讓服裝人瘋傳的100萬(wàn)次的服裝銷售話術(shù)技巧（下）

服裝銷售話術(shù)是一門很考驗(yàn)語(yǔ)言功底的活，現(xiàn)在市場(chǎng)上的服裝店越開越多，顧客不再你們家買也可以去別家買，所以服裝導(dǎo)購(gòu)想要吸引顧客購(gòu)買你家的產(chǎn)品，首先一定就是學(xué)會(huì)說(shuō)話，正確應(yīng)對(duì)顧客提出的各種問題，這樣才能解決顧客的疑惑成功買單。今天小編就來(lái)分享2019年服裝店經(jīng)營(yíng)中最實(shí)用的服裝銷售話術(shù)技巧，供大家參考。

前文回顧：讓服裝人瘋傳的100萬(wàn)次的服裝銷售話術(shù)技巧（上）

如何處理顧客的價(jià)格異議

　　情景43、你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高很多

　　正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同，引導(dǎo)，建議）

　　l 是的，先生，看得出您對(duì)服裝有一定的了解，兩個(gè)品牌在風(fēng)格看上去比較接近，其實(shí)我們從品牌價(jià)值，原料選擇，生產(chǎn)工藝，服務(wù)質(zhì)量都有很大的不同。

　　情景44、我們來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心誠(chéng)意的，你再便宜點(diǎn)我就買了

　　l 先生，是的，我知道您來(lái)很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了，我們更希望給您提供更好的服務(wù)，所以希望你能理解，

　　情景45、衣服我覺得還可以，便宜點(diǎn)，再少50元我就要了

　　正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度、誠(chéng)懇）

　　l 先生，其實(shí)我也真的很想幫您得到你喜歡的衣服，如果可以少的話，您開個(gè)口都不止值50元，但是你放心，如果我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)的話我一定通知您。

　　情景46、這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎？?jī)r(jià)格為什么還這么貴

　　正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，引導(dǎo)性）

　　l 先生，確實(shí)以前也有一些老顧客提出過(guò)類似的問題，不過(guò)后來(lái)他們才知道，其實(shí)化纖也分很多種。有普通的和精細(xì)的，我們品牌用的化纖都是進(jìn)口經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選的。

　　情景47、衣服，款式，做工等方面我都挺滿意的，就是感覺價(jià)格高了

　　正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，信任）

　　l 先生，我們以前有許多老顧客也是這樣說(shuō)的，他們認(rèn)為這件衣服的做工及版型等都很好，確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這樣的感覺，但我們的設(shè)計(jì)，款式，面料的選擇上都非常的嚴(yán)格。又很好，所以顧客都特別喜歡，買了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來(lái)，這樣從價(jià)格上看更不劃算了，您說(shuō)呢？

　　情景48、顧客覺得衣服太貴了，說(shuō)不需要或是沒有必要買這么好的衣服

　　正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

　　l 先生，是的，你蠻有眼光的。這件衣服的質(zhì)量確實(shí)很好，但性價(jià)比更好，物有所值啊，我想讓您花再少的錢去換回沒有價(jià)值的東西你也不會(huì)考慮的，您說(shuō)呢？

　　情景49、每個(gè)月都來(lái)你們店，已經(jīng)是老顧客了，都沒有什么優(yōu)惠的嗎？

　　正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

　　l 先生，真的很感謝您這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)本店的厚愛和支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價(jià)格一直非常實(shí)在。并且面料精細(xì)，做工精良，售后服務(wù)等方面也非常完善，其實(shí)這也是得到很多像您好這樣的老顧客厚愛的原因。我們更希望真正的對(duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們的服務(wù)更加滿意，您說(shuō)是吧？

　　情景50、為什么你們的衣服要比別人家貴那么多啊

　　正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

　　l 先生，是的，不只是您，之前有好幾位顧客一開始也提到過(guò)同樣的問題，不過(guò)后來(lái)他們不僅自己成為了我們的忠實(shí)顧客還幫我們介紹了好多新顧客呢。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們這里的衣服做工精細(xì)，質(zhì)量與售后服務(wù)也有保障，最關(guān)鍵是在我們這里買服裝價(jià)格實(shí)在公道，不用擔(dān)心價(jià)格總變。

