ディーラーはどうやってメーカーをコントロールしますか？

にぎり機ディーラーはメーカーの一部の機能に取って代わられて、順序を追って漸進していく過程があります。以來、メーカーは最初からすべてのことをディーラーに任せています。二つ目は一つのメーカーが権利を放棄することを望んでいません。第三はディーラーの機能代替能力は逐次改善される必要があります。1、端末メーカーとの親密度を把握するディーラーは端末メーカーを自分の周りにしっかりとコントロールしてこそ、本當に自分の機能を代えることができます。端末メーカーとの親密度を把握し、端末メーカーの間に強力な求心力を體現(xiàn)し、ディーラーがチャンスを創(chuàng)造する最大の資本である。2、自分のマーケティングチームを作るこれは山を占領(lǐng)して王となるようなもので、馬がなくて、自分の地盤を持つことができません。ディーラー自身のマーケティングチームは以下のメンバーを含みます。端末購入者業(yè)務普及人員………3、メーカーが手放す権利は十分大きいディーラーにとって、メーカーが手放す権利は十分大きいです。無視できない面です。では、どうやってメーカーが自分に與える権利はどれぐらいなのかを判斷しますか？メーカーは自分の意見を聞きたいですか？メーカーはディーラーに自分でエンドメーカーチームを作ってもらいたいですか？メーカーはディーラーの既存のマーケティングネットワーク依存性の大きさに対してメーカーの端末メーカーに対するコントロールの地位はますます弱くなりましたか？………4、ディーラーは自分で準備ができていますか？ディーラーはメーカーの「主位」に代わる前に、十分な準備をするべきです。（1）心構(gòu)えディーラーはメーカーに取って代わる地位については、すでに野心がありますが、まだ足りないです。メーカーの地位に取って代わられた後、販売店はどうやって成果を維持するべきかをよく考えなければなりません。ディーラーが全體の考えに欠けていると、もう主人の席にいるかもしれませんが、どうすればいいか分かりません。最後にメーカーの反撃にあって、太刀打ちできなくなりました。いい江山を失いました。（2）物質(zhì)準備ディーラーはメーカーの機能に取って代わるので、物質(zhì)的に強い保障が必要です。物質(zhì)準備は主に資金の実力です。つまり、ディーラーは十分な資金を使って、自分のブランドを作る能力がありますか？最後にブランドを貼って生産して、メーカーを自分のメーカーに変えます。（五）成功ディーラーのメーカーの心の中の重要度によって、ディーラーを代替できない者、高コストの代替者、低コストの代替者、自由に代替できる者に分けることができます。メーカーの強い勢いのため、メーカーはディーラーを交替する時いつもディーラーの利益を考慮しないで、ディーラーは弱者の側(cè)にあります。弱いディーラーが自分の利益をいかに保障するかは、メーカーの代替コストを高めることにある。メーカーがディーラーを交替するコストが高ければ高いほど、ディーラーはメーカーの心の中の地位が安定すればするほど、反制メーカーの資格を獲得しました。ディーラーはメーカーの代替コストを引き上げ、以下の點から入手できる。1、局部市場で一つの業(yè)界を獨占するある県レベルの農(nóng)薬販売店は販売に従事した最初の年に70%の市場占有率を獲得しました。どのメーカーもこの県の市場を開発するにはまず彼を探して、販売政策を打ち出しても彼の意見を求めなければなりません。県レベルのインスタントラーメンの販売代理店が全國の主流ブランドを獨占しています。この県での販売権は二回または端末が入荷する時、このディーラーでの配送が一番便利で、どのメーカーもこのディーラーの意見を重視しなければなりません。個々の強いメーカーは強いメーカーを尊重しないで、別のディーラーを探して、市場はずっと成功しません。ディーラーが局部市場で一つの業(yè)界を獨占したり、絶対的な優(yōu)位を占めたりする時、彼は「地頭蛇」であり、更に強いメーカーも「強い龍は地頭を押さえにくい」という道理を理解しています。2、重心の沈下、お客様の小型化「市場の重心が沈む」「顧客の小型化」は、かつてメーカーがディーラーに対処するための手段であり、ディーラーは完全に「相手の道で相手の身を治療する」ことができます。ディーラーのやり方は：まず、メーカー市場の重心が沈む前に、ディーラーの重心が先に沈んでいます。