連卡佛在華連開4家門店 “買手制”考驗資源整合能力

　　“電商平臺最可怕的是培養了未來20年消費主力(80后、90后)的消費習慣。”石家莊北國人百集團董事長白珊的話，道出了絕大多數百貨零售業心中的恐懼。

　　據中華全國商業信息中心統計，2013年，全國重點大型零售業零售額同比增長9.1%，增速下降1.1%，創1999年以來最低，而網絡購物仍然保持42%的高增速。對此，業內人士認為，百貨業普遍采用的聯營模式導致的商品同質化、服務形式化、價值感降低等問題，正是促使原有消費群走向線上購物的重要原因。

　　闊別中國內地市場7年，連卡佛高端百貨卷土重來，相繼在北京、上海、成都等地連開四家門店，發展勢頭迅猛，而連卡佛的最大看點正是其獨具特色的“買手制”：專業買手團隊根據當地消費者審美習慣，獨家買斷差異化品牌，與其他知名品牌共同打造商品組合競爭力。鑒于連卡佛的發展，一時間，買手制被視為拯救百貨業態的良方。

　　然而，一方面，如何掌握復雜多樣的中國消費者口味，有效進行跨區域商品采購;另一方面，如何讓知名度偏低的冷門商品獲得一二線城市消費者的認可。面對上述疑問，買手制經營模式還需承擔多種風險和考驗。

　　連卡佛：打造個性形象

　　繼上海旗艦店開業僅半年，2013年10月，投資3億元的連卡佛成都店再度揭幕，包括北京的兩家專門店在內，連卡佛成都店成為其在中國內地的第四家門店。為適應內地市場的發展，連卡佛還開通了中文在線商店，支持在線支付功能。

　　記者走訪成都連卡佛時了解到，該商場共分兩層，包含女裝、女鞋及配飾、化妝品等300多個國際品牌，其中有120多個非著名品牌是首次進入成都市場，這些品牌是由85個專業買手為連卡佛百貨聯手打造的買斷經營品牌陣營。

　　在化妝品區中，嬌蘭、Dior、蘭蔻、雅詩蘭黛、SK-II、BURBERRY等一線高端化妝品品牌共有10多個專柜，均采取聯營模式，品牌公司租賃柜臺直接經營，連卡佛則提供相應的服務和管理。而法國精品香水品牌Atelier Cologne(歐瓏)和意大利奢侈品品牌Acqua di Parma (帕爾瑪之水)則是連卡佛獨家引進的買斷經營品牌。

　　除獨家買斷經營以外，重新回歸的連卡佛的創新還在于，連卡佛專門組建了個人形象顧問小組，消費者的發型、護膚、服裝搭配、化妝、鞋襪、配飾等外在形象均可獲得全方位包裝，但僅為中高端客戶提供此項服務。

　　“我們的專長就是給消費者搭配化妝品、飾品、服裝甚至家具在內的所有商品，為消費者打造最具風格的外形設計和商品服務。”成都連卡佛個人形象顧問Kaki Ren告訴本報記者，個人形象顧問小組共有6人，配備2名助理，每位形象顧問都具有形象設計、藝術和美容化妝等方面的豐富經驗。

　　據了解，顧客客單價達3萬元以上即可享受連卡佛個人形象顧問的專屬服務，如果客單價超過6萬元，該消費者可以升級為白金會員，不僅可以隨時使用530平方米的連卡佛白金套房休息室，享受高級發型師的美發護理，提前預約個人形象顧問服務，還可以享受購買商品9折優惠。據Kaki Ren透露，連卡佛百貨每位形象顧問每月有150-200萬元的基本銷售任務，其中化妝品銷售約占5%，5月已經有一位形象顧問創造了30萬元的客單價，這給其他形象顧問形成了一定壓力。

　　“聯營+買斷經營+個人形象定制服務”，復出后連卡佛百貨全新買手制經營思路令人耳目一新，這也讓業界對其后期發展充滿期待。

　　“買手制”考驗資源整合能力

　　據了解，買手(buyer)是典型的舶來品，起源于20世紀60年代的歐洲，經過數十年的發展，一部分買手已經成為大品牌滯銷、積壓或庫存量較大商品的購買者，通過合理價格買進產品在百貨店和其他賣場銷售，賺取合理利潤，逐漸演變成今天買手制百貨的基本形態。

　　據知情人士透露，全世界大約有80多位專業買手為連卡佛尋找最合適的商品，確保40%的品牌在當地市場是連卡佛獨家銷售，且當季商品要提前8 個月開始采購。由于商品的銷售額與買手收益直接掛鉤，如果買斷的商品能夠熱賣就有較高獎勵，如果滯銷通常只能打折銷售，因此，這也考驗買手的眼力。據了解，連卡佛將正價出售的商品占比控制在50%以上。

　　實際上，看好“買手制”前景的不僅連卡佛一家。近期，南京新百和金鷹國際商貿集團相繼收購或控股英國百貨公司HoF和美國SKINMINT公司，兩家傳統百貨業正利用國外成熟經驗嘗試轉型買手制經營模式。

　　對此，業內人士普遍認為，百貨業爭相嘗試轉型買手制的主要原因有三方面。首先，全國零售業利潤率平均水平僅1%左右，成本上升及電商崛起都對傳統百貨業態形成較大沖擊;其次，傳統的“聯營扣點”抹殺了百貨業商品的差異化，造成商品同質化，目前百貨業中女鞋品牌重復率達80%以上，體育用品重復率達70%，化妝品達40%以上;更重要的是，隨著北上廣深和部分二線城市富裕階層群體的快速增長，具有高品質、差異化服務優勢的買手制百貨將迎來更大發展空間。

　　不過，也有業內人士認為，“買手制”難成百貨零售業的救命稻草，伊勢丹百貨、泰國尚泰百貨在國內相繼關門便是明證。

　　另外，類似英國Hof、日本伊藤洋華堂等買手制百貨也是聯營、買手和自有品牌兼而有之，買斷經營和自有品牌比重通常不超過18%，這一比例遠遠低于歐美發達市場水平，這也說明，真正意義上的買手制經營模式離中國還很遠。