營業員應如何向顧客介紹衣服
常規應對
“喜歡的話試穿一下,這是我們剛到的新款。”
“現在部分產品7折,喜歡就試穿一下。”
“這是今年的新面料莫代爾纖維,手感很好。”
消費心理
顧客瀏覽產品需要一個分析和考慮的過程,此時為顧客提供“導”購的服務是很關鍵的,模式化的問候不會對銷售成交起多大作用。
把產品的風格賣點或者其他賣點介紹給顧客,為他們提供有分析價值的信息。但往往很多導購對產品的基礎知識都了解甚少,更別說提供服裝風格銷售推薦了。
銷售美感類商品和其他商品最大的不同就是對產品美感的了解。產品推薦中融進導購對美感風格的認知,會為成交帶來很大的幫助。
問題解析
“喜歡的話試穿一下,這是我們剛到的新款。”“現在部分產品7折,喜歡就試穿一下。”這兩種常規語言在終端銷售中經常被使用,希望提升業績的導購最好擺脫這種模式化的銷售語言。
“這是今年的新面料莫代爾纖維,手感很好。”這是一種很不錯的介紹產品的方式,只可惜顧客一旦追問“什么叫莫代爾纖維”,導購通常就沒有下文了。所以,不管導購如何介紹產品的賣點,一定要了解透徹。
應對舉例
“您好,這個款式系列偏直線款,由于款式的裁剪設計都比較簡潔,所以可以隨意和系列中的款式進行混搭,如果您喜歡帥氣、灑脫的風格,可以在里面找到喜歡的。旁邊這個系列則多是曲線款,其中有很多表現女人味的款式,您可以慢慢挑選一下。”
顧客先看了看直線款的一邊,又看了一下曲線款的一邊,好像還在猶豫。
“每個人的服裝風格可以千變萬化,只要抓住核心的需要后就可以多嘗試。每個人的裝扮都有適合的關鍵詞,比如有的人的關鍵詞就是百變、與眾不同,他們會經常嘗試沒有穿過的款式,每次都有新感覺。您的關鍵詞是什么?”
顧客笑了笑說:“沒考慮過。”“呵呵,買衣服如果沒有關鍵詞是很難選中目標的,其實確定關鍵詞也很容易,就是您平時最喜歡的是什么感覺,您最近要參加的場合有什么要求,通過這兩點就可以提煉出近期的著裝關鍵詞。”
“噢,這倒是個辦法,我喜歡時尚、女人味、有創意的衣服,可是最近的場合卻需要體現得職業一些。”顧客終于說出了心聲。
“嗯,如果您有很多個關鍵詞,其實恰恰有更多的解決方案,比如可以在我剛才給您介紹的曲線款中尋找盡量簡單的款式,這樣女人味和時尚感就都有了。然后您用這個款式搭配黑白的下裝,這樣正式感就有了,至于創新呢,可以通過鞋包、飾品的搭配來體現,怎么樣,要不要我幫您試試看?不行的話,我們再多嘗試幾種方式,好嗎?”
顧客接下來走進了試衣間。
提示
美感銷售就是通過與顧客互動、互動、再互動,用真誠的態度和專業的搭配技術來打動顧客購買。
通過款式風格元素判斷顧客喜好
喜歡花朵圖案、褶皺飛字邊、懸垂性面料等元素特征的顧客,是希望體現柔美、優雅、高級的款式印象。導購可以根據顧客自身的著裝判斷她是否是購買者,并判斷應該如何介紹風格賣點和搭配銷售方式。喜歡直線感款式、色彩中性、硬挺面料的顧客,多半處于職場打拼階段,或者本身有中性的氣質,因此比較喜歡一些灑脫帥氣的款式。導購可以根據顧客自身的著裝特征判斷她是否是購買者,并決定如何推薦款式風格賣點和搭配銷售方式。
喜歡整體輪廓比較規則、對稱這種著裝風格的人,不喜歡服裝款式有太多變化,通常看重服裝的品質和面料質地。導購推薦可以重點強調服裝的工藝版型、面料材質和色彩方面,變化較大或者過于前衛的款式不適合推薦給這種顧客。喜歡款式層次錯落、搭配元素設計不拘一格的顧客,反映出崇尚自由與個性的著裝風格。喜歡這種款式的顧客接受時尚前衛款式的能力較強,對服裝款式創新性的重視多于對服裝面料品質的重視。導購在為此類顧客推薦服裝款式時,流行和搭配創新是吸引此類顧客購買的關鍵。
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