Tu Oses "Contr?ler" Les Distributeurs?

Le retour du temps en 2002 co?ncide avec le début de la carrière de marketing de l 'auteur.

à l 'époque, j' étais "plein de sang chaud" dans le Service national de boisson géant pouha.

Bien que sous la porte de Danone, il y a cinq ans, Wahaha et lebbs ont été tués sur le marché des boissons.

En tant qu 'un nouveau venu, j' ai été envoyé à "Old Oil beats" que les gens ne veulent pas aller au marché de Yuzhou en tant que Directeur de la clientèle.

Je ne m 'attendais pas à ce que ce soit l' intrusion du jeune veau sans peur du tigre qui m 'a permis de m' entra?ner très rapidement, ce qui a considérablement raccourci ma route de la base à la Direction régionale de marketing professionnel.

Généralités

à l 'époque, le marché de Yuzhou était le plus grand marché de la région, à l' exception du marché local.

Les ventes annuelles de plus de 10 millions de dollars.

Un vendeur et compétente de ce marché dans le gestionnaire de plus haut niveau (gestionnaire de clients un niveau), le salaire de base, de la Commission et après le traitement au niveau du marché.

Un boulot aussi gros, pourquoi personne ne veut y aller?

Initialement, le patron du distributeur haute Wahaha Yuzhou 96 ans depuis le début de l'agent de vente de produits Wahaha.

Quatre marchés du comté de son responsable de la zone contenant Yuzhou City, y compris la moitié de l'ensemble de la région du territoire.

Toutefois, comme le siècle de Wahaha, les canaux de vente a commencé à couler, patron "le principal objet de découpée".

Zone de vente, de réduire progressivement après l'an 2000, uniquement un marché Yuzhou City.

Dans le même temps, le Directeur provincial maintenant à l'époque a connu en charge des opérations haute patron un peu le Rapporteur.

Sur cette couche délicate entreprise de relations, le patron ne sont souvent pas le client Gestionnaire de mettre dans les yeux, même pas de prendre au sérieux le Directeur régional.

Il semble que la couche supérieure, des relations de la mentalité de déséquilibre après avoir été fabricants "découpée" et que la bonne, c'est le patron, principalement en raison de la même entra?ner une dominatrice.

C'est peut - être de nombreux vendeurs prohibitifs, à l'origine de responsable de la gestion de Yuzhou réticence de marché.

Toutefois, si des revenus considérables par rapport à tout au long de l'année, en fait, ces difficultés n'est vraiment pas de quoi.

Pas de point par des griefs, ou simplement en évitant de distance.

Mon pote intouchables totale de se cacher.

De toute évidence, raison pour éviter la plupart des vendeurs de bien plus que ?a.

En raison de la forte patron il y a quelques années, la zone est trop grande, ont formé la Chronique de la vaste opération.

Le site rétréci, la mentalité de métier et complexe, le patron de la culture à long terme aller de pair.

Gravement entravé son développement.

Sous une forte offensive dans le distributeur robuste une nouvelle hausse Yuzhou Shen patron, Wahaha les ventes ont pendant deux années consécutives hésite à aller de l'avant, par rapport à pas de géant sur d'autres marchés, année après année, augmenter.

Du Directeur provincial à Directeur régional sans cette anxiété, maux de tête, pas toi.

Dans le contexte de marché comme l'auteur de bureau.

Le début de la campagne de commercialisation très riche dramatique.

Un rideau

à première vue, patron, vous avez absolument pas arrogant, dominateur et d'autres termes liés l'un à l'autre.

Un homme d'age m?r de taille moyenne, doux, dodue, paresseux, assis derrière un bureau de clémence.

Si ne pas parler, tu crois que c'est un honneur de mettre sur la table des statues de Bouddha.

C'est comme avec enthousiasme et courtois, au cours de la conversation, ni les fabricants de patron se plaindre "découpée" aucun mot, n'a pas exprimé des préoccupations sur la concurrence à l'environnement.

Tout a un patient de confiance.

Tout semble différent avec moi avant de comprendre.

C 'est un tra?tre?

Ou crois - tu que je n 'ai même pas la valeur de parler?

En tant que première rencontre, bien qu 'avec une série de questions, j' ai résisté à l 'idée d' arrêter délibérément de parler.

J 'ai passé une demi - journée à écouter fidèlement.

A midi, après avoir déjeuné avec le patron, nous commen?ons à communiquer.

Et de se décider, il faut se poser une question cet après - midi.

Cependant, un petit épisode a complètement perturbé mon projet de comprendre les problèmes du marché de Yuzhou de manière méthodique.

