寧波傳統零售業要解決線上線下渠道沖突的問題

　　“當下的O2O模式已從1.0升級為2.0，更注重場景化體驗。”在剛剛結束的寧波國際服裝節電商論壇上，返利網主講人通過迪卡儂案例，為實體零售進入O2O領域支招。從目前看來，迪卡儂的線上體驗還不錯。有資料顯示，迪卡儂天貓旗艦店3個月內老顧客的重復購買率可達到40%。

　　迪卡儂是一家銷售體育用品的專業超市，可以讓顧客隨意試用產品。例如，在輪滑相關產品邊會有一個輪滑場，可以試用頭盔和全套護具;在戶外極限運動如攀巖產品旁，甚至還會特別搭起一面攀巖墻。每個賣場外都有籃球場、羽毛球場等，顧客可以試用，迪卡儂還會定期舉辦比賽和各種活動，讓愛好運動的消費者得到專業人士的指點。

　　憑借多年的積累，迪卡儂成功積累了大批忠實用戶。當其發展電商時，一部分忠實用戶自然而然過渡到線上，而在拓展新客戶上，迪卡儂也不忘將“體驗”概念流入線上銷售模式。例如，在迪卡儂的天貓旗艦店里，幾乎每一件產品的寶貝詳情里都附上了使用視頻，通過大量的圖片與動畫，讓消費者更科學地了解產品。如果線上購買體驗愉悅的話，甚至可以為線下引流。

　　目前市面上多數O2O只做到了單方面的成功，即線上到線下的引流。“比如說，消費者在大眾點評上看到一家美食店，去線下體驗后再返回到線上付費。但目前普遍存在的問題是，線下到線上的引流并不成功，順豐嘿客遭遇瓶頸也說明了這一點。”

　　他認為，出現這一問題主要有兩個原因，一是很多商品在線上都是單獨制作，生產工藝與線下不一致;其次是定價的不同，線下的品牌中間附加了各種渠道費，定價相對高昂，而線上定價相對便宜。“一旦出現線上定價比線下便宜后，消費者自然而然涌向線上，這就無法成功閉環。”

　　林承亮推測，從線下到線上成功引流的店，可能會從中低價位的品牌開始突破。“企業要做好線下到線上引流，首先需要解決兩個渠道之間的沖突問題，消費者在網上追求的是產品的多樣性，而不只是盯著產品價格”。此外，還要形成品牌的不可替代性，讓消費者購買商品時首先閃現腦海的是這個品牌。