鞋業專賣店如何"決勝終端"

　　“決勝終端”這是最近比較流行的一句話。為了在消費者的眼光呢?

　　首先，要清楚地意識到賣場并不是單純陳列商品的場所，而是展示產品風格特點、企業形象、導購員素質等綜合因素的平臺。如何讓這個平臺更加完善，讓賣場火起來呢?以下幾點可供參考：

　　1、營造方便顧客購物的賣場環境

　　顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及時間等多種成本。如果賣場不能盡可能地為顧客節省這些非資金成本，必然沒有多少顧客光顧你的賣場。

　　店址選擇：應選擇人流量較大的市區，而不應選擇偏僻的開發區等做為店址。其次應選擇交通方便的街道。盡量避免把店開在有單行道、交通管制、街道設有護欄需走天橋的街道。否則，盡管店面很吸引人，也只會讓顧客忘“店”興嘆。

　　停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車的購物場所購物。無論是汽車停車場還是自行車停車場都是影響顧客去留的關鍵。據統計，一個汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額。如遇購物高峰期還必須有專人調度。當然，賣場專用停車場必須是免費的。

　　入口方便：入口的設置同樣相當關鍵，不但要方便臨街正門的行人進入，還要考慮開車和騎自行車的顧客是否方便進入。其次，有的賣場需要上若干級臺階或下幾級臺階才能到店內，這都是顧客不愿意支付的體力成本，好賣場是絕對杜絕的。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力。讓顧客在外面就能瀏覽到店內的商品。

　　同時，在一般情況下店門都需打開，如果因為冬季需要開放空調等原因，至少也應換成自動玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外，還應檢查地板是否過于光滑、商品是否會堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等包括視覺、聽覺、嗅覺、審美等多方面的不妥。這些細節常常會給顧客留下深刻的第一印象，是至關重要的。

　　2、 營造吸引顧客眼球的店外氣氛

　　店招：店招是賣場的臉面，在吸引顧客方面發揮著巨大的作用。店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業。店招的設計不能過于復雜和花哨，以免分散過客的注意力;在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業特征和目標消費群體的喜好。

　　其目的一是吸引消費者走進店內，盡可能促成消費;二是讓消費者過目不忘，下次光臨時可以輕松找到，或在口碑傳播過程中容易轉述給他的朋友。如果賣場在車流量極大的街道或者公路旁，要把店招字體做到最大，內容盡量簡單，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。

　　外觀：幾乎所有的人在第一次進入一家商店時都是憑借店面的外觀判斷是否光臨。因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。店招告知顧客賣場是做什么的，而外觀營造的氛圍才是讓顧客產生心理上是否接受的主要因素。那么，店外如何營造出最佳氛圍呢?

　　首先，要根據目標人群的特點來營造店外風格，如主營兒童產品的賣場，就必須營造出符合兒童心理、喜好和習慣的氛圍。

　　其次，要根據所從事的行業和行業熱度來確定，熱度較低(交易相對不十分頻繁)的行業主要是樹形象，如給人或尊貴、高雅，或時尚、前衛等感覺;熱度較高(交易十分頻繁)的行業一般商品單價都較低，除了布置有助于促銷的店外環境，還可以在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營造搶購的氛圍等。

　　3、如何讓顧客在購物時感到心理安全

　　心理安全指的是：顧客對賣場外觀的初步印象，決定顧客是否會走進店內，當踏進店內第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關鍵所在。安全感來自于3個方面：

　　一是能否從店中安全地出來。

　　如果賣場設置比較陰暗、死角多，在店內人少的時候會感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠處射來監視的目光(防止顧客偷盜商品)，更會讓顧客產生恐懼。因此在店內設置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。

　　二是價格因素。

　　個人預算標準就是決定顧客是否購買的關鍵因素，如果商品價格過高或是不標價，僅憑銷售人員說價，會給顧客一種擔心被宰的不安全感。為了打消因為預算和價格之間的矛盾，要明確地標出價格，在銷售過程中再略低于標價出售，更能吸引顧客。

　　三是銷售人員給顧客帶來的不安。

　　如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難第二次光臨。銷售人員要有親和力，顧客只要進店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售額和回頭客。

　　4、 營造方便顧客瀏覽的賣場布局

　　良好的店面氣氛把顧客吸引進來，接下來便是如何利用賣場的設置來吸引顧客瀏覽及選購商品。

　　主通路設置：進入店內的顧客將怎樣逛?顧客是否會走到店內的最深處?這將是你的通路設置線路來決定的。為了讓顧客把店內整個商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內的每一個角落都轉遍，并且具有循環性。因為只有讓顧客轉遍整個賣場，商品陳列所表現出的吸引力對顧客才具有意義。

　　主通路設置原則是：進入店內的顧客有百分之八十都會走這條路;必須延伸到店內最深處，以便顧客看到處于賣場邊角的商品;通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物;當然，主通路必須是店內最寬敞的通道。

　　次通路設置：除主通路之外，次通路的設置也很關鍵。在賣場次通路設計過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內的逗留時間，一定不要設置不規則的歧路。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離;一般主通路寬度設置在1.5米至2米以上;次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上。低于這個距離會給人局促感，影響顧客選購商品。總之，無論是主通路還是次通路，其設置必須簡單明快、方便寬敞。

　　收銀臺的設置：看似僅僅為顧客結賬的收銀臺，其設置大有學問。要根據賣場通路的設置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法來確定收銀臺的位置和數量。一般來講，顧客從大門進入賣場后，由通路的設置“迫使”其將整個賣場轉遍，通路的設計使賣場的“目的”達到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺設置在這個“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據主通路的設置，有吸引力商品的陳列，將收銀臺設置在客流的延長線上，就是比較合適的位置。當然這僅僅是收銀臺位置設置的原則，其具體實施還要根據各賣場的具體情況而定。