降價促銷也是技巧活

　　降價是指店鋪調低原定的商品價格。服裝店的減價是很常見的。從過去到兩現在，服裝店是頻繁動用減價策略的典型，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對于對時、過季的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時脫手，會使商店陷入困境。雖然過季商品可以等明年再賣，可是明年是否脫手，會使商店陷入困境。雖然過季商品可以等明年再賣，可是明年是否流行，是否有銷路還是未知數，即使是銷路看好，一年囤積的高額利息也會把利潤全部吃掉。因此，服裝店的減價銷售不可避免。

　　減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%~50%銷售也不至于虧本。

　　引起店鋪降價的原因主要有以下幾個：

　　(1)店鋪貨物出現積壓。當市場供過于求，店鋪庫存積壓嚴重，需要擴大銷售，但采用其他非價格手段競爭，如增加銷售力量、改良產品、加強促銷等都不能達到擴大銷售目的時，店鋪就要考慮降價促銷。

　　(2)店鋪遇到激烈的價格競爭，市場占有率逐漸下降。

　　(3)產品進入成本期或成熟期后，平均成本隨銷售量增加而下降，店鋪通過降價增加銷售來獲得更多利潤。

　　(4)本店鋪或其他店鋪的新的同類產品上市，就要降價銷售產品。

　　降價可能會導致多銷，也可能會引發滯銷，因此，商品降價是需要一定技巧的。一般來說，淡季時降價比旺季時降價有利;同一產品降價次數太多會失去市場占有率;短期內降價可以阻止新品牌的進入;新品牌降價效果比老品牌好;在銷量下降時降價效果不理想。具體的店鋪降價技巧有如下幾種：

　　(1)削價處理商品

　　目前，國內許多店鋪進貨時是非買斷進貨，即銷售不動時可以退回供應商，這種進貨方式雖然降低了店鋪的風險，但不可避免會造成商品進貨價格居高，不利于形成店鋪競爭力。為了降價進貨成本，一些店鋪尤其是外資店鋪已經采取買斷進貨，即銷售不出去的商品全部由店鋪承擔損失，這樣又會出現對滯銷或殘次商品進行削價處理的問題。

　　第一，應當總結經驗，改進工作。被削價處理的服飾品往往是有殘次的，在削價處理后要對商品殘損變質中的責任事故，認真調查研究，找出原因，分別進行適當的處理，并且進一步建立和健全必要的制度，改進商品的養護管理工作，減少和防止殘損變質商品的出現。

　　第二，異地削價。如果在本店鋪處理削價服飾品會影響店鋪形象，可以考慮另設其他場地進行削價處理，也可以整批地將逗留商品轉售給其他商鋪，由他們降價處理。

　　第三，說明削價原因。處理有問題商品時，應當把殘損變質商品與好商品分開區域陳列，如把殘損品放在花車里，讓顧客一目了然，不要影響應季商品的銷售。一般在有問題或過季服飾品的價格標簽上標注“過季”、“殘損”、“促銷”等字樣，以便顧客了解削價的原因。

　　第四，視殘損程度削價，由于每件商品的殘損變質程度不同，對于需要削價處理的殘損變質商品的價格，原則上應當一件一件商品分別規定。按照每一件商品的不同殘損程度，規定不同的價格，不能按品種劃類，籠統地按一個削價幅度削價。

　　(2)限時降價

　　限時降價就是利用顧客趨利的心理來促進商品銷售的一種好辦法，如，日本“好西服”西裝店就是此方面的一個成功范例。

　　(3)控制降幅，逐漸降價

　　降價的幅度對降價的促銷效果產生重要影響。一次降價幅度過小，不易引起顧客的注意，往往不能起到促銷的作用。而一次降價幅度過大，顧客會對商品的使用價值、商品的質量產生疑慮，同樣會阻礙商品銷售。

　　而逐漸降價也能取得很好的效果。如，某家經營領帶的店鋪，其在公告上說：本店從意大利進口的70條原價100元的領帶，最初本店以600元的定價出售，只賣出十二三條，本錢就撈回來了，這需要半個月的時間。此后本店的價格逐漸大降，大約經過四五個月，就賣出2/3了，剩下的1/3完全按原價，即每條100元出售。由于老板賺的是公開錢，顧客高高興興的買貴價，也高高興興地買便宜貨，這家商店生意越來越火紅。

　　(4)降價時機的選擇

　　選擇降價時機，關鍵是看銷售的情況。如果商品能順利地銷售，商店可以選擇延遲降價，如果降價對顧客有足夠的刺激，可以加速商品銷售，就選擇早降價。遲降價與早降價各有其優勢。

　　早降價可以為新商品騰出銷售空間;可以加快商店資金的周轉;實施這種方法，是在需求還很旺盛的時候，就把商品降價出售可以大大地刺激消費者的購買欲望;早降價與在銷售季節后期降價相比，只需要較少的降低幅度就可以把商品賣出去。而遲降價的主要好處體現為減少商店由于降價帶來的利潤降低;商店可以有機會按原價出售端口 避免頻繁降價對正常商品銷售的干擾。

　　現在比較流行的降價方式是將早期降價和晚期降價結合起來運用。如，許多時尚服飾店鋪在前幾周削價20%之后，過幾周再削價30%，一直這樣下去直到商品賣完。這種方法比那種降價次數少但降價幅度大的辦法更能增加利潤，這可能是因為顧客相信他們在降價結束前而商品商品又未售完時去購買比較劃算的原因。