Et ?a m 'a permis de trouver une solution.

Palier

Quand j'ai ouvert la posture, prêt à un sujet, une ouverture quand le patron.

Un gar?on d'apparence Toshiro montait un tricycle pour trouver une patron.

Pour des raisons de carrière sensible, je note que le véhicule est équipé de plusieurs paquets de lessive en poudre en carte de Diao, tas de plusieurs bo?tes robuste d'annonce de lait.

Le patron l'a vu de haut, le sourire juste quand il m'a vu de réinterpréter encore.

Tu vois, ils sont très familier, l'autre n'est pas ennuyeux.

Brève introduction, ce gar?on soigneusement pris quelques photos que le connaissement.

Une patron aussi porter des lunettes, pris le livre de comptes, à l'origine de leur rapprochement.

Très peu de temps, les deux parties semblent est de parvenir à un consensus.

Et puis, il dit: "ne pas oublier le patron, allez envoyer Oh!".

"Pas de problème, pas de problème, lentement.

Le patron l'a répondu à lunettes.

Pour des raisons de réaction normale, je me demanda: "pour la réconciliation de terminal?".

Ne pense pas, le patron lui dire: "prendre" robuste, là - Bas.

"Entendre ce mot, m'a surpris.

Le patron me voir un visage une consternation, lol rire: "Quoi?

On ne peut pas Wahaha vendre votre oui, hélas!

Je suis ici tous les biens qu'il a aidé à vendre, mais n'est pas vendre de Wahaha ".

Il a l'habitude de s'est penché vers l'avant.

Ouvre enfin le thème.

Rotation

Tout à coup, les choses ont changé, tout à fait inattendues.

Grace à l 'exposé méthodique du patron Gao tout au long de l' après - midi, j 'ai enfin compris les problèmes du marché de Yuzhou.

L 'une de ces questions correspond dans une large mesure à ce que j' ai déjà entendu.

A mesure que le sujet s' approfondit, le patron Gao, qui est resté calme le matin, n 'a pas pu résister à me parler de son mécontentement à l' égard de l 'usine "couper le domaine".

Parce qu 'il y a longtemps que je suis prêt, j' ai eu recours à une tactique de compassion et d 'impuissance pour résoudre ce problème.

Le patron ne s' est pas trop occupé de cette question.

La deuxième question est liée à des facteurs de concurrence connus à l 'avance.

Mais c'est étrange, le patron n'a pas trop à se plaindre de la concurrence, de l'environnement du mauvais, mais n'a pas accusé de concurrents ou.

Au lieu de se concentrer le vendeur robuste sur comment le dévouement et le souci de leur show, mon prédécesseur est comment paresseux et médiocre.

C'est fortement excite ma curiosité psychologique et explorer le désir.

Alors, notre sujet de l'esprit d'entreprise des distributeurs à se plaindre de fortune robuste de rancune et entre les deux années précédentes; à partir de scripts intéressant notre directeur provincial Yuzhou marché à "coeur de mon prédécesseur; enfin revenir à Yuzhou d'aliments donneur de groupes et de boissons de la situation du marché.

Dans le processus de dialogue apparemment au hasard, ?a devient de plus en plus claire, le problème de l'impulsion de plus en plus clair.

La vérité.

En 2002, les agents Yuzhou alimentaire, haute patron et robuste Wahaha agents "patron dans les locaux sont de gros gros.

Tweedledum et tweedledee, est la résistance globale de deux hommes égaux.

Mais à l'époque, dans la plupart des marchés nationaux, et la performance de marché Wahaha apparemment plus robuste.

Mais à la suite de l 'évolution positive du marché de Yuzhou, les concessionnaires de lobby et de l' époque des hommes d 'affaires.

Le marché des boissons de Yuzhou a été divisé par Wahaha et lebbs.

Yuzhou est un nombre de plus de deux grands distributeurs, en plus de l 'agent Wahaha, le patron de Gao a également utilisé l' agent de sauce de soja de mer et de la fa?ade du village de nanjie Gong Gong Gong Gong pour couper le marché local des épices et de la commodité du marché.

Le propriétaire de Shen est tributaire de l 'huile de poisson doré et de la poudre de blanchisserie sculptée Gong Gong pour couper le marché local de l' huile comestible et le marché du lavage.

Ils se détruisent les marchés qu 'ils ont mis au point avec tant d' efforts pour éviter que l 'autre ne se trompe.

Les uns sur les autres pour leurs produits gong shu.

On tente d 'atteindre un objectif de retenue mutuelle par le biais de cette affinité apparente.

Parce que Wahaha et lebbs ne sont pas assez puissants pour couper le marché des boissons.

