河南小微服裝企業(yè)的逆境“眾生相”

　　3月19日，鄭州氣溫降至零度，與寒冷的天氣不同，趙爭(zhēng)來(lái)的心里可是火急火燎。

　　從事服裝批發(fā)十來(lái)年，趙爭(zhēng)來(lái)說(shuō)生意一年不如一年，尤其今年最差。

　　婭夢(mèng)達(dá)，是趙爭(zhēng)來(lái)給自己服裝注冊(cè)的商標(biāo)，與河南著名女褲品牌“婭麗達(dá)”一字之差。“誰(shuí)都想把企業(yè)做大做強(qiáng)，像‘婭麗達(dá)’那樣，只是我們還有很長(zhǎng)一段路要走。”趙爭(zhēng)來(lái)說(shuō)。

　　小微企業(yè) 夾縫中生存

　　20多名工人、在鄭州市西四環(huán)附近租的廠房、每天出褲量200多條、只做生產(chǎn)和銷售，這就是趙爭(zhēng)來(lái)的服裝廠，也是河南許多小微服裝企業(yè)的現(xiàn)狀。受資金限制，沒(méi)有研發(fā)和設(shè)計(jì)，趙爭(zhēng)來(lái)的服裝廠只是定期和服裝工作室合作，從中買些版型，自己再加以改良。

　　與那些知名品牌每季度的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)不同，像趙爭(zhēng)來(lái)這樣的小微型服裝企業(yè)，很多都是等著客戶上門選貨，錦榮商貿(mào)城成了他們產(chǎn)品展示的基地。

　　趙爭(zhēng)來(lái)告訴記者，像他們這樣的服裝廠在西四環(huán)和南四環(huán)還有很多，今年大家的生意都不是太好，隨著物價(jià)上漲，原材料和工人工資都在上漲，現(xiàn)在的銷售額只能維持工人的工資和廠里的開(kāi)銷。

　　“今年的天氣忽冷忽熱，對(duì)女褲的影響很大，現(xiàn)在我們上的都是春夏款，天氣不穩(wěn)定，褲子也不好賣，加上絲襪和打底褲對(duì)女褲的沖擊，生意越來(lái)越不好做了。”趙爭(zhēng)來(lái)說(shuō)。

　　和趙爭(zhēng)來(lái)有同樣困惑的還有喬琦褲業(yè)的負(fù)責(zé)人王盛蔡。

　　王盛蔡是浙江人，當(dāng)初來(lái)河南就是看中了河南服裝市場(chǎng)的潛力。王盛蔡說(shuō)：“河南的服裝比較抱團(tuán)兒，最早我們都是跟著龍頭企業(yè)賺錢，他們做啥我們也做啥。后來(lái)龍頭企業(yè)開(kāi)始樹(shù)立自己的品牌了，當(dāng)消費(fèi)者都有品牌意識(shí)之后，我們這些小微企業(yè)的日子就不好過(guò)了。”

　　王盛蔡告訴記者，目前，喬琦有六家固定的代理商，其他都是散戶，也都是熟客。

　　為改善目前的經(jīng)營(yíng)狀況，喬琦褲業(yè)想通過(guò)在淘寶網(wǎng)建立服裝店來(lái)增加銷量。

　　“河南服裝企業(yè)小微企業(yè)占95%，老板通常集‘五總’(企業(yè)老板、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、企業(yè)總管)于一身。”河南省服裝行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)會(huì)長(zhǎng)李剛?cè)缡钦f(shuō)。

　　在李剛看來(lái)，“小微企業(yè)大多都是靠模仿品牌企業(yè)，雖然有自己的注冊(cè)商標(biāo)，但并沒(méi)有注入企業(yè)文化和品牌文化。受資金限制，融資手段少，融資渠道窄，夾縫中生存。”

　　不過(guò)“船小好調(diào)頭”，但反映出其發(fā)展?jié)摿薮螅词官r錢也賠不到哪去。

　　突破品牌和設(shè)計(jì)

　　王金平進(jìn)入河南服裝行業(yè)已經(jīng)33個(gè)年頭了，經(jīng)歷了過(guò)河南服裝行業(yè)的坎坷起伏，目前在河南寶薇服飾有限公司擔(dān)任廠長(zhǎng)。

　　剛進(jìn)寶薇時(shí)，王金平回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)十幾個(gè)工人把所有的活都干了。“當(dāng)時(shí)鄭州興起做‘料子褲’，幾乎所有的服裝企業(yè)都做，我們也跟風(fēng)，時(shí)間久了，褲子同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的弊病逐漸顯露。”王金平說(shuō)。

