一個女研究生在淘寶網上的生存法則

　她叫王申林，80后，因為屬猴，取名申。她的老家在湖北恩施，她是一個土家族的女孩子。2003年她大學畢業，在浙江長興一個縣的高中教書，2005年接觸淘寶，2006年淘寶開店，2007年考上了研究生，學哲學。 現在，她是一邊開網店一邊讀書。她告訴我，她的店快到皇冠了，但是至今還是她一個人打理。開店影響了她的讀書，權衡兩者，她還是喜歡開店。 　她是賣手繪鞋的。手繪鞋，就是在原來的白色或者黑色等純色帆布鞋上畫圖，畫好的成品就叫手繪鞋。手繪鞋在國外比較流行，國內是最近幾年才開始流行起來的，一般來說一雙白色的帆布鞋，可能沒有什么特點，也沒有什么生氣，但是畫上圖后效果就不一樣了。 　漫兒姐姐自己并不繪圖，她代理了一個叫漫兒的品牌。最開始開網店的時候，漫兒姐姐是自己去市場批了一些東西來賣，可是圖片拍不好，批發來的貨也數量有限，漫兒姐姐就到阿里巴巴上找貨源，遇到了現在的漫兒手繪產品。 漫兒姐姐跟老板一談，很合得來，就一直合作到現在。她和供應商相處融洽。她承諾自己的店鋪將一直主打這個產品，她對漫兒品牌的老板也有信心，老板是一個腳踏實地認真做事的人，漫兒姐姐喜歡和這樣的人合作，覺得做事如做人。事實也證明，漫兒手繪產品的款式和質量，保證了網店銷售的穩定上升。 　漫兒姐姐的店開得好，和她的習性很有關系。她說，“我比較喜歡自然隨意的生活，喜歡做自己喜歡的事情。”漫兒姐姐的性格似乎也適合開網店。“我個人做事情屬于溫火的慢慢燉的那種，不急不躁，踏踏實實一步步走來。” 　評論：其實，漫兒姐姐選擇的產品，起初我并沒有看好。手繪鞋，也叫涂鴉鞋，算是一種長尾產品，是鞋子這一類產品的一個新的分支。它的受眾面其實還是有限的。 　并且，漫兒姐姐也告訴我，其間有一段時間，這個產品交給一個朋友打理了，沒有做好。漫兒接著再做，慢慢摸到了規律，越做越好了。 　有一種人，他們是網上開店的生存專家，漫兒姐姐就是其中的一個。我們要仔細觀察這些生存專家在淘寶網上的生存技巧，照著他們的方法去做。在淘寶網，有太多的店主過于浮躁，甚至有的以為將產品圖片搬上網店就可以等著數錢了。有的是興旺一段，突然下跌就嘆氣，淘寶網上有形容這樣的人是“豪門怨婦”。他們應當把更多的注意力移向漫兒姐姐這樣的生存專家，研究自己和漫兒姐姐的差距。 　我注意到她和別人的一些不同的做法 　我決定從淘寶的可以提供的推廣工具開始采訪，我問，“你怎么做的?” 　“嘎啦，我想想。”在漫兒姐姐看來，這樣的事情好像每天的洗漱，沒有什么可以說的。但是我很堅持，我相信里面會有差別。 　于是她開講，“做自然推廣的時候，我會把自己的產品數量列個表，比如我有600個產品，上架時間7天，分配到每天80個左右。那么從上午10點半開始，每一個小時上架8個，10點半，11點半，12點半，13點半，14點半，15點半，16點半，17點半，再到晚上8點半，9點半，10個時間段，每個時間段都有8個左右的產品上架，也就意味著你每天的這個時候都有8個產品下架，就是說這些高峰流量時期，都有人可以通過淘寶首頁女鞋的類目，瀏覽到你的產品。 我還要把這些要下架的產品放到櫥窗推廣里面，這樣就在淘寶的自然排名中讓你的產品一直都有靠前的，這個就是自然推廣，很多人都會的，只是許多人沒有把工作做仔細。