捕捉商機(jī)應(yīng)勢(shì)而變 推銷員當(dāng)起小老板

于尋常處發(fā)現(xiàn)不尋常，從無商機(jī)處覓商機(jī)，因?yàn)橛眯模瑴厣讨x佐峰比別人的商業(yè)嗅覺更加敏銳。靠著聰慧和勤勉，謝佐峰從當(dāng)年溫州一家小工藝品廠的學(xué)徒，成為威海首屈一指的工藝珠寶經(jīng)營(yíng)商——威海萬瑞軒工藝品有限公司總經(jīng)理。 　　捕捉商機(jī)：推銷員當(dāng)起小老板 　　1985年，在溫州樂清一家小工藝美術(shù)品廠做了半年學(xué)徒的謝佐峰，背著一兜子木雕、繡品等工藝品，開始走南闖北，干起了推銷員的工作。 　　這一年，謝佐峰年僅19歲。 　　與別的推銷員不一樣的是，每到一個(gè)城市，謝佐峰不是賣完貨就走，而是總要坐下來與客戶聊一聊，了解更多信息。 　　現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里有個(gè)名詞叫“消費(fèi)群體”，雖然那時(shí)的謝佐峰尚不知這一概念，但做一番事業(yè)的強(qiáng)烈意識(shí)讓他知道，不想一輩子當(dāng)推銷員，就要用心琢磨，睜大眼睛去尋找商機(jī)。所以，與客戶聊天，每次他都會(huì)有意識(shí)地探詢對(duì)方的工藝品都賣到了哪里，賣給了誰。 　　“日本人和韓國(guó)人非常喜歡中國(guó)工藝品。”走過國(guó)內(nèi)眾多大中城市后，謝佐峰積累了這一信息。雖然這條信息對(duì)于當(dāng)時(shí)尚不具有出口經(jīng)營(yíng)資格的小工藝品廠來說，并無多大利用價(jià)值，但后來當(dāng)又一條信息傳來時(shí)，謝佐峰清醒地意識(shí)到：商機(jī)來了。 　　1990年，謝佐峰從一位桂林商人那里得知，桂林很多工藝品都銷到了威海，并通過剛剛開通的國(guó)內(nèi)首個(gè)至韓國(guó)的客運(yùn)航線，一路漂洋過海抵達(dá)了韓國(guó)。 　　同時(shí)，通過查閱當(dāng)年的銷售記錄，謝佐峰發(fā)現(xiàn)自己工廠生產(chǎn)的工藝品，在威海的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)其他同等規(guī)模的城市。一個(gè)又一個(gè)信息，讓謝佐峰的思路從模糊到清晰：在威海開設(shè)廠里第一家外地經(jīng)銷處，銷售工藝品。 　　當(dāng)年年底，謝佐峰來威考察。在當(dāng)時(shí)銷售工藝品的威海美術(shù)服務(wù)部、華英商行，謝佐峰高興地看到，從“金橋”輪上下來的韓國(guó)人紛紛購(gòu)買包括樂清產(chǎn)的木雕、繡品在內(nèi)的中國(guó)工藝品。 　　該出手時(shí)就出手。1991年春天，謝佐峰帶著多年的積蓄共計(jì)3萬多元，以及價(jià)值5萬元的工藝品，在距威海港碼頭最近的體育路開起了面積有40多平方米的工藝禮品店。 當(dāng)時(shí)，全國(guó)各地去韓國(guó)的人，都要乘坐“金橋”輪，而謝佐峰的工藝禮品店則幾乎成為人們乘船前的必去之處。“大家都喜歡帶一份具有中國(guó)特色的工藝品贈(zèng)送給韓國(guó)朋友。”對(duì)于謝佐峰來說，當(dāng)年門庭若市的情形依然歷歷在目。 　　善用商機(jī)：應(yīng)勢(shì)而變做大做強(qiáng) 　　伴隨著威海至仁川海上航線的開通，有越來越多的韓國(guó)人搭乘“金橋”輪來中國(guó)旅游。謝佐峰的消費(fèi)群體也從以國(guó)內(nèi)消費(fèi)為主漸漸變成了中國(guó)人和韓國(guó)人平分秋色。 　　“要滿足韓國(guó)客人的需求，就要提升產(chǎn)品檔次。40平方米小店鋪的購(gòu)物環(huán)境顯然不能適應(yīng)這一變化。”面對(duì)消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，謝佐峰及時(shí)調(diào)整思路，決定改善購(gòu)物環(huán)境、提升產(chǎn)品檔次。為此，當(dāng)1994年市區(qū)友誼商場(chǎng)一建成投入使用后，謝佐峰立即從體育路搬出來，“進(jìn)駐”友誼商場(chǎng)。 　　在友誼商場(chǎng)，謝佐峰的生意再次走上了快車道。2000年前后，謝佐峰已在友誼商場(chǎng)內(nèi)擁有了300多平方米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，經(jīng)銷著來自全國(guó)各地工藝品廠的木雕、石雕、繡品、瓷器、珍珠瑪瑙多達(dá)數(shù)千個(gè)品種的工藝品。 　　2002年6月，友誼商場(chǎng)易主，謝佐峰將店鋪遷往新威路。這里多達(dá)3000多平方米的經(jīng)營(yíng)面積，給了謝佐峰足夠的發(fā)展空間。憑借步行街式的購(gòu)物環(huán)境，他與青、煙、威三地旅行社合作，成功地將工藝品商場(chǎng)作為各大旅行社的旅游定點(diǎn)商店，從而擁有了旅游團(tuán)這一龐大的消費(fèi)群體，旺季一天接待的旅游團(tuán)隊(duì)就達(dá)四五個(gè)，約有600人。 　　在爭(zhēng)取到旅游團(tuán)這一可觀市場(chǎng)的同時(shí)，謝佐峰還將目光投向了威海的外資企業(yè)。 　　“今天，商場(chǎng)變成了一個(gè)平臺(tái)，借助這一平臺(tái)，我結(jié)交了眾多國(guó)內(nèi)外的客戶。”從出門闖蕩那天起，謝佐峰從未氣餒過，而危機(jī)只會(huì)讓他迸發(fā)出更高的激情。今天，80%以上的威海外資企業(yè)都是謝佐峰的客戶。 　　在記者采訪時(shí)，謝佐峰透露，他即將實(shí)施又一次的“變革”：進(jìn)軍工藝珠寶業(yè)之外的行業(yè)。 　　溫商啟示 　　常聽身邊的人抱怨，揣著錢找不到項(xiàng)目，不知道干點(diǎn)什么。 　　尋找不到商機(jī)，是許多威海人的“通病”。 　　在我們抱怨的時(shí)候，謝佐峰卻在思考、在行動(dòng)，并最終成就了一番事業(yè)。 　　溫州人未必生下來就比我們聰明，但他們比我們更善于捕捉商機(jī)，因?yàn)樗麄儎?chuàng)業(yè)的決心比我們更大，創(chuàng)業(yè)的激情比我們更高漲。 　　商機(jī)其實(shí)就在我們身邊，但它只垂青于那些勤奮、執(zhí)著的有心人。