訪談:開淘寶服飾小店的經驗

　　B：長期以來，在本地人心目中，逛小店就意味著淘便宜貨。但現在，“小店”的貨品也會比百貨公司更矜貴。

　　Y：好多人都在抱怨小店東西越來越貴，不過逛小店首先是好玩，其次才是淘便宜貨。面對這種轉變，人們無非就是抱怨完后去shopping mall和大商場，或者網上買東西。

　　B：當然，賣便宜衣服的小店還是有不少。生意興隆的服裝店老板中間，對時尚一竅不通的大有人在，另一方面，自以為懂行的人開店反而很可能虧本。

　　Y：這個現象很普遍，因為幾乎每個人都有一個開店夢，甚至希望通過店鋪來表達自己的品位和生活方式。然而許多消費者就是來買衣服的，不是要趕店主的時髦。而時髦的人往往會有自己的選擇，并不需要店主來推薦。

　　B：這也是當年長樂路盛極而衰的一個重要原因吧?

　　Y：中國的許多事情往往一窩蜂，就好像買鹽一樣，很盲目。事先沒有了解清楚，缺乏周詳的計劃就搶著去開店，后來發現生意沒這么好做又非常迅速地退出，然后馬上又有新的人接手，于是上家通過鋪面的轉讓費把部分損失轉嫁到下家身上。這個過程不斷循環，最終導致了長樂路的衰落。

　　B：看來，開服裝小店其實很難。

　　Y：身邊朋友開小店大多以失敗告終，成功的還真沒幾個，大多是租了一個不錯的性價比高的門面，在我看來就是賺著房租便宜的錢。曾經有朋友在南京西路邊上小路里開店，專門在店里挖了魚缸，還想每天為顧客提供新出爐的面包和咖啡，后來發現這些都只是浮云，因為進來的阿姨可能是買菜路過的。開服裝店和開煙紙店有共同點，就是會算賬會管庫存。

　　有幾個開網店的還挺不錯，歸結起來就是店主自己會選貨又會拍照，且樂此不疲。號稱淘寶第一雷人店主的“深野忠信”，他的店每周兩次上新，每周還有不同主題，店主全身心投入其中。

　　要在市中心地段開一間像樣的服裝店，保守估計，門面租金要2萬元以上，加上轉讓費、中介費、押金和一次性支付的幾個月租金，這方面一次投入就得十幾萬，再加上裝修等估計要花掉20萬。店鋪運營加員工工資算1萬一個月，就是必須每個月賣衣服賺3萬元以上才有利潤，那就等于每天賺1000元。也就是說，你1000元進的衣服2000元賣掉，可以打平成本，如果賣了3000，去掉衣服成本就能賺500，這個才是真正的利潤。所以定價很關鍵，定得合適又賣得動，又有足夠的利潤。

　　至于要回本就看前期投入多少了，投入越多回本時間越長。鑒于小店的租房合同一般一年一簽，回本期應該要控制在半年以內。按照假設的2萬店租，如果半年要回本，每個月至少要賺4-5萬元才能半年收回投入，也意味著大概要賣掉10萬元衣服。如果衣服平均是500一件需要賣掉200件，如果是200一件就要賣掉500件。所以貨源很重要，還有價位和檔次。

　　總的來說，總投入至少要30萬元起，一開始除進貨以外的投入最好不要超過一半，否則就沒有周轉余地了。開店后3個月要看看是否步上正軌，半年看看本回了多少，之后就要考慮開店到底是興趣還是為了賺錢?如果是前者就繼續，如果是后者就要考慮是否續租。現在開一個鴨脖店投入都不止15萬，開這個的人，為賺錢的肯定比為興趣的多——我的意思是，開服裝店的競爭可能更激烈一些。

　　B：所以越來越多的人在淘寶上開店，成本低，風險小。

　　Y：開網店和開實體店所需要的技能和資源是很不一樣的。開網店對拍攝和模特都有要求，還需要網絡推廣的一些知識和資源。在這方面，開實體店可能更容易一些，因為招一個賣衣服的阿姨還是比較容易的。另外，對設計師品牌來說，如果把全部希望放在網店上會有問題，因為設計師時裝如果不經試穿，顧客很難了解其特別之處。

　　B：當年長樂路的中堅力量是一批本土設計師，如今這批人紛紛入駐了新天地時尚。這個地方的吸引力在哪兒?

　　Y：在街邊開店的好處是原生態，讓顧客有一種發現的樂趣。劣勢可能是區域內店鋪比較分散，素質參差不齊。而商場的購物環境更好，但租金會高一些，產品的售價也會提高。新天地時尚的吸引力主要在于定位，設計師品牌有自己特定的目標消費者，他們喜歡去一個時髦的地方，但是又不能太大眾。此外，商場也能提供更好的硬件和服務，免去自己開店要遇到的許多繁瑣問題。此外，商場也會持續做一些集中推廣，會對設計師有幫助，比如這次上海時裝周新天地時尚是分會場之一，入駐的幾個品牌都會參加。

　　B：曾有年輕設計師抱怨，由于國人習慣于淘外貿貨，而外貿貨的價格和成本往往不成正比，因而就會嫌設計師服裝太貴。

　　Y：正宗的外貿貨便宜是因為外貿訂單一般會多生產3%，而這些產品的成本已經在訂單中沖掉，因此有時會以低于成本的價格流入外貿店里，銷售價格也比較低。不過，隨著外貿貨逐漸被大眾普及，廠家開始生產一些針對國內的“外貿貨”，款式源自外貿訂單，面輔料用比較便宜的替代，這樣成本也能降低，最重要的是生產量還比較大，使得單價可以大幅下降。

　　設計師服裝貴主要是訂單量小，要么無法到工廠下單，就算下單，單件成本也會高出許多，所以設計師必須在設計上花心思，讓消費者為此而買單。如果設計師的作品在款式上還不能與大批量的外貿貨抗衡，那被搶了生意也很正常。

　　B：那么，作為中國特產的外貿小店會一直存在下去嗎?

　　Y:中國是生產大國，只要服裝外貿繼續存在，外貿小店就會一直存在。外貿貨不會是本土時尚產業發展的絆腳石，相反，許多品牌都可能從為國外知名品牌加工的外貿商那里了解國外品牌的新產品方向。另一方面，其實許多低檔的外貿服裝現在還遠遠沒有國內百貨店里的時髦，而且尺寸版型也不適合中國人。

　　B：網購是全世界的大勢所趨。如果將來國人都習慣在網上買賣東西，逛街邊小店的樂趣會一去不復返么?

　　Y：目前網絡占到銷售比重其實還很小，其份額會不斷增長，但不會完全取代傳統店鋪。未來肯定會有更多更精致的小店出現，有獨特的風格與貨品，就好像國外常見的多品牌店一樣，那時候樂趣又會回來了。去年開始，上海已陸續開出幾間經營高級時裝的小型買手店，目前來看，幾位老板都頗具實力，且做了長遠打算，也有特定的受眾群。