　　情景51、像這種款式和面料在其他地方只賣200元，為什么你們要賣300元呢

　　正確應(yīng)對(duì)（良性溝通）

　　l 先生，您這個(gè)問題提得非常好，我們以前也有一些老顧客提出過(guò)這樣的問題，確實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上有些服裝店在賣與我們款式和面料類似的衣服，我也仔細(xì)去了解過(guò)，我相信你也可能發(fā)現(xiàn)了，其實(shí)我們還是有許多和別人不同的地方，不管是質(zhì)量、成色技術(shù)，做工以及售后服務(wù)，都可以看出來(lái)，穿起來(lái)差別更大了。

　　情景52、我可認(rèn)識(shí)你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他打電話

　　正確應(yīng)對(duì)（良性溝通）

　　l 先生，其實(shí)老總之前也特地關(guān)照過(guò)我們，因?yàn)榕滤Γ泻舨坏脚笥褧?huì)不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個(gè)最優(yōu)惠的折扣。剛剛給您的折扣，確實(shí)已經(jīng)是我們老總的朋友才能享受到的折扣。

　　情景53、顧客試穿很滿意，但一看到價(jià)格就不買了

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，請(qǐng)您稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您穿這個(gè)風(fēng)格的衣服很有品味，其實(shí)我們這里還有幾件類似的款式和風(fēng)格，是我們的推廣款，性價(jià)比更高，我拿給您看看，反正您都來(lái)了，我也幫你介紹一下吧。

　　情景54、一件羊毛衫要800多，搞錯(cuò)沒有，也太貴了吧

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 是的，先生，這是我們的高價(jià)位的商檔羊毛衫，如果您穿上這款式羊毛衫后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它是物超所值的，不管是在面料上還是設(shè)計(jì)款式上都是很用心的，不僅穿起來(lái)舒適，保暖，透氣，而且還顯得非常有品位。

　　如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題:

　　情景55、我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時(shí)候我再買

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，感謝你對(duì)我們品牌的關(guān)注，我們一直都是沒有折扣，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠的機(jī)會(huì)是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動(dòng)隨時(shí)會(huì)結(jié)束。

　　情景56、我不要什么贈(zèng)品和積分，你把它們換作折扣抵給我吧

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生,對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上，額外贈(zèng)送給顧客的，就相當(dāng)于您在這里買東西，公司額外送給您的禮物。因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格是沒有關(guān)系的。目的是感謝你，做積分更是為了長(zhǎng)久地為您做更好的服務(wù)。謝謝您對(duì)我們工作的支持和理解。

　　情景57、不打折，人家XX品牌都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/strong>

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，我們品牌目前還沒有這方面的計(jì)劃。我們?cè)谫F州市場(chǎng)也是統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的服務(wù)對(duì)每個(gè)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。希望每個(gè)顧客無(wú)論在什么時(shí)候到我們專賣店里購(gòu)物，都會(huì)有購(gòu)物的安全感。

　　情景58、你們店的衣服，什么開始打折啊

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，目前公司還沒有這樣的計(jì)劃，但如果您是我們VIP顧客的話，有活動(dòng)的時(shí)候我們會(huì)通知您的。

　　情景59、其他品牌都打6折，贈(zèng)品也比你們豐富，你們太不靈活了

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，非常感謝您的寶貴意見，為保證顧客的消費(fèi)價(jià)值和購(gòu)物安全感，我們更想為您提供更好的服務(wù)。

　　情景60、為什么你們的品牌，還沒有過(guò)季就開始打折了

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，昨天也有個(gè)顧客跟我提出過(guò)這個(gè)問題，其實(shí)這主要是因?yàn)槲覀兊姆b賣得特別好，許多款式已經(jīng)斷碼了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客，您可以趁這時(shí)候多選購(gòu)一些，否則過(guò)幾天你再喜歡，也不一定有適合你的了

