閩派鞋服行業訂貨模式大創新

　　明星代言和訂貨代理這兩大利器，成就了閩派鞋服品牌十幾年來的輝煌，但在行業清庫存的大背景下，傳統的訂貨制顯得不合時宜。近期發布的上市公司中報顯示，業界正在對沿用了十幾年的訂貨模式進行創新，從壓縮訂貨量到加大補單比例，從單品訂貨到組合訂貨，從訂貨制轉為配貨制等，企業各種各樣的改革正在積極探索中。

　　專家分析，盡管品牌商“批發轉零售”已經成為行業共識，但泉州鞋服企業依賴多年的代理制無法一夜之間顛覆，每年的訂貨會將繼續如期舉行。

　　應對庫存 多次補單

　　在中報中，多家企業表示訂單數量仍然繼續下滑。業界人士分析認為，訂單下滑誠然有一部分是經銷商方面的庫存仍未消化完全，訂貨欲望減小，但另一方面則是品牌商主動調整了訂貨數量，采取“半現貨、半期貨”的供貨模式，這也導致了中報中公布的訂貨數量下降。

　　361°在半年報中稱，鑒于供應過剩，控制存貨仍是公司重要任務，分銷商及公司對下達及接受訂單均持審慎態度;利郎在中報中也對2014年春夏季的訂貨量進行了預測，認為雖然可能會有改善，但還將延續下降的趨勢;在預估2013年1-9月經營業績時，七匹狼也表示并不樂觀，因為其2013年訂貨會接到客戶訂單有所減少，故預計前三季度業績較去年同期降低。

　　“我們會減少訂單總額，加大補單比例。”利郎(中國)有限公司執行董事、副總裁胡誠初表示，在推動新貨的同時，公司鼓勵經銷商積極清理非當季產品。利郎的中報顯示，按絕對值計算，截至2013年6月底消化了2012年30%的存貨，完成全年售罄率超過80%的健康水平。

　　胡誠初表示，現在公司更注重的是根據產品在市場實際銷售中的情況進行補單。“對于暢銷的款式，我們才增加生產，補充給代理商，這對公司的供應鏈提出了更高的要求。”他表示，現在的企業，應該是回歸到產品上來了，只有適合消費者需求的產品，才值得企業去補單生產，而不是像以往提前一年做好研發，把產品一味地壓貨給代理商。

　　九牧王在中報中也表示，在提升新品適銷率方面，公司開始推廣推拉結合的業務模式，預留直營店鋪一定比例訂貨額，通過季中新品與暢銷品補單來保證商品適銷對路。

　　同樣的，安踏也在由訂貨制向“期貨+多次補款補單”的模式轉變，通過更加柔性、快速的供應鏈管理，配合前端市場需求進行快速補單，提高業務效率。

　　貼近市場 店長選貨

　　“現在我們開訂貨會，各地的代理商都會帶著自己的店長過來，這樣更能夠感受到消費者的需求和來自市場的變化。”一位業界人士告訴記者，由于一線的銷售人員跟消費者的接觸更近，在服務消費者的過程中更了解消費者喜歡什么樣的產品，由于地域上的不同，各個店鋪暢銷的款式也不一樣，所以店長最貼近市場，“店長和代理商一起來選樣、訂貨，對市場的把握會更好一些”。

　　體育用品行業在單店訂貨方面先行一步。安踏從2012年開始，將企業的訂貨模式改為單店訂貨，原來的訂貨就是批發商和加盟商訂貨，現在全國8000家店，每家店都實行單獨訂貨;在貴人鳥2013冬季新品訂貨會上，單店訂貨也成為其變革的重要內容。“單店訂貨是指以店為訂貨單位，綜合考量該店銷售數據、空間陳列容量、商圈特色、行業發展狀況等因素后得出采購量，并以此為訂貨的依據。這種模式下，款式由對市場更為了解的加盟商甚至店長直接選擇，訂貨數量則以終端數據作為參考。”相關負責人表示。

　　在柒牌2014春夏新品訂貨會上，單店訂貨會模式也被柒牌采用，并在訂貨會之前對集團3000多家店鋪的運營情況進行一次暗訪式的全面體檢。在男裝行業，對于單店訂貨模式的摸索也已經起步。

