを占めました。元々ヨーロッパ市場に問題が発生したら、アフリカ市場が正常に運行し続ける限り、無理に維持できますが、外貨管理は今この道も深刻に妨げられています。
世界的な疫病が蔓延した後、アフリカの國々は外貨準備が不足しているため、外貨危機を防ぐため、現在実行されている政策は毎回の取引で外貨の流出量が1萬ドルを超えないことです。私たちはアフリカに輸出しています。コンテナの価値は10萬ドルを超えています。商品の取引は現金を回収できません。このような取引はできません。だからアフリカの注文もキャンセルせざるを得ません。
実は、今私達の対外貿易企業にとって、最大の悩みは注文書がないのではなく、注文があっても受けられないのです。現在の疫病は一日ごとに変化しています。例えば、一部の海路の貨物輸送はまだ滯りがないです。最新のニュースによると、ある貨物船は船員が新型のクラウンウイルスの陽性を発見しました。もしこのような現象が広がれば、その後は外國貿易の輸出に需要があっても、物流は運送できなくなり、製品の加工が終わったら在庫が手元に落ちて、かえって企業の負擔を強めます。
現在、印刷工場で対外貿易を専門に行っている生産ラインはすでに半休業狀態にあります。國內販売のプレートも「一息」の狀態だけが殘っています。資金の流れが枯渇し始めました。最新の管理層は、後続の休業、人員削減を継続的に実施し、優秀な従業員は1800元の最低標準月賃金を支給し、一部の従業員は一時帰休を手配するしかないと決定しました。
私達は取引先の対外貿易のマネージャーにドッキングして今するのが最も多いのと取引先の“連絡の感情”で、毎日取引先の注文書ではありませんてマスクを交付して、毎日取引先のビデオとチャットして、相手の狀況に注意して、生活を雑談して、交流を深めます。
実際には、織物の業界は生産と販売の特性で比較的に普遍的で、単純な対外貿易企業は注文書が正式に生産されていない限り、コストはほとんど無視できます。今はもっと多いかもしれません。業界のシャッフルは避けられません。
今は私達にとって、良いニュースはお客様が流失していないので、さらに交流が深まりますので、雙方の関係がより強固になりました。一部の既存の市場シェアは企業が撤退するので、私達は努力します。世界的な疫病の蔓延によって需要が停滯している狀況の下で、我が國は直ちに疫病をコントロールして、私達の生産端にいつでも準備ができます。一旦需要が暖かさを取り戻したら、私達のサプライチェーンの回復が一番早いと信じています。そして各種原料のコストも下がっています。企業にとってはタイミングをつかむことが重要です。
しかし、このような狀況に対して、私達は業務員に國內販売業務の市場開拓を増やすよう勵ます一方で、節流、つまり支出を削減し、操業を停止して減産するように促すことができます。
上海ステンレス會社の対外貿易員：出荷後、お客様がまだいないのは問題です。
上海は國內の重要な対外貿易の輸出センターで、海外の疫病の発展は多くの一般貿易員の収入に大きな影響を與えました。
王さんは上海のステンレスの輸出業務に従事する外國貿易員です。彼は記者に対して、海外の疫病の影響でアリババ國際駅でのアンケートの數は5割減少しています。特にヨーロッパと米國の顧客は下落幅がはっきりしています。しかし、企業はまだなんとか維持しています。
上海のあるステンレス會社の対外貿易員の王さんの自己紹介：
四、五年間対外貿易員をしました。今は外國貿易より難しい業界はないと思います。
領収書を作るのは難しいです。お客さんが受け取るのは難しいです。私達の対外貿易員は基本給をプラスして、船荷証券を開けないで基本的に収入に昇格していません。しかし、今のヨーロッパ、米國の疫病はこのように深刻で、市場開拓が難しく、古い顧客の需要も下がったり、遅れたりしています。
この間、會社のいくつかの大きな取引先が商品を受け取り、支払いに問題が発生しました。
私たちはステンレスの商売をしています。この業界はニッケル金屬の価格の動きと密接に関係しています。今はニッケル価格が下がり、多くの意向を持っている古いお客さんがチャンスを待っています。
特に節前のニッケル価格が新低を作り、多くの外國貿易會社が大口の商品を買いだめしました。疫病発生後の需要はもっと少なく、ニッケル価格はさらに下がり、會社の製品価格も下がっています。たとえば304ステンレスの場合、1年前の基本価格は1.36萬トンで、現在は約1.18萬トン、1000トンで180萬元の差があります。それに、私たちはまだ1000トンだけではないです。
外國貿易會社は主にアリババ國際駅を使って、各種展示會の宣伝に參加します。展示會は普通直接成約しませんが、會社の知名度と取引先の信頼度を拡大できます。今は疫病の影響で、展示會はほとんど止まりました。お客様のアリババ國際駅での引合はまだありますが、前よりだいぶ少なくなりました。特にヨーロッパと米國の顧客は下落幅がはっきりしています。