　　情景61、我每年都買你們那么多衣服，應(yīng)該給我一個(gè)特別的折扣

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，謝謝您這么多年來(lái)對(duì)我們的支持，其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都是不一樣的，而我們公司更關(guān)注的是能夠提供更好品質(zhì)的衣服和服務(wù)給顧客，畢竟價(jià)格只是一部分購(gòu)買因素，如果衣服您不喜歡的話，再便宜您也是不會(huì)購(gòu)買的。

　　情景62、與對(duì)面那家店比起來(lái)，你們提供的貴賓卡的優(yōu)惠力度太低了

　　正確應(yīng)對(duì)

　　是的，先生，你的消費(fèi)情況我很清楚，您是我們重要的顧客，我們一年都要見上好幾面呢，都是老朋友了。您的意見我會(huì)很快向公司反映的，我相信公司也會(huì)重視這件事情，因?yàn)橄衲@樣的好顧客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下來(lái)，我一定會(huì)在通知您，真的很謝謝您！

　　情景63、好，就算不打折吧，那送一條領(lǐng)帶給我吧

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，您讓我為難了，公司規(guī)定是消費(fèi)4件才送一條領(lǐng)帶的，不過(guò)為了感謝您對(duì)我們的信任，您現(xiàn)在買了兩件，您再挑一件，我努力幫您申請(qǐng)一條在贈(zèng)品范圍內(nèi)的。

　　如何如何處理顧客投訴的問題：

　　情景64、顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題要求退貨

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，您先別著急，這是我們的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒有給你把好關(guān)。讓您來(lái)來(lái)回回跑了這么多趟，真是麻煩你了，這樣吧，我們店昨天到了一批新貨，我覺得有幾款特別適合您。如果你有中意的話，我們給你進(jìn)行換貨處理吧。

　　情景65、按規(guī)定這種情況可以退貨，但問題是衣服已超過(guò)退貨期

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，這件衣服確實(shí)超過(guò)了公司規(guī)定的退貨期，不過(guò)考慮到您是因?yàn)槌霾畹脑颍⑶乙路脖３滞旰茫@樣吧，我跟公司聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一款。（電話與公司溝通）。先生，公司考慮到您這種情況決定破例給您換一件，請(qǐng)問你想換什么款式的？

　　情景66、無(wú)法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換，不解決不離店

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 在衣服不可調(diào)換的情況下，公司可以根據(jù)事態(tài)發(fā)展及顧客影響力而定。如果對(duì)方屬于影響力較強(qiáng)的客戶并執(zhí)意調(diào)換，公司也可以做出讓步。但此時(shí)絕對(duì)不要指責(zé)顧客，只要暗示對(duì)方的錯(cuò)誤即可。

　　情景67、你們的衣服這么貴，怎么買回去后按要求洗滌還是掉色

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 褪色是否在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色

　　l 如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該是首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡量以換貨代替退貨

　　情景68、衣服剛買，天氣就開始轉(zhuǎn)涼了，顧客要求退貨

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 真誠(chéng)幫助顧客解決問題，我們沒有過(guò)錯(cuò)仍然應(yīng)該如此，以換貨代替退貨

　　情景69、顧客買衣服每次都要換三次以上，應(yīng)該如何與其溝通

　　正確應(yīng)對(duì)

　　l 先生，真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將衣服仔細(xì)檢查好再帶回去，這是我們服務(wù)不到位的地方，您放心，這次我們還會(huì)給您換的，不過(guò)我們一起先檢查一下衣服，確認(rèn)沒有問題后你再拿走，免得麻煩您下次還要跑一趟，那我們多不好意思啊

　　情景70、收集VIP顧客資料的時(shí)候，請(qǐng)顧客登記，可顧客轉(zhuǎn)身就走

　　正確應(yīng)對(duì)

　　先生，不好意思，請(qǐng)問一下，是什么原因使您不愿意辦我們的VIP卡呢，希望你能告訴我，我們只是希望可以為老顧客提供更多更好的服務(wù)，謝謝您。