技術型銷售團隊-勁霸男裝北京前門店店長郭晶

　　2008年12月18日，郭晶正式成為勁霸北京百榮分店的一名導購。經過一年多的學習和積累，2009年10月，勁霸北京前門形象店正式營業，23歲的郭晶在意外和驚喜中被任命為店長。郭晶說：“我做事比較踏實認真，以前在百榮的勁霸店時，每周都有培訓，不讓參加我也一定會想辦法參加。雖然現在還缺少經驗，但公司對我如此信任，我更有動力履行好自己的職責。”

　　郭晶

　　茄克設計需要“含金量”

　　“每一款茄克，都有一處獨創的衣服上有不同的創意設計，勁霸單獨成立了一個數百人的茄克設計團隊。設計過程中不僅在外觀上不斷創新，還結合了工程學、運動學等綜合學科知識，注重人體的舒適度，即使是茄克上的一個肩章、一個Logo、一個拉鏈，都這么考慮。

　　當然，除了款式上的不同，勁霸的核心價值還在于技術研發能力。其中，茄克的肩部設計為重中之重。為了突出肩部效果，茄克的內襯中特意添加了一個具有定型效果的特殊材質，同時還研發了先進的“圭拔”技術。因為茄克與其他男裝品類相比，優勢在于舒適、貼身，日常生活當中穿著場合最多;但缺點在于不修身定型，而勁霸的“圭拔”技術彌補了這個“缺陷”。

　　為了更加形象地展示“圭拔”技術的優勢，郭晶讓攝影穿上一件茄克衫。“圭拔”技術應用于茄克后肩部，當男士雙臂自然下垂時，肩下部不會有明顯突出來的面料而影響美觀，同時肩部也不會顯得太肥大，整個背部呈流線型線條，給人堅實、硬朗的視覺效果，有力量感，不變形。這就是“圭拔”所發揮的作用。

　　不僅是肩部設計，茄克衫的每一處都有它的設計原理。其他品牌的茄克以立領設計為主，而勁霸茄克是以桃型領居多，而且比普通領約短上一公分。“很多顧客誤解為這是為了省面料，實則為了更加有利于頸脖的活動。領子若太高，會讓人有不舒適感。”郭晶解釋道，在型號上，為適合于不同體型的顧客，茄克衫還有緊口、散口之分。

　　勁霸北京百榮分店

　　郭晶表示，立領茄克現在很受男士偏愛，色彩仍以灰黑為主，咖啡色、軍咖色也有很大的受眾群。比如在今年春季，薄茄克非常暢銷，夏季時絲光棉材質的茄克開始廣受客戶喜愛。眼下正值秋季，勁霸又推出了聚脂纖維面料茄克。“這種面料屬于植物纖維，比較環保，色牢度高，不容易變形。”郭晶解釋道。

　　導購需要專業性

　　“我們一定要成為顧客優秀的著裝顧問，而不是銷售顧問。”談到銷售經驗，郭晶回答說男士選衣服，比女士更加理性一些，他們更加注重場合和舒適度，所以要了解他們是用于上班，還是外出游玩、商務、開會等，不能一味地給他們推薦流行款式，這點跟女裝不同。除此之外，郭晶還強調，男士一般選購服裝次數少，但會在一次選購一套或兩套服裝，比如從上身茄克到下身搭配的褲子，以及T恤，所以在銷售過程中，一定要做整套搭配推薦給顧客。

　　成功地促進品牌銷售不僅緣于銷售技巧的學習，還緣于注意店面形象的陳列，甚至某一個陳列道具都有可能成為銷售的契機。有一次，郭晶的店里來了一位顧客，本來他只是坐在休息處休息，可他卻對門店陳列的家具產生了興趣，于是導購便從家具開始和顧客交談起來，最終促成了服裝的銷售。郭晶說其中的奧秘在于，顧客覺得勁霸所選用的沙發的品質和款式正是他最喜歡的，興趣點達到一致，從而讓他對勁霸男裝也產生了興趣。{page_break}

　　顧客買完服裝后，如果覺得不合適，在不影響二次銷售的前提下，可以免費退貨。郭晶說，有一位老顧客喜歡抽煙，在一次抽煙時不小心把茄克的袖子燙了個洞，過來閑逛時就向導購嘮叨了一句：“我的一件茄克給燙了個洞，還挺新的，真可惜了”。導購二話沒說，答應免費修補，把這件燙壞的茄克發回了總部。但由于勁霸都是一批面料出一批衣服，再返回去修補，沒有顏色一致的面料。此時技術人員建議，可以用其他面料代替，只是會有一點色差，但非專業人士是看不出來的。在征得顧客同意后，勁霸技術部及時將茄克修補好交給了他。郭晶說，只要是在勁霸品牌店購買的衣服，若發生損壞，無論衣服是什么價位、造成損壞的原因如何，勁霸都將免費為其補修，直到顧客滿意為止。

　　勁霸貼心的售后服務，給顧客吃下了永久的定心丸：顧客不僅買到了衣服，更是買到了放心。

　　實行店長訂貨制

　　值得一提的是，勁霸男裝的每個分店，都會有幾種只屬于本店所有的“獨家服飾”，這就是勁霸特有的店長訂貨制。“勁霸每個分店的產品，50%由公司配貨，另外50%由店長自己訂貨。”郭晶說，每到訂貨時間，每個地區的店長都會到總部去訂貨。

　　今年8月，在前任店長的指導下，郭晶去上海完成了明年的春夏款訂貨。“訂貨前銷售部門會把相關數據反饋給我，比如上季哪些價位、哪些型號、哪些顏色、哪類風格賣得多等，這些是店長新季訂貨的重要依據，這次就是T恤50款，短袖茄克9款。”對于店長訂貨存在的風險，郭晶十分自信：“沒有賣不出去的貨，只有不好的店員。”

　　不過，由于北京前門店特殊的地理位置，天氣也成為了影響銷售的重要因素。“這是一條旅游街，一半顧客是旅游、出差的，一下雨就沒人來玩了。9月份天氣不穩定，白天熱，晚上冷，這些都會影響客流量。天氣若熱，短袖就賣得好;天氣若冷，長袖厚茄克便賣得好。我們的業績部分靠天收了。”郭晶開玩笑地說。

　　“今年年初至8月份，前門店的銷售額已經超過200萬元。前兩個月銷量一直不太好，現在正是旺季，我們都卯足了勁沖刺啦!”郭晶滿懷信心。

　　由于前門是條旅游街，顧客還經常受到停車問題的困擾。“我們經常幫顧客找停車地兒，這也是我們服務的內容。因為導購的職能不僅體現在服裝銷售上，還要體現在各個方面。”