邵立剛：服裝代理商要放棄單純以消化率高低評判好壞的習慣

　　中國市場為導向的垂直整合能力愈加顯示出優勢。作為代理商買手應當具備哪些技能?

　　記者:品牌或商品消化率如何計算，影響商品消化率的因素有哪些?

　　邵立剛(以下簡稱邵)：商品消化率=銷售數量÷投入數量。影響消化率數值大小的有兩個變量因素，如果其中一個數值相對穩定，那么另外一個數值的變化就起到關鍵作用。而某一產品的銷售數量在某一階段存在著與投放數量成比例增長的可能性，但是并不會一直成正比例增長。

　　假如某一個店鋪投放的某一商品過剩，銷售數量÷投入數量的數值一定會偏低，會影響我們的正確判斷。這個時候，我們就需要結合月商品回轉率做參考。

　　記者:在計算品牌或商品消化率時要注意什么情況?

　　邵：首先，在投放商品到某店鋪的時候，先考慮到整個店鋪的供貨金額控制，在金額上控制過量供貨，在確定供貨金額后再確定商品種類構成比例，最后再確定每類商品里的各款式的合理投放數量。

　　其次，在計算過程中要參照歷史數據，尤其是所轄區域整體和各店鋪的季節消費指數。

　　記者:一般認為，品牌或商品消化率越高越好，那么，品牌或商品消化率低就真的不好嗎?

　　邵：很多代理商對這個問題的回答是肯定的，因為消化率低，就意味著銷售少而庫存大。

　　但是，如果作為一個專職的代理商買手也只是認識到此種程度的話，那么其作為買手的專業水準就不敢恭維了。

　　記者:有沒有相關的具體的案例，給我們說說吧。

　　邵：我們來看這樣一個案例，同樣是銷售茄克，A公司每天銷售100件，B公司每天銷售10件，45天下來，A公司銷售了4500件只剩了100件庫存，B公司銷售了450件，但也和A一樣剩余了100件庫存。也就是說，A公司茄克的消化率高達97.8%，B公司茄克的消化率只是81.8%而已。

　　如果只是單純地看A公司和B公司的茄克消化率對比，消化率自然是A高而B低。但是，如果A公司每件茄克的成本是150元，賺到的毛利潤只有每件10元;B公司每件茄克的成本同樣是150元，賺到的毛利潤卻達到了每件300元。

　　在這種情況下，代理商買手自然就會去選擇B公司。雖然B公司的商品消化率遠遠低于A公司，但是B公司的毛利潤空間卻遠遠大于A公司。

　　之所以講這個案例，是因為很多代理商買手經常在品牌之間做比較，認為自己公司代理的品牌不如別人公司代理的品牌消化率好，或者因為自己公司代理的品牌消化率遠遠高于其它公司代理的品牌而自滿。

　　我們九派機構的商品專家團隊認為：品牌之間不能單純地以消化率做比較，因為每個品牌的加價率空間是不一樣的。

　　量販模式的品牌其消化率(包括銷售數量)自然要高，但是利潤空間往往會壓得比較低;而走精品路線的品牌其消化率(包括銷售數量)通常會低，但是利潤空間往往抬得比較高。

　　所以，代理商買手要學會放棄單純以消化率高低評判品牌及商品好壞的習慣。