鞋服秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)旺季將至 如何做好銷售

　　又到了鞋服品牌公司召開秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)的旺季了，雖然會(huì)議的形式、產(chǎn)品的款式花樣百出，但制定銷售目標(biāo)的主題似乎是永恒不變的。

　　對于要不要制定目標(biāo)，經(jīng)銷商也是各執(zhí)一詞，贊同者認(rèn)為沒有目標(biāo)就沒有方向、沒有動(dòng)力，業(yè)績就會(huì)下滑;反對者認(rèn)為目標(biāo)只是一個(gè)形式，沒有實(shí)際作用，反正是給自己賺錢，有沒有目標(biāo)都會(huì)盡心去干，能多賣絕不會(huì)少賣。那么，孰對孰錯(cuò)呢?

　　會(huì)不會(huì)制定目標(biāo)。先講一個(gè)故事：“一位企業(yè)家的兒子問父親怎么做管理。企業(yè)家拿了一根繩子放在桌上，讓兒子把繩子往前推。兒子就從后面往前推這根繩子，但怎么推都不行，一推繩子就彎了。這時(shí)候企業(yè)家說，你試試從前面去拉這個(gè)繩子，看會(huì)怎么樣?兒子一拉，自然就把繩子拉動(dòng)了。企業(yè)家說，管理其實(shí)非常簡單，你需要用目標(biāo)把大家拉動(dòng)起來。”

　　目標(biāo)，是企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)努力的方向，你想干什么?你想怎么干?你想干多大?都會(huì)從目標(biāo)的制定和執(zhí)行上表現(xiàn)出來。一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者就是用夢想和目標(biāo)來帶領(lǐng)大家前進(jìn)的，拿破侖講：“領(lǐng)導(dǎo)者就是販賣夢想的那個(gè)人。”一個(gè)“心中沒夢想，腳下沒目標(biāo)”的人是不會(huì)有人追隨的。大家都在談管理，管理的本質(zhì)是什么呢?管理本質(zhì)其實(shí)非常簡單，就是你需要用一個(gè)夢想、或者一個(gè)目標(biāo)把大家拉動(dòng)起來的這個(gè)過程。定下目標(biāo)，定下由誰負(fù)責(zé)，定下完成任務(wù)的最后期限，再給出相應(yīng)的報(bào)酬和激勵(lì)，管理上80%的事情就做到了。

　　一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的智力水平，決定了這家企業(yè)的未來。而一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者想不想制定目標(biāo)、敢不敢制定目標(biāo)、會(huì)不會(huì)制定目標(biāo)、能不能合理的分解目標(biāo)，不但是評價(jià)該領(lǐng)導(dǎo)是否合格的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，還是評判一個(gè)人平庸還是優(yōu)秀的分水嶺。

　　如何制定出合理的目標(biāo)。對于經(jīng)營者而言，如能制定出一個(gè)合理的目標(biāo)，就等于已經(jīng)成功了一半。但如何能夠設(shè)定出合理目標(biāo)，這對于全世界的每一家企業(yè)，無疑都是一個(gè)永遠(yuǎn)都會(huì)存在的挑戰(zhàn)。定高了，畫餅充饑;定低了，不起作用。

　　下面，我介紹制定合理的目標(biāo)六個(gè)要點(diǎn)：第一，要制定盡量少的目標(biāo)。任何一家企業(yè)和人員在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1~2個(gè)目標(biāo)是有可能的，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)5個(gè)、8個(gè)目標(biāo)是“癡心妄想”，因目標(biāo)太多而無法實(shí)現(xiàn)，也會(huì)嚴(yán)重打擊執(zhí)行者的信心，讓其失去參與的興趣。

　　第二，要制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。企業(yè)如同半坡中的球，不進(jìn)則退，沒有挑戰(zhàn)性、毫不費(fèi)力就能達(dá)到的目標(biāo)是一種毒藥，它會(huì)降低企業(yè)的競爭機(jī)能，在對抗中淪為弱者，被市場淘汰出局。

　　第三，目標(biāo)要有量化的數(shù)字和責(zé)任人。誰來負(fù)責(zé)?做到多少?負(fù)責(zé)人的責(zé)權(quán)利是什么?這些都要明確，在企業(yè)經(jīng)營中，沒有數(shù)字量化的目標(biāo)是一張廢紙，沒有責(zé)任人的目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。

　　第四，目標(biāo)和你的措施、資源相匹配。

　　前面講過，目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性，但目標(biāo)一旦脫離開你的實(shí)際的資源、實(shí)力和措施，一味的貪大求多，就會(huì)淪為產(chǎn)生幻覺的毒品。

　　第五，局面越是困難，就越需要短期目標(biāo)。{page_break}

　　跑不了1萬米，就讓自己先跑完100米，再跑100米，一段一段的去跑，最終總會(huì)完成。制定長期目標(biāo)有問題，就先制定短期目標(biāo)，半年一個(gè)月甚至一周都是好的策略。

　　第六，達(dá)成目標(biāo)后的利益要明確。如果不提前明確參與者達(dá)成目標(biāo)后的得到的好處，“鬼”才會(huì)努力的去追逐完成。

　　總結(jié)：沒有目標(biāo)，缺乏遠(yuǎn)見的老板或企業(yè),做生意就如同撞大運(yùn),蠃是短暫的,輸是必然的。