Ainsi, le patron Gao et le patron Shen ont l 'envie d' utiliser leurs mains respectives pour saisir le marché de la boisson de Wahaha et lebbard, mais ils n 'ont pas les moyens et les opportunités de le réaliser.

Dans ces conditions, toute légère apparence de domination de part et d 'autre pourrait provoquer une grande panique.

à l 'heure actuelle, le patron Gao est trop dépendant de ses relations avec les hauts fonctionnaires de Wahaha et a longtemps négligé la communication et l' utilisation avec les opérateurs locaux.

Et là - Bas, regarde les opérateurs de lobby avec leurs deux groupes de contacts fréquents.

Même de temps en temps, tu lui dis bonjour, tu lui dis de ne pas être pressé.

Sur le plan politique, l 'affrontement entre les deux superpuissances, à l' instar de l 'ex - Union soviétique et des états - Unis à l' époque de la guerre froide, a eu pour effet de dissuader les uns les autres de se livrer à une course aux armements, ou bien de mener des guerres successives Comme Wei, Shu et Wu à l 'époque des trois royaumes, qui ont duré des années.

La concurrence entre le patron de la ville de Yuzhou et le patron Shen pour l 'avenir du marché des boissons devrait être la première.

Mais la dissuasion mutuelle entre eux est plus implicite que celle de rigan et de Gorbatchev.

Il ne fait aucun doute que la balance actuelle risque de s' incliner vers lobby.

Et puis - je augmenter le poids de Wahaha?

Champ de coussin

Après plusieurs jours de visites approfondies auprès de tous les canaux du marché des boissons à tous les niveaux, j 'ai recueilli, sous la forme de questionnaires similaires, les indices d' évaluation de l 'accueil des deux groupes de fournisseurs, distributeurs et terminaux respectivement pour les chefs Gao et Shen.

La conclusion finale est que le marché des boissons de Yuzhou est effectivement représenté par Gao, Shen et Shen deux agents, respectivement, Wahaha et leibert.

Les clients en ligne sont très satisfaits de leurs clients.

Afin de répondre aux exigences de développement de réseaux sans faille pour les grandes marques, le principe de non - conflit de la marque les oblige à utiliser leurs réseaux respectifs pour commercialiser leurs produits gong shu.

à l 'heure actuelle, à l' exception de Wahaha et lebbs qui ne coopèrent pas dans la catégorie des boissons, les deux personnes ont un bon contexte de coopération dans d 'autres domaines de produits.

Avec les informations de première main ci - dessus, j 'ai eu l' audace d 'élaborer les programmes ciblés suivants, avec l' appui du patron Gao:

En tant que Directeur de la clientèle Wahaha

Ma raison d 'être, c' est de montrer à la fois le respect pour le patron Shin et le style de la grande entreprise de Wahaha.

Dans le même temps, la situation peut être amené sur le patron apprécie le patron.

Pour approfondir la coopération de l'étape suivante et de contr?le dynamique de marchandises concurrentes sur une bonne base.

Deuxièmement, le poste vendeur d?ner invité au nom de la robuste

Afin d'apprendre les uns des autres pairs comme prétexte pour l'analyse de la situation actuelle de l'industrie, de la position de la fois leur reconna?tre le Wahaha et robuste sur le marché national.

Certainement de l'autre personne peut, à divulguer actuellement Wahaha est à deux de la musique, Kang, système de creuser et a confié la tache de message.

Troisièmement, l'enquête de marché est en visite le patron hors ligne des clients

D'une part, ce qui permet de réduire la sensibilité du patron, et, d'autre part, à des groupes de clients l'un de l'autre entre établir c?té Wahaha professionnel.

L'objectif est de cacher la vérité derrière que par de fréquentes visites, le renforcement de la situation, d'atteindre l'objectif ultime de la coopération.

L'élaboration des programmes, je n'hésite pas dans un premier temps à mettre en ?uvre.

Bien s?r, la première étape consiste à rendre visite au patron Shin.

Il est inconcevable que le patron Shen et le patron Gao soient si différents.

Un visage maigre, un grand, comme un lycéen légèrement affaibli par la pression des examens.

Comme je m 'y attendais, la visite soudaine du patron Shin m' a beaucoup surpris.

Encore des cigarettes et du thé.

Je suis flatté.

Après plusieurs froids, je lui ai vendu avec une solide expertise bien préparée dans le marketing et la vente, ainsi que des termes professionnels d 'exercice délibéré.

Ce geste a eu un effet étonnant, le patron Shin est heureux de me parler pendant deux heures.

C 'est l' heure du déjeuner.