面料企業(yè)如何開拓直播這個千億市場？

昨日正值一年一度的618年中大促，在這場電商大促的饕餮盛宴中，“直播”成了今年電商企業(yè)們最搶眼的比拼“拿手戲”。各大商家使出渾身解數來“帶貨”，安排網紅、明星、流量IP等加入各自直播陣營來吸引更多粉絲的目光。據官方統計，京東快手單日直播帶貨14.2億，187個品牌實現下單金額破億。

在這賣力的背后，其實是疫情對實體經濟所造成的巨大沖擊。常言道：“危中有機”。誰也沒想到，今年這場疫情讓“直播”成了最火的營銷模式，甚至萌生了“萬物皆可播，全民做主播”的互聯網新時代理念。在這個新風口下，越來越多的企業(yè)也加入到了直播帶貨的行業(yè)。記者發(fā)現，不少紡織企業(yè)也在追逐這股發(fā)展浪潮，想借數字化轉型這個有效途徑快速沖入“直播”的千億市場當中。

疫情倒逼面料企業(yè)線上轉型，直播成為新藍海

“我們主營兔毛面料，產品克重有500-2200克不等，內銷、外貿都可以。歡迎咨詢下單。”位于北市場一區(qū)的“鵬藍紡織”的老板娘章波，前不久參加了一場由全球紡織網、網上輕紡城組織的直播探店活動。從鏡頭里，我們可以看到老板娘章波在“直播帶貨”這方面還略顯生澀。她也跟記者坦言，之前從未想過面料也可以發(fā)展“直播帶貨”，不過這個形式非常新穎，效果也不錯。

據了解，鵬藍紡織是一家集生產、銷售于一體的毛絨紡織企業(yè)，主營落水毛、羊羔毛、海派毛、提花毛、擰花、短毛絨、汽蒸絨、滾球絨、南韓絨、PV絨等各種毛絨系列產品。憑著良好的信用、優(yōu)良的服務與多家企業(yè)建立了長期的合作關系，產品遠銷歐洲、美國、東南亞、中東國家及其他地區(qū)。

“今年做秋冬季的服裝商還處于設計開發(fā)階段，所以現在的客戶以剪樣和寄樣居多。” 老板娘章波告訴記者，現在這個時節(jié)是薄款面料的旺季，而對于他們秋冬季面料商來說，炎夏過后，才會迎來他們的旺季。所以在這個“空檔期”，他們也在思考新的發(fā)力點，像直播這樣的新藍海，他們正考慮涉足。

“我們做這個秋冬季的毛絨面料已經十來年了，從來沒有碰到今年這樣的情況。” 老板娘章波向記者感嘆道，今年由于疫情的關系，無論是國內還是國外，客戶下單的力度都大打折扣。特別是疫情的持續(xù)不斷，讓線下交流也成為了阻礙。“主要還是溝通方面的因素。” 章波說道：“直播可以很好地將貨品呈現給客戶，也可以解決客戶在看樣時產生的疑慮，方便遠在外地甚至外國的客戶輕松下單。”

因此，在初次直播后，老板娘章波并未淺嘗輒止，而是步步為營。她跟記者透露，目前鵬藍紡織已經入駐全球紡織網網上商鋪并成為優(yōu)質會員，下一步，她將更好地利用該平臺的直播技術，讓自家的產品得到更好的宣傳與推廣。

直播在市場盛行，面料商搖身變“主播”

“觀眾朋友，我們家新到的這款雪紡紗，手感超級柔軟、絲滑，屬于高端貨。品質方面絕對有保障，有需要的朋友，快來砸單吧。” 位于中國輕紡城北市場五區(qū)的“鴻輝家紡”內，老板章洪浩正在進行直播新品推介。

據悉，鴻輝家紡是一家工商一體化的面料企業(yè)，公司主營工程紗、棉麻白紗、滌棉布、竹節(jié)棉麻等家紡產品，做工精湛、品質高端。章洪浩向記者介紹，公司先前主營繡花類窗簾產品，但隨著“80后”“90后”逐漸成為消費中堅力量，為了迎合他們的口味，公司轉變經營風格，以簡約現代風為主，正好也滿足了疫后消費者健康環(huán)保的新需求。

