服務改變內衣供應鏈

　　“埋頭苦干”只能事倍功半

　　上海北極絨家居服內衣有限公司董事長　吳一鳴

　　伴隨我國城鎮化進程的加快和個性消費理念的提升，在內衣產品的眾多品類當中，家居服普遍被看作是最具發展前景和市場潛力的品類之一。盡管現在家居服理念的推廣尚處于起步階段，誰能就在這個階段站穩腳跟才有可能在未來獲得的巨大收獲。事實上，現階段的家居服產品的銷售情況并不理想，由于眾多家居服企業乃至產業集聚地都存在著根深蒂固的陳舊產銷觀念，以至于對下游經銷商、終端推廣直至線上銷售都產生了較大影響。在普遍走訪家居服企業的生產情況后我們了解到，眾多家居服企業依靠動輒幾百個版的版型數量作為核心競爭力在發展。每季度的產品生產更是將這幾十款、上百款樣式一起下線生產，再一股腦地推到經銷商面前和市場上，這便造成了產品類別的冗雜。即便當個別款式遇到銷售火熱，供不應求的情況，銷售商希望廠家盡快補貨時卻經常遇到沒貨的情況。當這一現象延伸至線上電子商務時，產生的影響更是嚴重。培養一個成熟的商品鏈接，是需要大量投入的。可以說，一個鏈接也包含這款產品線上銷售的全部“家當”。當某款商品的線上銷售情況火熱時，如果遇到缺貨或是補貨不及時的情況，這個鏈接的損失是巨大的，甚至是致命的。也正因如此，就線上銷售的品牌類而言，家居服的銷售情況普遍不及保暖內衣、文胸、內褲等其他針織產品。因此，廠家的生產活動如果不與下游分銷渠道以及消費形式形成很好的聯動關系，只能得到事倍功半的效果。

　　內衣電商 堅持就是勝利

　　沈陽寶芳集團董事長　高明寶

　　電子商務與實體店絕不會是“你死我活”的關系，而應該是相互補足，彼此促進的關系。之前，有的代理商不支持品牌做電子商務的發展，認為這會對實體店的銷售情況和利潤帶來巨大的沖擊。又有一部分代理商對于品牌發展線上業務表示很支持，認為這對品牌的整體形象提高有幫助。

　　一方面，就電子商務本身而言，其對實體店的沖擊是存在的，但絕不是致命的。因為線上銷售時代已經到來，發展電子商務是大勢所趨。這就好比冷兵器時代的戰爭，靠的是彼此跑馬圈地、搶占份額的過程。電商的市場就在那里，我們不做就會被競爭對手奪取。另一方面，從代理商角度考慮，其銷售行為無非都是根據消費形式的變化而發展的。簡單說，消費者穿什么我們就買什么;消費者通過什么渠道買，我們就該在什么渠道賣。消費者本身不會在消費時考慮渠道間利潤的博弈，消費者只在乎這一消費過程是否適合自己，關心的是商品的價格和價值屬性。

　　因此，面對新渠道的需求，經銷商無論是經營內衣、文胸、短褲這樣的成熟品類，還是家居服這樣的新興產品，經營思維都一定要靈活。當然，相信品牌產品尤其是內衣產品在發展線上業務之初，都不會立刻獲得豐厚的回報，甚至遠不及實體店的銷售利潤。相信只要品牌和經銷商堅持不懈的努力，隨著內衣電商業態的逐漸成熟，內衣電商會擁有廣闊的前景。

　　零售商需要便捷的信息

　　白霜女子百貨連鎖機構董事長　趙白霜

　　產品從加工生產一直到被消費者購買，需要經過廠家、品牌商和終端商等環節。處在供應鏈中間層級的品牌商、經銷商以及終端商基本上都是在為供應鏈兩端提供服務的。因此，在滿足顧客需要的過程中，任何中間服務環節都有可能被替換掉。在這樣的關系下，彼此間信息的流通顯得尤為重要。

　　在實際的內衣銷售活動中我們發現，在部分中原地區的內衣實體店中，銷售情況最好的是中老年保暖內衣。如今年輕的女性消費者對于保暖內衣的需求越來越少，相較款式單一的保暖內衣，她們更青睞于更具時尚感且搭配度高的打底衣褲。因此，不少從事內衣品類的經銷商更愿意采購迎合青年消費者的打底衣褲。這也充分說明了，消費者的訴求決定著市場的實際需求。

　　那么，又有多少類似這樣的需求信息在第一時間被傳達到供應鏈的中、上層級呢?事實上，零售商、終端商對于市場表現較好的優質產品有著極高的渴求度，但又沒有足夠的經歷和資源來及時獲得所需貨品。此時便要求為之提供服務的經銷商、廠家與之進行及時的信息、資源共享。換言之，渠道的扁平化將是縮短供應鏈“神經反射弧”的必要選擇。確切地講，應該是通過信息流的高度通常以及渠道間的密切交流，來實現更高的利潤轉化過程。

　　在如今的信息化時代，開放式交流更應被廠家以及經銷商這樣上游企業所重視，以此來促進供應鏈各環節間的和諧發展。

　　與消費者“零距離溝通”

　　頂呱呱集團執行董事　劉小珍

　　如今的內衣行業已經進入了高成本時代，提升品牌附加值便是供應鏈上獲利的重要手段。頂呱呱集團自2002年創辦以來，一直以彩棉內衣作為主要的研發生產方向。也正是如此，憑借科技創新賦予品牌產品獨特的差異化屬性，使得頂呱呱彩棉內衣在內衣同質化競爭中脫穎而出。從品牌誕生至今，頂呱呱品牌的供應渠道發生了很大的變化，作為企業研發和企劃的負責人，我有著切身的感受。

　　在品牌的多次訂貨會中我們發現，采購商們在實際選貨時普遍存在選擇不準的問題，造成了實際銷售情況不及訂貨預期的情況。于是，我們意識到應該從一線銷售的實際出發來為客戶提供最受消費者歡迎的產品。為此，頂呱呱開設品牌開直營店，與消費者一對一“零距離溝通”。通過切實觀察產品與消費者間的對接情況，發現哪些產品更適合消費者。

　　不僅如此，因為我們擁有自己的工廠和生產線，對于市場的需求有較快的反應能力。通過直營店和經銷商的反饋，工廠可以及時了解市場需求信息并作出反應。這一過程中，需要將生產產品所需的面輔料準備充足，當得到反饋信息后立刻投入生產。在嚴格把控質量的前提下，往往不到10天時間就可以及時將熱賣貨品補充到終端中。這樣邊賣邊做，邊做邊看的模式，暢通了產品渠道的循環力，使企業牢牢把握了市場變化節奏，同時也得到了經銷商的一致認可。