　　“剛開(kāi)始都是走量，隨著消費(fèi)者的要求越來(lái)越嚴(yán)格，我們意識(shí)到質(zhì)量是小企業(yè)的生存之道。”王金平說(shuō)。2009年，寶薇服飾轉(zhuǎn)做休閑褲，在服裝設(shè)計(jì)上下大功夫，鎖定目標(biāo)客戶群，把產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的特點(diǎn)予以結(jié)合。同時(shí)，寶薇開(kāi)始錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，生產(chǎn)上衣，隨后便進(jìn)入了塑造品牌、打造系列的發(fā)展之路。

　　在王金平看來(lái)，小微企業(yè)要發(fā)展，必須經(jīng)歷走量、高端化、品牌化、系列化、形象店這幾個(gè)階段，而且一定在符合自己企業(yè)特點(diǎn)的設(shè)計(jì)上突破。

　　如今的河南服裝品牌，逸陽(yáng)服飾可以稱為“領(lǐng)頭羊”。可11年前的逸陽(yáng)，和現(xiàn)在許多小微企業(yè)面臨同樣的困惑，沒(méi)有廠房、不懂生產(chǎn)技術(shù)、資金受限。其董事長(zhǎng)劉濤告訴記者，小微企業(yè)，規(guī)模小沒(méi)有什么不好，關(guān)鍵的是要做“強(qiáng)”, 做好基本功。

　　2001年，劉濤創(chuàng)辦逸陽(yáng)之初，鄭州的很多服裝企業(yè)，比如夢(mèng)舒雅、婭麗達(dá)，都已具備相當(dāng)規(guī)模。再加上女褲作為進(jìn)入門檻較低的傳統(tǒng)行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)以及低級(jí)的模仿和抄襲使得競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。

　　當(dāng)時(shí)的劉濤沒(méi)有跟隨大流一味地模仿和跟版，而是選擇耐心地把自己的品質(zhì)和質(zhì)量做好，創(chuàng)業(yè)之初的劉濤就是通過(guò)新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，打開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)之路。到現(xiàn)在為止，版型和款式的創(chuàng)新仍舊是逸陽(yáng)的靈魂。

　　回過(guò)頭看作為小微企業(yè)時(shí)的逸陽(yáng)，劉濤說(shuō)：“選擇產(chǎn)、供、銷的同步發(fā)展這條路是對(duì)的，注重設(shè)計(jì)，企業(yè)越小越要做的全。”

　　開(kāi)辟電商新戰(zhàn)地

　　不愿意在女褲的藍(lán)海苦苦掙扎，一小部分小微企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商領(lǐng)地。

　　成立于2005年的衣品服飾算得上是河南小微服裝企業(yè)中成長(zhǎng)比較快的，目前在全國(guó)16個(gè)省份都有自己的代理商。

　　衣品服飾負(fù)責(zé)人劉志立告訴記者，這得益于對(duì)目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位和在設(shè)計(jì)、銷售兩個(gè)重要環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。

　　除此之外，衣品還建立了自己的網(wǎng)上商城，并在淘寶和拍拍上都成立了旗艦店，預(yù)計(jì)，今年第二季度，線上銷售額占到總銷售額的30%，年底則可能會(huì)達(dá)到50%左右。

　　傳統(tǒng)服裝企業(yè)挑戰(zhàn)電子商務(wù)，如何把傳統(tǒng)企業(yè)線下的資源優(yōu)勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的全新模式有機(jī)結(jié)合?

　　對(duì)此，谷歌河南運(yùn)營(yíng)中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張亞娜建議，傳統(tǒng)服裝企業(yè)可以先用B2B平臺(tái)甚至淘寶、拍拍等試水，然后再獨(dú)立建站。

　　張亞娜說(shuō)：“企業(yè)要搭建自己的網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)等一些信息化管理系統(tǒng)，而這些都不是傳統(tǒng)服裝企業(yè)所擅長(zhǎng)的;另外，決定營(yíng)銷效果最關(guān)鍵的是網(wǎng)站有多大的流量，流量會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買，這對(duì)傳統(tǒng)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)都是關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，所以傳統(tǒng)服裝企業(yè)剛開(kāi)始涉足電商要‘耐得住寂寞’。”

　　服務(wù)是消除消費(fèi)者購(gòu)買顧慮的手段，需要很好的流程設(shè)計(jì)和硬件投入。張亞娜同時(shí)表示，口碑營(yíng)銷是最廉價(jià)和有效的營(yíng)銷方式，傳統(tǒng)服裝企業(yè)應(yīng)利用好自己原有的客戶資源。另外，精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以充分挖掘會(huì)員價(jià)值實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。