服裝經銷商：服裝企業與市場溝通橋梁

　　為進一步關注在“2012~2013中國百強經銷商頒獎活動”上脫穎而出的百位服裝經銷商，“話說2012~2013中國百強經銷商”欄目開啟，通過與服裝經銷商的對話，共同見證國內服裝經銷商的發展歷程及未來的發展方向。

　　黃朝暉，上世紀90年代中國下海經商潮流中的一員，那時的她選擇了進入服裝領域。最初她代理了丹麥品牌Only，隨著經驗的不斷豐富，她將代理擴大到韓國品牌、意大利品牌、西班牙品牌，隨著國內服裝市場的不斷壯大，國內的服裝品牌也逐漸進入她的經銷范圍中。

　　從事經銷多年的黃朝暉經銷過很多品類的服裝，綜合來看她所經銷的女裝數量占多。隨國內服裝市場消費形式所變，隨著新老品牌的不斷更迭，黃朝暉會根據國內服裝市場消費者的需求及變化，取舍性地對品牌進行替換式經銷。當然，女裝也不例外。

　　中淑女裝進入視野

　　近兩年，少淑類品牌受到國內外電子商務的沖擊，因為線上的價格優勢驅使，更多的年輕人更容易接受并熱衷于網絡購物，另外，如果以經銷少淑類品牌切入市場，幾家大型公司以其能被年輕女性消費群所接受的定價，利用“薄利多銷”壟斷市場份額，導致市場已經趨于飽和。而成熟女裝市場的消費群體往往具有較高的品牌忠誠度，不宜進入。黃朝暉坦言：“所以，我現在將目光投向中淑類女裝，并進行重點合作，因為這類品牌的市場競爭不太強烈，而且這類品牌的消費群已達到自主消費程度，消費力也很強，購買頻率相較于其他類別的女性服裝較高。”而對于其他領域的服裝，比如男裝、兒童裝，黃朝暉則認為，這些領域的服裝競爭力相較于女裝較弱，市場份額也較少，最重要的是童裝的尺碼跨度大，而男裝消費產生多集中在節假，更容易產生高庫存。

　　但并不是說女裝品牌的庫存量就一定是低的，由于黃朝暉經銷多個國外品牌，只有在國內將這些服裝的庫存量壓到最低，才能實現較高的利潤所得，所以她每選擇一個經銷品牌，都要斟酌一番。每選擇經銷一個品牌，黃朝暉都會研究品牌的獨特性;其次，服裝企業的文化價值體現也是她權衡的標準之一;另外，對于國外品牌而言，她很關注品牌的庫存消化率，比如MaxMara、DKNY在中國的庫存消化就控制的很得當，“我認為，一個品牌的庫存如果控制不當，對于進口品牌的經銷會帶來很大的銷售負荷。”黃朝暉說道。

　　經黃朝暉多年在國外服裝市場的多次考察總結：“國外多數服裝品牌的產品加價率基本控制在生產成本的2.5倍~3倍之間，這樣可以產生足夠的利潤空間，而中國的服裝品牌產品加價率則能達到8~10倍，甚至更高。”這樣的價格虛高也非品牌商的意愿，她指出，如果不將價格提高到這種程度，企業會難以生存，因為其中各環節的費用實在不少。與國外商場與品牌2~3年的合約期相比，國內商場的合約期有的可以短到幾個月，無形中就架高了品牌店面的裝修成本。而由于一些消費者盲目地根據品牌知名度與店面裝修來評斷品牌的優劣，使得一些服裝品牌被迫進行高投入的店面裝飾，黃朝暉告訴記者：“不管怎樣，隨著消費者對購物體驗的要求越來越高，終端運營和服務的成功與否對品牌的經營成效起到很大作用，這就更需要我們進行細化管理。權衡之下，我通過對消費者的服務和在店面終端形象塑造上增加更多的文化、環保元素，達到了通過服裝來提升人們精神文化生活水平的效果。”

　　讓品牌進入購物中心、集合店

　　在黃朝暉看來，品牌和銷售場所是一個雙向選擇的關系體，而作為經銷商更要不斷提升個人綜合實力，“首先，我們要與服裝潮流與時俱進，加強對時尚的敏感度;第二，不斷提高對品牌的經營、溝通能力，包括與商場、品牌商的洽談能力以及對員工的領導能力。”

　　前幾日，黃朝暉來到上海的K11購物中心，購物中心內將服裝品牌區域進行了專業性、生動化的品類劃分，使品牌得到了更規范的展示。她直言：“會將自己經銷的品牌入駐到購物中心，因為購物中心普遍占有地理優勢，會有效增加客流;另外，說到消費者的購物體驗熱潮，我認為購物中心能在硬件、環境等方面幫助提升品牌體驗;隨著購物中心的多元化經營程度加大，通過提供一站式服務還能提高消費者的進店率。”

　　就服裝品牌運營模式而言，黃朝暉更看好集合店形式，“通過買手的精心選貨，將消費者偏愛的服裝以多品牌集成進行銷售，長期以來，消費者單純追求品牌知名度的誤區逐漸消減，使得他們專注到對產品質量、設計、潮流的忠誠層面。”在此之前，黃朝暉就嘗試過通過改變經銷形式將品牌做成集合店。根據她對集合店的市場調查，目前國內多以設計師、時尚度較高的品牌形成集合店，同時集合店的消費群體對時尚和創新接受度也更強。每一條突破性的道路并不容易走，要想打造一個合格的集合店，包括集合店入駐商場時所需的品牌授權、證書等程序都需要付出很多精力。不過，黃朝暉看好集合店未來的發展，下一步她會選擇一些國外服裝品牌，啟動買手制來塑造全新的集合店。