取引先の引合後、會社は自動的に各外國貿易員に割り當てます。ヨーロッパと米國の取引先が少なくなりました。今の引合の主な取引先はアフリカとインドの取引先です。でも、詐欺師に會うのが怖いです。自分で選別して判斷します。歐米のお客さんに比べて、インドのお客さんは基本的に「お金が多くない」ということで、いつも最低価格を要求しています。
會社が割り當てた資源以外に、私達も自分でGoogle、コンパスなどのプラットフォームで取引先の資源を検索します。米國の會社は情報を公開して比較的にそろって、普通はすべて連絡先を探し當てることができます。他の地域の連絡先を探すのは難しいです。
とにかく、疫病の間、新しい顧客を開拓するのは至難の業です。古いお客さんの資源がないと、どうやって注文するか想像できません。今の仕事の核心、やはり古い取引先を維持します。例えば、私たちが古いお客さんにサンプルを送る時、マスクなどの防疫商品を挾みます。
それでも、古い顧客の需要は平日の3割にすぎない。普通なら10萬ドルを注文しますが、今は3萬ドルを注文しています。まだ注文していません。古いお客さんに注文を促すために、メールで催促します。國際電話で催促します。よく分からないところはメールで確認します。「早く注文してください。今は一番安いです。國內販売ができたら、この価格はなくなります。」
しかし、需要が下がり、お客様のところも難しいです。疫病の下で、ヨーロッパ人も北米人も家にいます。消費も生産も問題です。
今は海外で疫病が蔓延しています。注文しても、お客さんが商品を受け取ることができないと心配しています。
先日、お金を払ったばかりのロシアのお客さんがいましたが、彼の荷物は2月初めに港に著きました。船は港に停泊しています。毎日の積み立て費は大きな支出です。仕方がないですね。何回も催促しましたが、お客さんの資金はなかなか回らないです。そうでなければ、なぜ毎日そんなに多くの貯蓄費を支払うのですか？3月末まで船會社の方はキャンセルします。ロシアのお客さんはやっと代金を清算しました。幸いにも早く精算してください。でないと、ロシアは3月末から休みになります。代金はいつまで延びるか予想できません。
だから、私達の対外貿易員は時々お互い冗談で言います。疫病が発生する前に、お客様の信用問題を考えます。発生後、信用問題は二次的で、出荷後に顧客會社がまだいないのは問題です。國外の疫病はこんなに深刻で、多くの要素も取引先自身がコントロールできないのです。
先日、ある取引先から注文がありました。しかし、このお客さんが注文したステンレスの巻板は規模が大きくなく、実力もあまり強くないようです。會社は私達に注文して、今注文して手付け金を払って、出荷する前に最後の金を払って、協力の多くない小さい取引先に対してまだ利潤を高めます。條件がもっと厳しいですが、お客様は同意できますか？
會社の社長にも難しいところがあるかもしれません。3月以來、各種の取引先が支払いを拒否したり、注文を壊したり、荷渡ししないことに出會いました。いくつかの大きなお客さんが問題になりました。ステンレス業界、製品は全部國有企業の大工場で、會社は海外販売だけを擔當しています。お客様が注文したら、損失は大きいです。昨日は注文をキャンセルしたいというお客さんがいましたが、生産量はまだ決まっていません。
私から見れば、うちの社長の資金力はまだありますが、多くの同行者が破産寸前になるのではないかと心配しています。今は新しいのが難しいです。今年の収入はきっと大幅に縮みます。現在最も核心的なのはやはり古い取引先を守ります。
記者の手記：彼らはあらゆる方法を盡くして生きていくことを選んだ。
溫州の靴はすべて3期の工業園內で、1家の外國貿易の輸出の靴の企業の社長の事務室、支配人は片手でたばこを吸って、片手でペンを持ってテーブルの上でたたいて漕ぎます。彼は無理に作り笑いをしました。注文がなくなりました。普遍的に困っています。彼も道が迷っています。
もう一人の社長によると、今回の疫病では4分の1の企業が倒れかねないということです。事実上、すでに多くの外國貿易企業が人員削減をしています。直接に工場を停止したり、機械を処理したり、社員を解散したりします。
しかし、私達は取材の過程で、人員削減が止まっている企業を見ました。多くの企業が借金をしたり、不動産を売ったりして自助しているのを見ました。
困難を前に、より多くの企業が厳守し、あらゆる方法を盡くして生きていくことを選択し、社員に生存の信頼を持たせ、社會に対して最大の責任を果たす。
普通の対外貿易業務員は記者に朝、彼は自分の大得意先にマスクを何百枚も送りました。何年か、あるいは何十年もの古いお客さんです。私たちが困っている時にも、彼らは理解を示しています。今は疫病が蔓延しています。まさに抱団暖の時です。」
柯橋軽紡城の経営者たちは「暇」ではなく、外國貿易は難しいです。國內市場を見て、市場の人が少なくなりました。ネット中継を試してみます。また、多くの人が研究開発をして、原料の値段を聞いてみて、商品を買いだめします。條件があれば、生産ラインを変えて、マスクの注文を入れます。これらの「屋臺」からやってきた専門市場に対して、困難を迎えて開拓するのは一朝にしてのことではないです。