歐迪芬店長提紅霞：人性化的營銷贏得成就

　　如果要內衣銷售。在她眼里，13年如一日的工作不僅僅讓她從普通店員成長為了一名平效過萬的王牌店長，更重要的是，這13年的青春歲月讓她在這個崗位上找到了自己的人生價值。

　　創高平效做品牌店的標桿

　　采訪當日，恰逢歐迪芬華北區銷售副總張秀文到新光天地店巡查。她說：“3年來，提紅霞的4人團隊在新光天地32平方米的店內創造出了單月近40萬元的銷售記錄。‘可怕’的是，不論市場狀況如何，提紅霞的團隊每月都能保持30多萬元的銷售業績，其平效之高被歐迪芬管理層樹立為大陸店面的標桿。”

　　張秀文對提紅霞管理的店面多有表揚鼓勵之辭，這還不足為奇;當她把西北地區有意經營歐迪芬品牌的客戶帶到這里參觀，便足見提紅霞店面的地位了。

　　在新光天地，歐迪芬的競爭品牌共有12家，提紅霞的業績位列前茅。能在市場競爭激烈、顧客品味獨特的新光天地店做到如此水平，在銷售技巧方面，提紅霞自然有一些經驗可供同行參考。

　　提紅霞說，賣內衣和賣普通的時裝有很大的不同，內衣消費的心態還是以實用為主。盡管都市女性的眼光變得越來越時尚，但順應季節變化和符合自身健康的產品購買心理仍是主要的。因此，推銷過程一定要結合這種心理需求展開。當然，一切都不是絕對的，那些追求視覺效果的顧客也要認真分析。

　　在提紅霞看來，內衣的經典款式其實就只有那么幾種，有的產品淪為滯銷款后，一段時間后再拿出來做相應的主推陳列，一樣可以賣得很好。但前提是必須符合產品本身的季節特性。

　　提紅霞還道出了內衣銷售的一個特點：春節前后以及5月份是內衣銷售的旺季，前者紅色喜慶款式暢銷，后者則是輕薄舒適性產品銷路更好。如果貨品供應順應了這個特點，業績自然不愁。

　　對品牌負責對自己負責

　　每天上午10點，在北京新光天地店2層C區內衣賣場，提紅霞總是趕在商場營業前，早早地就安排好1天的銷售計劃，準備迎接當天第一位客人的到來。

　　做了這么多年內衣銷售，這已成為提紅霞的職業習慣之一。提紅霞說：“現在的內衣不論從產品質量還是品牌內涵上都已經做得非常好了，我們的優勢在于不僅僅銷售內衣產品，而且還贈送貼心的服務。”

　　這就是提紅霞口的銷售心得，她已經練習了13年。早在上個世紀90年代中期，歐迪芬品牌還在摸索市場的時候，提紅霞就一眼就認準了這個牌子，看到了這個牌子的與眾不同。作為對口行業的銷售，自然想找到一個可以干出一番事業的品牌為依托。

　　提紅霞很幸運。通過商場樓層負責人的牽線搭橋，提紅霞順利進入歐迪芬做內衣銷售。盡管只是做最底層的店員，她仍然感到萬分高興，因為她在這里能看到自己的未來。當然，她練就的第一項本事就是讓自己保持對工作的熱情。

　　“有了熱情，工作才會有主動性。”提紅霞說，自己在最初來歐迪芬做店員的日子里非常珍惜這份工作，從店面衛生到營造出利于顧客購買的賣場氣氛，提紅霞無一不認真琢磨。她喜歡把商場里的其它品牌當做學習的范本，當然，這是聰明店員應有的態度。

　　提紅霞之所以能練就一身本事，高明之處就在于，她不僅能看到競爭品牌售賣過程中的優缺點，還能聯系自己的實際情況，揚長避短進行改進。她說，這是為了對銷售的品牌負責，更重要的是，對得起自己的人生。

　　一次投訴激出顧客管理思路

　　進入歐迪芬3年后，提紅霞順利晉升為店長。之后，每當歐迪芬的不同店面需要她的時候，她都會毫無怨言地調任，其中也包括調任新光天地店店長。成為店長后，提紅霞心里清楚，角色的轉變意味著承擔更多的職責，身為店長，銷售業績的壓力也將變得更重。

　　2000年前后，也就是提紅霞平生第一次晉升為店長的這段時間，人們的生活水平開始飛速進步，顧客對于穿著的要求也變得越來越高。尤其是貼身衣物的選擇，與健康有著莫大的關聯。于是，提紅霞看準了這一點，決心從研究全面專業的內衣產品知識做起，提升自己的銷售水平。

　　提紅霞獲取知識的渠道是歐迪芬公司對員工的面料知識專業培訓。每一次歐迪芬進行店長培訓，提紅霞都懷著強烈的求知欲望而去，載著滿身的專業知識而歸。而之后的事情，就是如何落實了。

　　每次有客人進店，提紅霞都會察言觀色，淫威對于女性顧客的需求，有的時候并不需要詢問得太多。提紅霞有足夠的自信向顧客講解內衣面料的專業知識，因為她有海量的內衣知識儲備，當然，作為王牌店長，提紅霞手里還有一套可供分享的顧客管理理論。

　　這套顧客理論，其實還有一段來歷。幾年前，提紅霞遭遇了顧客投訴的慘痛教訓。當時一位顧客在新光店購買了一套內褲，由于穿著不當，產品出現了破損。在接到顧客提出換貨的要求后，提紅霞憑著10多年的內衣銷售經驗，發現是被顧客無意中用指甲劃破的，便拒絕了顧客的要求。

　　但顧客沒有妥協，長時間的僵持后，這位顧客把提紅霞投訴到了商場主管處。當然，后果是很嚴重的，提紅霞遭到了相應的處罰。回憶當初的情形，提紅霞覺得自己當初的做法真是不可理喻，“也許是自己太想處理好這件事情，沒能站在顧客的角度協調”。由此，提紅霞13年銷售生涯中印象最深刻的這件事情促成了日后她的顧客管理思路的形成——“顧客是我們的朋友，是朋友就坦誠相對，我們為顧客推薦內衣，出發點就是為顧客著想，而非純粹的買賣關系。”

　　提紅霞的真誠是發自內心的，身為女人，她知道內衣與女性健康的密切聯系，她收獲了友情;身為店長，她完成了人性化的銷售，贏得了顧客和公司的認可。