力を出して市場を沈下して、交差して販売してと程蕓竜の2020年の勢いに逆らって利益の10億近くに著きます。

3月23日、同程蕓龍（0808.HK）は昨年通期の業績報告を発表し、2020年に同程蕓龍が59.33億元の営業収入を実現した。調整された純利益は9.54億元で、疫病発生以來唯一の4四半期連続の利益を上げる上場オンライン観光プラットフォームとなった。

損失が多い同業者と比較して、程蕓龍と提出したこの成績表はきっと人目を引くものです。旅行業で一番悪い年景色で、何をしたら利益が得られますか？

3月24日、同じ程蕓竜のCEOである馬和平とCFO范磊は、初めてメディアに直面し、利潤を分析する秘訣を述べ、キーワードは市場の沈下、クロス販売とブランドの投入である。

利益の秘訣1：市場の沈下

2020年の新冠肺炎の疫病は世界の観光業が経験した最大の衝撃であり、疫病発生は一年余りで、旅行企業は傷だらけで、ほとんど各自の財政報告に現れています。

2020年、攜帯距離の損失は32億元で、途中牛の旅行損失は4.5億元で、復星旅文の損失は25.68億元で、中青旅の事前損失は2.39億元で、Expediaは27億ドルの損失を出しました。比較して、同じ程蕓龍の9.45億元の利益は特に貴重です。

疫病の初期の衝撃を顧みると、馬の平和は同じです。2020年2月のキャンセル損失は非常に大きいです。3月から回復し始めたにもかかわらず、回復に対する自信が足りなかったです。皆さんは3月は悲観的だと思いますが、私たちのチームは中國全體の沈下市場を視察して、楽観的になることができます。馬和平は記者に対し、當時安慶、婁底、湘潭、永州など10の中國四線都市に行きましたが、現地の消費が盛んであることを発見しました。

同程の文蕓竜は財務報で検証としてデータを提供しており、2020年に同程の文蕓竜の登録ユーザーのうち、86.3%が非一線の都市に住んでおり、WeChatプラットフォームの新規加入者は約61.3%が中國の三線及び以下の都市から來ている。

これらのユーザーの積極的な消費にもかかわらず、同プロジェクトの2020年の月のアクティブユーザー數は6.7%減少し、平均月間料金のユーザー數も14.5%下落したが、同プロジェクトの年間累計料金のユーザー規模は1.55億人となり、同1.8%増となり、過去最高を更新した。

「この違いがなければ、中國の沈下市場の消費は第二線と同じです。私たちも無気力です。」馬和平道

沈下市場の違いを発見しました。同程蕓竜は迅速に資源を集めて沈下市場を専攻しています。その組織の敏捷性もそのため価値を表しています。だから、「本當の市場の本當の狀況を見ることができますか？組織能力（敏捷性）は異なる地域の機會に対応できますか？そしてそれを捕まえられますか？」

馬和氏は、サービスシーンにおける微細化の配置が有料ユーザーの成長を実現する鍵であると説明した。2020年第二四半期から、同程蕓龍は國內で自動車チケット業務、観光スポットチケット、ホテルのバーコード取りなど多様なラインの下でサービスシーンを加速配置し、「オンラインラインの下で互いに融合する」発展の新しいモデルを構築し、「オフラインのシーン＋オンライン能力」の順方向循環を形成している。

ちなみに、同じ頃にブランドに対して継続的に投入されています。例えば、昨年は「変花説」を投じるなど、若いユーザー層に効果的に觸発されました。馬和平氏は、今後2、3年はこの會社がブランド投入を増やし、3～5年は若いグループでブランド認識を形成すると考えている。

利益の秘訣2：交差販売

沈下市場は未來で、多くの會社の共通認識になりましたが、市場の掘り下げは容易ではなく、換金は特に難しいです。同じプログラムのドラゴンはどうやって作ったのですか？

馬和平氏は、沈下市場のオンライン化率が低く、連鎖率も低く、挑戦であるが、これは同じ程蕓龍のような會社に新たな顧客獲得ルートを與えると指摘した。例えば、中國には大量の三四線以下の都市があります。30萬軒以上の居酒屋はまだ昇格しています。また、バス停の運営もデジタル化のレベルを上げる必要があります。しかし、これらの共通の問題はコストの大きな変化に耐えられないので、同じ時間がかかります。宿泊生態を中心にゆっくりと市場の沈下を確立し、スカッシュ宿泊、スカッシュ入園、バスチケット販売機の配置を開始し、企業の運営コストを低減し、運営効率率を向上させます。これは私たちが2020年に消費者の増加につながる理由です。

