那些流失的VIP客戶還能靠著品牌再回來嗎？

　　女人總是覺得衣柜里還少一件衣服，不是因為不滿足物質，而是不滿足當前這些衣著風格穿衣效果，覺得自己一定還可以更好的一種積極心態!

　　服裝品牌是最快改變社會面貌的功臣，一波流行過來，很短時間你就可以在祖國的各個城市商場和購買衣服的人群那里，看到了一季流行趨勢的面貌。就像是今年到處尋得到焦糖色一樣，這個其貌不揚的顏色，一下子進入了大多數消費者的視野，大家褒貶不一，其話題性也讓這個顏色增加了熱度。一時讓很多人覺得有點蒙圈，到底這個顏色哪里好看了?為什么會流行?這個顏色不好穿啊……　　

　　這兩年的復古中性簡約風，本質是體現女性的獨立與簡約表達的穿衣價值追求，結果太多不符合這種定位的品牌也追隨中性風，一下子讓那些優雅委婉的品牌變得珍貴了起來。

　　那些看不慣流行跟風的、那些找不到中性風格感覺的、那些堅持自己審美的消費者們，轉而集中去尋找那些中性風格對面的服裝風格品牌。中性風本來具有很強的需求規模，因為大家跟風瓜分市場份額，以及中性風過多帶來的逆反情緒，反而刺激了那些有設計操守、和優雅元素的品牌。

　　從以上兩個角度來看，很多時候的流行，所激發的迭代性需求，其實更像是一個導火索，讓人們由于流行，意識到自己衣柜需要迭代更新了。(因為季節換季，在不缺衣服的顧客那里，已經較難喚起購買欲了。)

　　概念：迭代性需求

　　當一個顧客衣柜里的衣服越豐富、越完整，則對迭代性需求的服裝要求越高。

　　大多消費者可能還在彌補型需求階段(衣柜里衣服還不夠豐富，比如喜歡更多變化的年輕消費者)，那么每年的流行引起的迭代性消費就會比較充分吸引再次購買。

　　假如一個VIP顧客連續5次以上在品牌連單購買衣服，那么通常這個顧客一個階段內的彌補性需求就被釋放了，那么該顧客就進入迭代性消費需求階段。

　　迭代性消費需求，顧客需求呈現的現象是，忘不了過去、接受不了現在的矛盾狀態。所以我們會發現品牌很多老顧客有一段時間沒來，或者季節變化設計做了一些更新調整后，老顧客再進店會覺得品牌風格變了，有點接受不了了。或者有的顧客覺得品牌設計沒有新意，沒有超越自己衣柜里買過的衣服，激不起購買欲望，這兩種顧客很可能就會流失了。

　　那如何更多的滿足這種挑剔的迭代性需求?留住更多的VIP顧客呢?

　　1 量化顧客需求、分類需求類型，優化品牌價值定位，為目標顧客提供精準設計產品與服務。關于這一點，我在以往的分享中提到過多次，就不在重復解釋了。

　　2 以產品設計迭代，對應滿足顧客需求迭代。

　　第一種方式：流行元素、新的面料材質運用，與品牌基因巧妙融合，每年品牌產品要結合目標顧客時尚度提升的節奏，適度提升品牌時尚度。這種解決方法比較適合二三四線品牌，顧客時尚度有上升空間的品牌。

　　第二種方式：增加設計層次，每一到兩年，品牌有規劃有要求的對品牌產品設計增加一個設計層次，把提升款式美感，進行量化的管理。以滿足日益挑剔的顧客需求。這種方式比較適合同質化競爭激烈的品牌，通過增加設計層次搶奪其他競爭品牌的顧客喜愛度。

　　第三種方式： 提升品牌設計師的美學設計能力，尤其對于面料材質肌理與設計手法的融合表達要精準。很多材質、圖案風格在設計中運用要準確，而不是元素堆砌和機械的抄改仿。用升級設計質量來超越消費者需求預期，獲得顧客再次光顧。這種思路比較依賴于面料圖案的研發與美感設計的融合。

　　3 更多的款式開發量或者關聯子品牌，給予顧客更多的選擇空間。這一點很多品牌都在采用，比如開大店、集成店，或者通過營銷實現更大規模的會員共享，以挖掘品牌已有的老顧客的購買周期價值。

　　講到這里，你可能會說，讓老VIP再回來購買，難道不可以通過門店銷售服務來解決嗎?

　　通過門店銷售服務提升VIP回店消費，只能是彌補型需求。顧客需要迭代需求的時候，顧客已經非常熟悉品牌、也了解自己適合穿什么，沒有更好的款式，店員也只能做到維系熟人關系罷了。

　　當然以上這些，說說容易，實現起來都是有難度的，如果你對今天的內容也深有感觸，歡迎你留言一起交流學習!

　　最后總結下，迭代型需求，代表顧客接受新的消費，主要是更高預期效果的影響而增加購買意愿的一種需求，其需求特征表現，挑剔、需求不迫切、糾結自己曾經滿意的穿衣風格但又不能接受過去的一沉不變，對新款的購買有更高預期的一種消費現象。

　　想留住老顧客一段時間容易，想留住老顧客更長時間比較難。流量稀缺，品牌未來主力是做存量市場，要么研究你的老顧客需求，現在還不晚，要么就是去迭代設計，去搶奪別人的客流。總之，跟著別人后面模仿就能銷售好的時代結束了!

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