例えば、メーカーの仕事の重點が市レベルから県レベルに下がる前に、販売店は先に県レベルの市場に沈んで、そして段階的に県レベルの市場を制御して、メーカーは更に沈下する必要がありません。現(xiàn)在、メーカーの重點はまた県レベルから郷鎮(zhèn)に沈下する傾向があり、ディーラーは一歩前に進み、有利な地形を占うべきです。その次に、メーカーの取引先が小型化する前に、販売店は先に取引先を小型化します。江蘇某市の販売店の重要な経験は「大きなお客さんが手に入らないように」ということです。メーカーは多くのお客さんと付き合うことができないでしょう。そのため、お客様の規(guī)模が小さいほど、ディーラーの市場地位は安定しています。3、市場の安定的な成長を維持し続けるディーラーの販売量が安定的に増加している限り、ディーラーの動議はいずれも質(zhì)疑されます。メーカーは市場変動のリスクに耐えにくいです。どのようにして売上が安定的に伸びますか？一つの方法は絶えず市場を開拓することです。もう一つの方法は合理的な成長リズムを維持することである。合理的な成長のリズムは、ディーラーが市場空間を全部埋めないようにしてください。將來のために一定の増分スペースを殘して、將來の販売を借り切ることができません。メーカーはいずれも鞭打ち快牛の欠點があります。もしディーラーのある年の成長率が高すぎると、メーカーは普通市場がすでに成熟しているとは思わないです。適當に販売量を下げます。メーカーは當然、今後もこのような大きな成長空間があると考えて、ディーラーにより高い販売目標を提供します。もしディーラーが任務を完成できないなら、メーカーは販売店に対して信頼の危機を生みます。毎年すべてある程度増大して、毎年すべてあまりに大きい増加がないでください、このような販売店の地位は最も安定しています。4、クロスエージェント構(gòu)造を形成する同じエリア內(nèi)のディーラー同士が相互に代理し、相互信頼の構(gòu)造を形成すれば、メーカーは代替者を探す時に非常に困難になります。クロスエージェントはディーラー間の相互保護を形成する。5、獨特な製品構(gòu)造を形成する?yún)g一の商品が売れる時代はもう終わりました。製品の組み合わせが売れている時代はもう來ています。ディーラーが複數(shù)のブランドを形成し、多品種が互いに信頼できる構(gòu)造を組み合わせると、どのブランドも品種も製品構(gòu)造から離れて単獨で生存するのは難しいです。どのメーカーの製品がディーラーから離れて形成された製品構(gòu)造が生き殘れない時、ディーラーの地位はかなり安定しています。ディーラーはメーカーの代替コストを引き上げ、以下の點から入手できる。1、局部市場で一つの業(yè)界を獨占するある県レベルの農(nóng)薬販売店は販売に従事した最初の年に70%の市場占有率を獲得しました。どのメーカーもこの県の市場を開発するにはまず彼を探して、販売政策を打ち出しても彼の意見を求めなければなりません。県レベルのインスタントラーメンの販売代理店が全國の主流ブランドを獨占しています。この県での販売権は二回または端末が入荷する時、このディーラーでの配送が一番便利で、どのメーカーもこのディーラーの意見を重視しなければなりません。個々の強いメーカーは強いメーカーを尊重しないで、別のディーラーを探して、市場はずっと成功しません。ディーラーが局部市場で一つの業(yè)界を獨占したり、絶対的な優(yōu)位を占めたりする時、彼は「地頭蛇」であり、更に強いメーカーも「強い龍は地頭を押さえにくい」という道理を理解しています。2、重心の沈下、お客様の小型化「市場の重心が沈む」「顧客の小型化」は、かつてメーカーがディーラーに対処するための手段であり、ディーラーは完全に「相手の道で相手の身を治療する」ことができます。ディーラーのやり方は：まず、メーカー市場の重心が沈む前に、ディーラーの重心が先に沈んでいます。例えば、メーカーの仕事の重點が市レベルから県レベルに下がる前に、販売店は先に県レベルの市場に沈んで、そして段階的に県レベルの市場を制御して、メーカーは更に沈下する必要がありません。現(xiàn)在、メーカーの重點はまた県レベルから郷鎮(zhèn)に沈下する傾向があり、ディーラーは一歩前に進み、有利な地形を占うべきです。その次に、メーカーの取引先が小型化する前に、販売店は先に取引先を小型化します。江蘇某市の販売店の重要な経験は「大きなお客さんが手に入らないように」ということです。メーカーは多くのお客さんと付き合うことができないでしょう。