馬和平氏はまた、換金の核心は交差販売を高めることであり、現在の交差販売の比率は20%に達し、將來はさらに高くなると明らかにしました。彼の説明によると、すべての旅行者が一番交差しやすいのは宿泊、車、観光スポットのチケットなど、旅行、宿泊に関する製品ラインです。

范磊はユーザー端末について、程蕓竜とクロス販売の換金を使って、多元化の製品にもっと多くの需要を提供する換金モデルを補充しました。しかし、今後數年間はB端末のデモンストレーションモデルがあります。例えば、広告はすでにその財務諸表の中で重要な収入ルートになりました。范磊によると、このプラットフォームはホテル、航空會社、旅行局などのさまざまな業界で流量が需要であるため、広告の収入が増えている。

范磊はまた、同プログラムにより提供されたSAAS製品は、以前より収益管理、在庫管理を主に行っており、これからもっと多くの営業管理を提供すると明らかにした。例えばホテルではどこで流量を探しますか？これは整合性のマーケティングの方案が必要で、そのため程蕓竜とB端の供給商に総合的なSAASサービスを提供するつもりで、これらはすべて現金化の手段です。

財務報告によると、同程蕓龍は複數の業務で逆成長を迎え、成長率は昨年第4四半期に特に目立った。2020年第4四半期に、同程蕓龍宿泊予約サービス収入は6.47億元で、前年同期比4.1%増加した。ユーザーが同程蕓龍プラットフォームで消費する國內ホテルの夜量は同21%増加した。2020年第4四半期、同程蕓竜交通チケット業務の収入は10.03億元である。このうち、國內航空券の販売量は2019年に比べて5%前後増加し、自動車チケットの販売量は同180%近く増加しました。巨大な市場規模は、自動車チケット事業を同プログラムのユーザーにも新エンジンをかける。2020年第4四半期に、同プロジェクトドラゴンは観光スポットのチケット、広告サービス、付帯付加価値サービスなどを含むその他の収入は1.62億元で、同6.2%増加した。2020年10月に、同程蕓龍は宿泊事業部と観光スポットチケット業務を統合して酒旅事業群を設立し、より良い協同効果を実現し、交差販売を向上させる。

2020年第4四半期に、同じ工程蕓龍がEBITDA（稅利息減価償卻及び償卻前利益）を調整した結果、4.41億元となり、同6.2%増となり、2020年には初めて上昇した。調整された純利益は3.07億元で、調整された純利益率は2019年同期と同じ16.9%である。國內ホテル間の夜間量は同21%増、國內航空券業務は同2019年に比べて5%前後伸びた。長さは180%近くです。

未來のレイアウト？試水ホテル業

ここ數年來程蕓竜と頻繁にホテルに參加するため、花間堂、美程からOYUと戦略投資パーリングリングホテルを発表して、程蕓竜とホテル業に対して一體何の戦略的考察がありますか？「本質的な原因は、この後ろにどんな業態があるのかを見たいからです。」馬平氏は、外に立って勉強したり、他人の酒管を見たりして、本當に深く入るのは難しいとしています。「このような試みを使って、この産業チェーンの効率をもっと高くしたいです。酒管會社はチェーン戦略を提供できるようにしています。有益な試みです。」

馬和平氏によると、同社は宿泊業の進入方法を模索しているが、これまでの投資は試水として計上されていたが、現在は依然として探索中で、非公式に進出している。

馬和平氏は同行程はホテルの高成長とエネルギー産業チェーンの二つの戦略をめぐって生態を構築し、OTAまたはITA（スマートモビリティ管理者）ホテルの予約を主とすると表明した。

彼は現在の中國ホテルのチェーン化率は低く、第二線都市のチェーン化率は25%ぐらいで、沈下市場は一桁しかないかもしれません。三線以下の市場のホテルチェーン化率はまだ巨大な空間があります。そして、ホテルの消費アップグレードも比較的大きい空間があります。

同じ程の蕓竜は宿泊業市場に興味を持っています。この會社は今後3～5年の間に、賦能酒管業界の機會を見つけたいです。

私達は5-10年まで引き延ばしてホテルの管理業務を見に行きたいです。馬和平は現在、まずゼロから一まで完成したと表しています。つまり、「これは生態チェーンに価値がありますか？」価値があれば、同社は1～10までやるが、「ゼロから1までは検証中」という。

?