當時整個手繪賣家中還沒有人完全做好它的時候，我就把這個做仔細了。每天就看著時間，到了點就要上下架。不過我對這些操作好像樂此不彼，……。” 　“你把它看成是基本功是嗎?是每天的功課是嗎?”我問。“在我的意識中是這么認為的。”她答。 　“你有檢測過嗎，真的有效果嗎?”我問。“當然啊，用直通車之前，一直就是這樣的推廣方法，保證每天10來個交易量。”她繼續答。 　評論：其實，漫兒的分段時間上架產品，“地球人都知道”，不是什么秘密。記得有許多帖子都做過這樣的介紹，淘寶網的購買時段高峰不是我們想象的。比如晚上10點就是一個高峰。這些用數據顯現的購物高峰時段，給一些賣家啟發，他們改變了自己上班以后就一窩端地上架產品圖片的習慣，而改成分時段上產品圖片，讓每個購物高峰時段，自己的產品圖片都會出現在搜索的最前面。 　可是這個規律知道的人多，執行的人少，原因是執行起來費力。在這里，細節上的競爭就是看誰能夠“樂此不疲”了。雖然堅持這樣做，每天不過帶來10幾個流量，但是也是兵家必爭的。 　在旺旺用好簽名檔 　我再說一個小的細節上的差別。 　用旺旺和客戶聯系，是淘寶網店主的必備工具。生意好的網店，每天一個旺旺和上百個客戶溝通是平常的事情。有些店主用旺旺，喜歡用群發功能，這是一種很招人嫌的辦法。漫兒姐姐是反對這樣的群發的。 　漫兒姐姐注意到的是，旺旺上有一個標明自己的名字的地方，叫簽名檔，這個地方很顯眼的，是每一個想要和你聊天的人必須關注的，漫兒姐姐就在這個地方動了腦筋。比如剛上了新款，還有近期有哪些熱銷的產品，或者店鋪產品購買最需要注意的事項，都可以做成簡短提醒告訴客戶。 據個例子，客戶最需要的是提醒他準確的發貨時間，因為手繪產品不是當天買當天發貨的，一般要3-5天，忙的時候7-10天才能畫好，這樣一些內容設置成不同的簽名，讓它滾動出現在你的簽名中，這樣和客人一邊聊天，這些信息就會一邊自然地讓客人看到。 　我們再來說說博客 　漫兒姐姐告訴我，她的博客(淘寶網叫空間)，是她介紹新產品的主要載體，也成為粘住老客戶的一個方法。 　“我會把每期要上的新產品放到博客里面，有些老客戶只想看新款，那么就到我的空間去看，因為我的產品上架是有時間規定的，所以產品圖就會提前貼出來。” 　她具體解釋，“每期要出新款了，老板(供應商)就會告訴我說，最近有新款出來，我就開始等新款的圖片。你知道的，我對產品上架的時間是有嚴格規定的，所以在新品還沒有上架，圖片已經出來的時候，我就把圖片放到空間，和產品對應做好超連接，這樣老客戶看見喜歡的就會先收藏，等上架了就直接購買。 我基本每期都會堅持這樣做，這個作用大不大，我不是很清楚，不過我知道自從我開始在空間放新產品預覽后，我的空間訪問的人增加很迅速。前兩年，我的空間沒有幾個人訪問的，因為我沒有寫文章在空間，也沒有放新款，從放了新款后訪問人數增加很快。” 　店鋪標題上的竅門 　和淘寶網上的贏家相處久了，我知道他們中每個人都有一些屬于自己的網絡推廣的小門道或者土辦法。漫兒姐姐就是他們中間的一個。 　漫兒姐姐道，她在店鋪標題的使用上有一個小竅門。“我的店鋪標題是常常修改的，比如前面是固定的，‘漫兒姐姐淘寶店’。