　　比起單店訂貨的改革更加徹底的是“不訂貨”，即實行配貨制。“我們在考慮取消這季的訂貨會，實行配貨。”泉州市卡嘟嘟兒童用品有限公司營銷總監阮森河說，實行向各店鋪配貨，利于公司總部的總體把控，“細分到顏色、尺碼、款式，實行配貨的話公司能夠全盤把控。”不過他表示，實行配貨制的話，產生的庫存就考驗公司的銷售通道，必須依靠自己的直營體系渠道消化，所以對公司渠道管理也是一大考驗。

　　據悉,早早采取配貨制的金苑女裝，多年來一向實行“按需生產、按需供應、按需銷售”的模式。

　　組合訂貨 綜合搭配

　　業界早有這樣一個共識：最近兩年會是整個服裝行業增速放緩、行業洗牌的轉折時期。面對這樣的客觀環境，富貴鳥男裝在新品發布會上，公司總裁洪輝煌也對訂貨模式提出了創新。其中，訂貨模式的創新，在此次訂貨會中得到了充分的體現。

　　與以往不同，此次訂貨會，富貴鳥男裝實現了從單品訂貨到組合訂貨，從使用PAD訂貨升級為使用IPAD訂貨。“這兩項改革將有助于科學訂貨，加強系列化及組合概念的訂貨模式。合理訂貨能使銷售至少提升20%，庫存降低10%。”洪輝煌表示，“產品組合推廣將有利于提升搭配率、連帶率，提高銷售業績等。”

　　為了支持零售的具體落地，富貴鳥男裝出臺了一系列改革策略。“現今，整個行業都在發生改變，已不是單純局部調整，而是整個經營模式都在發生改變，以往的批發模式已經無法適應現階段的發展，因此富貴鳥男裝提出以戰略為導向，市場銷售為核心，把所有總代理公司改名為零售公司。”富貴鳥男裝銷售渠道部總監朱群泊表示，只有總部提供精細化的管理服務，才能打造出強有力的終端運營能力;只有將公司定位為專業服務商，才能再上新高度，實現全國零售化管理。

　　從注重單品轉向組合搭配，也已經在成為服裝界的趨勢。“對于一個階段內的滯銷產品，我們會改變組合。比如在展示時，一件衣服搭配不同的下裝，搭配不同的生活場景。”帝牌男裝零售支持部總監徐伊凡表示，如今做服裝業，更多地要成為消費者的著裝顧問，通過不同的組合搭配，達到不一樣的效果，進一步帶動產品的銷售。“在終端門店，我們通過組合搭配，成功地讓滯銷產品的銷售額大幅上升。”他說。

{page_break}

　　數據分析 跨區調撥

　　九牧王在中報中表示，報告期內，為提升加盟商盈利能力，公司強化零售導向的加盟商數據管理，進一步完善加盟數據庫建設;其次，強化了對加盟團隊的管理，激勵與考核并重，以進一步切實提高加盟團隊自身能力及其對加盟商的管理、幫扶;總部還加強了零售終端IT系統的全方位覆蓋，為零售數據分析，以及在此基礎上對直營、加盟店鋪的零售管理提供強大支持。

　　同樣的，今年以來，富貴鳥男裝也投入了大量資金開發ERP軟件，并且實施與總部聯網，加快信息化系統建設。“信息化是零售管理的一個基礎，根據數據分析的內容，我們能夠對貨品銷售情況進行分析，為商企開發提供有效數據，開發出更加符合終端需求商品。”朱群泊表示。

　　“有了信息化建設，總部對各個終端門店的情況才能夠掌握清楚，哪個店里某個款式庫存比較大，可以被調撥到其他需要這個款式的門店里。”一位業界人士告訴記者，公司就曾經接到某省代理商打來的電話，詢問某個貨號的產品是否還有，公司調出信息查詢后，從其他地方調貨過來給了該省的代理商。“這樣既避免公司再插單生產造成制造工廠的麻煩，在時間上也更為快捷，比如有時候直接是鄰近的省份調撥貨品，而不需要所有的貨都從泉州發出去。”他說。