從寒武紀透視招行高質量服務密碼

      招商銀行是一家靠服務起家、靠服務致勝的銀行，很多客戶第一印象都是“招行服務好”。招行認為服務文化是“二次轉型”的根本保障，這里的服務已經不只面向客戶，還包括通過新動能業務“鐵三角”作業（客戶經理、產品經理、審貸官）提升客戶服務專業度和效率，這樣的管理結構不再是傳統的金字塔形，是強調組織架構扁平化的輕型銀行。這也就是說，隨著客戶需求的和市場環境的改變，招行對服務的文化和管理認知也處在不斷蛻變過程之中。

      隨著招商銀行“輕型銀行”轉型的推進，在服務實體企業客戶的過程中，該行充分認識到信貸支持的局限性，積極思考如何在有限的信貸資源下有效放大對公司客戶的支持效能。因為在招商銀行的公司客戶朋友圈里，有不少新動能企業,比如作為新興制造業代表的寒武紀科技,它們的共同點很突出,與傳統行業不同，跳躍式、非線性發展是其成長路徑的主旋律，簡單業務關系很難滿足它們的需求。按照招商銀行新近的統計,該行為客戶提供投商行一體化資金余額超過4萬億元。

      黨的十九屆五中全會提出，“十四五”時期經濟社會發展要以推動高質量發展為主題，這是根據我國發展階段、發展環境、發展條件變化作出的科學判斷。中央指出，要以科技創新催生新發展動能，實現高質量發展，必須實現依靠創新驅動的內涵型增長。12月16日至18日召開的中央經濟工作會議要求加大對科技創新、小微企業、綠色發展的金融支持。

通過深刻認識高質量發展的科學內涵和基本要求，在招行的視野里，新動能客群天然和該行新發展理念契合，即從傳統的高資本消耗、高成本投入、低效益效能的粗放重型經營模式向內涵集約式的輕型發展模式轉變。招行行長田惠宇說，銀行的觸角涉及到每個企業、每個客戶，但還是要看大趨勢,招行有個信念，就是通過自身的轉型來服務國民經濟的轉型。這也正是這家銀行進一步豐富和優化客群結構、對未來業務機會進行戰略性布局的題中之義。

寒武紀：從B輪起步

7月20日，寒武紀正式登陸科創板。寒武紀是國內人工智能芯片領域的龍頭企業，也是國內公認的人工智能超級獨角獸，自成立以來一直專注于人工智能芯片產品的研發與技術創新，致力于打造人工智能領域的核心處理器芯片，讓機器更好地理解和服務人類。其科創板過會在3月26日獲得受理，到6月2日獲上市委會議通過，整個過程歷時僅68天。此前，招行于2018年6月參與寒武紀B輪投資。2019年6月招銀國際領投寒武紀B+輪投資。后續也正在開展主動授信。

這件事“恰恰體現了招行已突破了傳統銀行視角。”招行相關負責人說，為客戶提供綜合化、投商行一體化融資服務。這就像招行為企業組成的朋友圈，各種新機構、新想法和新工具的互相碰撞,每一個業務邏輯不同,但能在開放的視角下做到融合發展。

“芯片研發是一個極其燒錢的行業，直接貸款并非萬全之策。”對于寒武紀這個融資項目，一個業內人士如是說。

為順應資本市場發展新趨勢，加強服務實體企業——特別是科創企業的能力，把握股權資本市場直接融資機會，早在2017年，招行招銀南山上市公司產業升級及創新投資基金設立，該基金圍繞產業升級及科技創新兩大主題，通過私募股權投資業務形式，為新動能企業解決融資難題提供了全新的工具。

據了解，招銀南山基金秉承市場化標準，從上市公司及科創企業兩大方向出發，全力支持具有發展潛力的新興龍頭企業發展，并為新動能企業提供投貸聯動服務與落地政策支持。

事情源起2017年末，招行了解到中科寒武紀科技股份有限公司擬開展B輪股權融資。招行通過寒武紀第一大機構股東和利創業投資管理（蘇州）有限公司與寒武紀建立聯系，爭取機會參與寒武紀B輪股權融資，通過專項基金成為寒武紀股東。

寒武紀科技是目前國際上少數幾家全面系統掌握了智能芯片及其基礎系統軟件研發和產品化核心技術的企業之一，公司核心人員在處理器芯片和人工智能領域深耕十余年，帶領公司研發了智能處理器指令集與微架構等一系列自主創新關鍵技術。經過不斷的研發積累，公司產品在行業內贏得高度認可，廣泛應用于消費電子、數據中心、云計算等諸多場景。為不影響寒武紀B輪融資的整體時間安排，招行僅用時38天就完成全部審批流程，據悉，隨著寒武紀芯片收入規模增長和應用市場拓展，招行早先計劃于企業登陸科創板之時，提早綁定與寒武紀的戰略合作關系，與其探討綜合服務方案，幫助企業節約采購成本、加速應收賬款回籠、提高資金使用效率，夯實供應鏈合作關系。