當記者問到為什么會選擇直播時，章洪浩向記者表示，今年隨著疫情的不斷發(fā)酵，線下交易受到了嚴重阻礙。復業(yè)后，國內外的一些客戶同樣因為疫情的難題而減少了下單量，所以為了在逆境中尋找突破口，我開始嘗試直播，希望可以利用線上的各種渠道來打開銷售路徑，拓展產品市場。

“直播的成本比較低，操作也比較簡單。”章洪浩邊聊邊向記者演示直播的操作，只見他快速地布置好背景、架起燈光、調整攝像頭……所有步驟相當嫻熟，同時，他還透露，受全球紡織網大講堂的直播課程啟發(fā)，他專門求教其中的直播導師楊思遠先生傳授其直播思路和技巧，從而探尋直播帶貨的營銷突破口。

章洪浩還告訴記者，前端時間鴻輝家紡參加了首屆2020全球紡織云展會。“這個線上展如同一場‘及時雨’。參展期間，我每天都進行線上直播，還嘗試通過抖音和云展會直播相互引流，增加線上人氣，效果非常不錯，每款產品每天的瀏覽量平均達300次左右，為公司帶來精準的潛在客戶群體。” 章洪浩說道。

此外，章洪浩還透露，根據忙碌情況，他每日會不定時地安排1-2場直播，收效還算可觀。目前，鴻輝家紡的直播賬號已經積累了超5000的粉絲量，平均每場直播觀看人次約2000多人。章洪浩認為，雖然面料并不是直播帶貨的最佳選擇，但是所帶來的曝光率和潛在客戶的積累就是很好的收獲，或許將來隨著流量的不斷攀升，客戶轉化率也會與日俱增。

未來，直播或將成為面料企業(yè)下一個“紅利風口”

針對紡織企業(yè)在直播領域的發(fā)展前景，中國紡織工業(yè)聯合會會長孫瑞哲曾提到，當前，紡織服裝行業(yè)要增強發(fā)展的確定性，需夯實三大支點：一是內需市場；二是數字經濟；三是產業(yè)生態(tài)。疫情中保持快速發(fā)展的直播電商正是對這三大支點的很好連接。根據艾媒咨詢預測，2020年中國直播電商市場規(guī)模將達到9610億元，同比增長127.3％。

近日，“窗簾墻布行業(yè)如何創(chuàng)新突破”主題交流會在優(yōu)聯文化傳播有限公司順利開展，為輕紡城的傳統產業(yè)發(fā)展提供了新思路。優(yōu)聯文化傳播有限公司總經理謝明優(yōu)在接受記者采訪時提到，疫情后“直播”或將成為企業(yè)銷售的常態(tài)化方式。從商業(yè)模式的角度來看，目前由于疫情的影響導致線下業(yè)務難以開拓，直播、短視頻等一些線上模式可以有效反哺實體品牌。尤其是面料企業(yè)，在直播的展示中可以借助成衣的視覺化展現方式來吸引客戶的目光，從而搶抓商機。

像優(yōu)聯文化這樣服務于紡織企業(yè)的公司還有很多，全球紡織網、網上輕紡城就是一家在業(yè)內有著良好口碑的電商企業(yè)。據全球紡織網、網上輕紡城CEO韓沖介紹，由于疫情原因線下展會受阻停擺，公司近期以來一直在幫助企業(yè)開展線上云展會及相應的直播活動。例如之前的全球紡織網云展會、中國輕紡城云展會、海外云對接會、浙江名品紡織企業(yè)線上展覽會等等，已獲得相關紡織企業(yè)高度認可。他還透露，今年，公司還計劃展開百場線上直播活動，助推紡織企業(yè)通過線上渠道收獲訂單客戶。

另外，浙江工業(yè)大學之江學院徐晉副教授也指出，未來直播或將成為面料企業(yè)的營銷新手段。企業(yè)可以利用直播渠道打破線下的時空限制，實現引流、推廣等多種手段輔助線下銷售的目的。此外，面料企業(yè)還可以通過直播等線上營銷方式來獲取客戶對面料的關注點與需求度，精確把握后疫情時代產品研發(fā)、營銷規(guī)劃等方面的戰(zhàn)略布局，最終實現企業(yè)轉型升級。

今年，面料類商品已經在“直播帶貨”中初顯身手，雖然這種營銷方式不能成為面料企業(yè)的主流模式，但其在線上經濟的影響力絕對值得企業(yè)去深入思考與布局。

（文/張燕 攝/謝聰 統籌/孫怡芳）