そのため、お客様の規(guī)模が小さいほど、ディーラーの市場地位は安定しています。3、市場の安定的な成長を維持し続けるディーラーの販売量が安定的に増加している限り、ディーラーの動議はいずれも質(zhì)疑されます。メーカーは市場変動のリスクに耐えにくいです。どのようにして売上が安定的に伸びますか？一つの方法は絶えず市場を開拓することです。もう一つの方法は合理的な成長リズムを維持することである。合理的な成長のリズムは、ディーラーが市場空間を全部埋めないようにしてください。將來のために一定の増分スペースを殘して、將來の販売を借り切ることができません。メーカーはいずれも鞭打ち快牛の欠點があります。もしディーラーのある年の成長率が高すぎると、メーカーは普通市場がすでに成熟しているとは思わないです。適當に販売量を下げます。メーカーは當然、今後もこのような大きな成長空間があると考えて、ディーラーにより高い販売目標を提供します。もしディーラーが任務を完成できないなら、メーカーは販売店に対して信頼の危機を生みます。毎年すべてある程度増大して、毎年すべてあまりに大きい増加がないでください、このような販売店の地位は最も安定しています。4、クロスエージェント構(gòu)造を形成する同じエリア內(nèi)のディーラー同士が相互に代理し、相互信頼の構(gòu)造を形成すれば、メーカーは代替者を探す時に非常に困難になります。クロスエージェントはディーラー間の相互保護を形成する。5、獨特な製品構(gòu)造を形成する?yún)g一の商品が売れる時代はもう終わりました。製品の組み合わせが売れている時代はもう來ています。ディーラーが複數(shù)のブランドを形成し、多品種が互いに信頼できる構(gòu)造を組み合わせると、どのブランドも品種も製品構(gòu)造から離れて単獨で生存するのは難しいです。どのメーカーの製品がディーラーから離れて形成された製品構(gòu)造が生き殘れない時、ディーラーの地位はかなり安定しています。6、多品種少量の販売局面を形成する多くのディーラーは単一製品の「一花獨放」が好きで、単一製品の大量販売は競合品の攻撃を受けやすいだけでなく、メーカーが操作しやすいです。多品種の小ロット製品の販売が一番複雑で、メーカーが操作しにくいです。他のディーラーも操作しにくいです。だから、ディーラーの地位は比較的に安定しています。7、販売政策の二次設計ディーラーがメーカーの販売政策を差し止めたり、メーカーの販売政策をそのまま実行するのは賢明ではない。ディーラーはこの地域の狀況に応じて販売政策を二次設計することを?qū)Wぶべきです。販売政策の二次設計には三つのメリットがあります。二つ目はメーカーに販売店の強い市場操作能力を意識させることです。第三はメーカーに市場の獨特性を意識させ、ディーラーに対する信頼を高めることです。8、ディーラー自身のマーケティング機構(gòu)を創(chuàng)立する社長個人または少數(shù)の數(shù)人で市場を操作しているディーラーに対して、メーカーはいつも代替しやすいと考えています。ディーラーが販売チームを設立すれば、販売チームを通じて市場を精密化し、ディーラーを交換する複雑さをメーカーに認識させ、簡単にディーラーを交換する勇気がない。9、ディーラーの反顧客を主とする究極の目標を測定する——メーカーをあなたのメーカーに変える！ディーラーは以上の各方面でメーカーの機能を代替して、最終目標があります。考えてみてください。もしディーラーがメーカーのできる市場の仕事を全部やり遂げたら、メーカー関係にはどのような変化がありますか？メーカーは安心して製品を生産し、殘りのことはディーラーに任せます。その時、メーカーは嫌でも、ディーラーの下級生産者になる現(xiàn)実を受け入れざるを得ません。全國的に有名な「金六福」は四年間で二十億近くも売れました。中國の白酒業(yè)界に入る前の五強は今まで運行が安定しています。これは「金六福」が「小馬鹿仙」に続いて、競爭の殘酷な中國の白酒市場上で、大勢の人が見ている中で、堂々とした演出のシーンは各路線の白酒の門派と商店達を唖然とさせて、眼鏡に落ちてしまう素晴らしいドラマです。國內(nèi)に雄壯な志を持っているディーラーたちのためにカード生産の神話を演じています。「金六福」はできます。私たちも同じようにできます。もちろん、ただ言ってはいけません。具體的な詳細については、ディーラーはどうすればいいですか？（1）ブランドメーカーを探してブランドとする