由點及面

招商銀行通過參與對寧德時代、寒武紀等新動能企業的股權融資服務，并基于對行業的專業判斷和對客戶需求的準確摸排形成差異化競爭優勢，通過將合作擴大至整個產業鏈，由支持一個核心企業演變為支持整個產業鏈，探索出一系列支持先進制造業綜合化經營的合作模式和成功經驗。

例如，2018年，騰訊集團提出“扎根消費互聯網，擁抱產業互聯網”的戰略目標，正式宣告由To C向To B業務轉型。隨著B端業務的不斷深入、產業鏈的不斷延伸，企業的供應鏈融資需求逐漸浮現。招行充分發揮前中后臺協作優勢，為企業設計專屬的定制化供應鏈金融方案，項目于2019年6月正式上線。在上線之后，招行結合騰訊的供應鏈特征，不斷對產品進行優化迭代，從而實現全流程線上化操作、秒級放款。2020年新冠肺炎疫情爆發后，招行聯合騰訊集團推出“戰疫情、助中小”階段性專項支持措施，降低融資利率、取消準入門檻設置，攜手支持供應鏈企業渡過難關。截至12月18日，招行已與570家供應商完成簽約，為362家供應商提供融資支持，助力騰訊賦能產業鏈、促進生態鏈發展壯大的同時，也為中小企業拓寬融資渠道、幫助其度過疫情難關。

招行認識到，新動能客群是中國經濟新舊動能轉換過程中代表未來先進生產力發展方向的高質量客群，做好新動能行業的研究、服務和經營是我國產業結構調整和金融供給側改革的重要方向和著力點。也是招商銀行順勢而為，進一步豐富和優化客群結構，保持業務長期可持續發展的必然選擇。

為做好新動能行業的深度服務，招商銀行基于新動能行業的客群特點，建立了以“五個單獨”為核心的新動能客群專屬服務體系，在傳統商行的風險政策、組合管理、限額管理、信貸與投資審批、信貸額度、考核評價等事項中為新動能行業單列政策和資源，使新動能客群經營認知、服務內容、服務方式、資源配備和風險管理理念、方法與其特點相匹配，從而更好地為新動能客戶提供差異化的金融服務，提升客戶的綜合化服務能力。

思維轉變

新動能客群天然具備較強的投資屬性、資本屬性，招行管理層希望突破傳統商業銀行經營視角，立足客戶融資總量擴容，從股權直投、理財資金出資、自營投資、票據融資、債券承銷等多維度出發，為企業客戶提供立體化、全方位、多層次的融資支持，以“投商行一體化”服務理念助力實體經濟發展，加快公司客戶服務轉型，并取得了一系列成果，這在寒武紀科技和騰訊兩件事中得到了體現。

“間接融資向直接融資轉變的趨勢中蘊藏大把機會。我們現在看到的滿是機會，機會太多了。最近我們投的一個企業寒武紀上市了。圍繞資本市場做文章，銀行還沒開始，怎么就想到增長停下來的一天？”招商銀行行長田惠宇說。

在投行思維和投行業務的推動下，現在的招商銀行有能力關心客戶到底有什么訴求，放下資產規模的包袱是站在客戶立場思考問題的重要轉變。在金融脫媒之下，雙方的合作進一步加深。這樣的深度合作是建立在長期信任的基礎之上，建立在招行內部以開放心態所提供跨條線融合服務的基礎之上。

接下來,招行計劃聯合招商系各類投資機構、建立聯動協同機制，深化對新動能行業的投商行一體化服務能力。招行相關負責人表示，投商行一體化經營的關鍵是整合內外部資源，發揮最大化效用滿足客戶需求，從“內部資源”延伸到“外部資源”，徹底從商行思維向投行思維轉變。

當前，資本市場的開放程度不斷加大、創新層出不窮，優質客戶直接融資的渠道越來越通暢。加大“投商行一體化”服務是招商銀行批發業務打造更強服務核心客戶能力，應對融資脫媒和開辟低利率環境下盈利增長來源的必然出路。未來，招商銀行將持續打造與“投商行一體化”服務要求相適應的機制體制、隊伍能力，不斷提升客戶服務體驗。