后面賣什么東西，我會常常改變，比如今天有新款上架，我會把后面的改成11月3日高筒靴子上架。” 　原來漫兒姐姐有一個發現，淘寶網上收藏她的店鋪的人還是蠻多的，大概已經快2萬了。她比較過很多同信譽級別的賣家，他們的店鋪收藏人數都沒有自己的多，而收藏店鋪的人，都有個習慣，會經常看看自己喜歡的店鋪有沒有到新的產品了。一般的做法，他們需要點擊以后打開店鋪才可以看見。如果店主的店鋪標題中講到哪天有新款，就容易被潛在客戶發現，引發他們的興趣。 　漫兒姐姐的店鋪標題后綴，除了公布新產品信息，也有促銷活動等內容。她說，其實自己也是從別人那里學來的。“我也收藏有別人的店鋪，我每次注意自己的收藏夾的時候，看到其他賣家有更新的消息，就有進入她們店鋪的沖動。 我這樣做是因為我的產品的特點，它們雖然很漂亮，但是客戶下決心購買還是需要有個過程，常常是看了很長時間才買，所以她們會先搜集起來，經常看看有沒有更適合她們的新品。如果有了，就會毫不猶豫地去購買。曾經有一個客戶，一次買了我32雙鞋子，說收藏了我的店鋪一年多了，一直在觀察有沒有適合自己的。” 　漫兒姐姐總結，“如果你有及時更新的產品，你就會刺激她來瀏覽你的產品，瀏覽多了，自然購買的欲望才能有。我以為店鋪標題的設置，對于已經成功收藏你店鋪的人來說是有幫助的，因為她進入她的收藏夾，第一看到的就是你的店鋪標題，要是你的店鋪標題有更新東西，就有利于刺激她來看你的店鋪。” 　這是一個極為仔細的發現。有一次，我參加一個網絡推廣技巧的演講，演講者做了一個演示，他搜索了自己的網站網址和許多聽眾提供的個人網站網址，結果發現有一個細微差別，就是他的網站名字后綴有手機號碼。 他解釋說，因為許多原因，有些網站的網址可以搜索到，但是打不開。這樣的網址是死的。但是網址后綴加了電話號碼，那么即使網址打不開，客戶也能夠從電話號碼發現一個聯絡的通道。 　漫兒的發現其實是一樣的，但是她的發現更加細微，因為收藏店鋪的人一般會留意他們喜歡的店鋪是否有新的產品。漫兒在店鋪名字后面經常變換后綴，就為收藏店鋪的人創造了瀏覽上的方便。 　直通車對她很起作用 　漫兒姐姐做網店推廣的另外一個寶貝就是直通車。直通車是淘寶上需要付費的一種搜索工具。 　2007年年底，漫兒姐姐的網店生意還蠻好。有一次，她偶然看到了直通車的廣告，點進去看了看，以后又連續3、4天看別人寫的心得，就開始關注直通車了。 后來覺得好像還不錯，就充值了500元錢試一下。最開始用的關鍵詞，第一個是手繪鞋，第二是帆布鞋。漫兒姐姐回憶當時的情況，“那個時候買直通車的人不多，想起來好便宜，好像點擊一次才0.1元，帆布鞋最高價格是0.5元，我不記得我用多少錢買的了，反正當時每天消耗30元錢左右，當時是試試看的心態，還有覺得廣告的效果應該是滯后些的。 所以大概過了2個星期，開始有效果，年前的最后一個星期銷售比以前好了不少，大概一天有15個交易左右，而以前每天只有6、7個交易，所以會覺得那個廣告的投入是值得的，支出和收入之間是良性的比例。” 　春節的時候，很多人直通車都停了，但是漫兒姐姐的直通車依然在用。“我那個時候雖然不能發貨了，但是我廣告還是在打，那一整個春節，因為大雪也沒有回家，