內衣行業潛力巨大 店鋪發展需走專業路線

　　關于導購專業化，大家一看也都明白，我在這里主要談的是內衣行業培養導購成為專業化的分析和思路，不具體談單個導購的培訓細節與內容。

　　、有次出差西南某省，正好趕上一個商場試營業，我公司的品牌也在上面，周圍有六個品牌，一線的三個，二線的三個。第一天我們銷售1200多元，另一個二線品牌銷售3000多元，問其原因，我們派的新導購，別人派的是資深導購。第二天我們決定調自營店最優秀的導購，銷售結果完全不同，當天我們銷售 3000多元，另一個品牌銷售2000元不到。這說明什么?留給你去思考。

　　雖然只是個例，內衣屬于專業性較強的產品，許多消費者對于內衣產品的專業知識都是一知半解或者一無所知。曾經有調查顯示，中國90%以上的女性不懂得選內衣，需要有人來介紹和幫助她們選擇合適的內衣。因此，在消費者不夠專來的情況下，更要求導購員工要足夠的專業化。

　　一、培養專業導購的趨勢

　　1、行業的趨勢

　　有句名言：“人無我有，人有我新，人新我廉，人廉我轉”，說的是競爭差異化和不斷的轉換。市場競爭將不斷發展，也是產品競爭的發展，影響產品銷售的原因很多，在不同階段不同屬性占有影響的比例不一樣，比如十年前品牌的影響力不大，產品好不好更重要，而十年后品牌名氣響不響更重要。供不應求時導購不重要，而現在品牌多了，供大于求，導購就顯得越來越重要。但競爭往往是由不能活動的向能活動的轉變，因為不能活動的容易模仿(比如產品)，能活動的不易模仿(比如導購)，行業發展到今天導購專業化已成為培養的重點。

　　2、店鋪的趨勢

　　我們經?？吹揭粋€區域的競爭演變，從以前幾家內衣組合店的競爭開始，到紛紛做品牌、更新店面形象、搞促銷活動，到比開大店、瘋狂開分店等。一個區域競爭從力求差異化到逐漸同質化，產品你有我亦有，面積你大我更大，品牌差異小，產品同質化嚴重，形象上也相差無幾，促銷也經常做。有時候還可以看到，一條街某品牌開了3家分店，貨品一樣，面積也差不多，有的店銷量卻相差很遠。店鋪管理水平是一大因素，導購的銷售能力也成為關注的重點。當產品差異化越來越小時，導購的作用開始得到重視，大家開始培養專業的導購，企業和代理商大量的培訓工作展開，為了競爭店鋪老板要求導購不斷學習，不斷提高專業水平，專業的導購人員也成為了內衣市場的“香餑餑”。

　　3、顧客的趨勢

　　社會的發展是為滿足人們日漸增長的物質文化需要，有需求才能促進發展。許多國外品牌到中國會遭遇水土不服，產品很好卻不好賣。北京的愛慕和深圳的曼妮芬在市場上的表現要比許多國外品牌都更好，其中重要原因是了解國內消費者的消費特點和消費需求，設計的產品更適合中國消費者。滿足顧客的需求也是市場營銷研究的方向，目前有差異化競爭模式，也有便利化競爭模式，皆在滿足消費者的需求。顧客買一件內衣從最初的十幾元，到現在的一百多，甚至幾百上千元，轉變是很大的，所以對店鋪形象、環境、品牌、導購都提出了更高的要求。顧客花了更多的錢自然希望能買到更合適的產品，享受到更專業的服務。產品性能如何體現?服務怎樣貼心、全面?這些主要由導購表現出來。導購員會不會介紹產品特點?會不會推薦合適的產品?有沒有良好的禮儀?專業知識如何?是促進購買的重要因素，也是顧客對導購的基本要求，一個專業水平低的導購自然很難滿足消費者的服務需求，顧客也要求有更專業的導購來提供優質服務。

　　4、導購自身的趨勢

　　導購是個體，個體同樣存在競爭，特別是在一家店鋪里，導購肯定不止一個，專業和不專業的在銷售業績上會有很大的差距，能力強的收入會更高，得到提拔的機會也會更多，銷售業績差的收入也低，還可能會被淘汰。如果新開一家分店，內部競爭上崗店長職位，誰更優秀，誰的銷售能力更強，獲得店長職位的可能性就越大，所以不管從銷售收入還是晉升上來講，與導購自身的專業程度密切相關，老板肯定愿意給忠誠而有能力的導購更多的機會，這就促使導購自己提高專業程度來滿足競爭的要求。

　　二、導購的對比

　　1、發達國家的導購

　　上次公司去日本考察，她們都親歷了購物的過程，感受到發達國家在內衣店鋪與國內存在很大的差別，主要表現在以下幾點：

　　A、熱情度控制得很好，不會出現顧客一進店導購就滔滔不絕的推薦的情況，而當顧客在產品面前停留時 導購會馬上上前介紹。

　　B、導購推薦產品和試衣時很有耐心，對顧客的各種詢問有求必應。

　　C、推薦與介紹產品時，注重顧客的品味和感受，具有豐富的經驗或經常分析顧客消費特點。

　　D、動作很快，對產品和庫存擺放位置十分明確，在庫存管理方面有一定的技巧，動作快這點可小到個人 習慣，也可大到民族習慣。

　　E、團隊配合默契，在接待顧客銷售上有主和副之分，副賣手配合主賣手。

　　F、操作流程化而且熟練，在發達國家這點很普遍的，也是對導購人員的基本要求，通過培訓和練習是完 全能達到的。關鍵是流程在哪里?誰來培訓?如何達到訓練效果等，是我們目前所缺少的。

　　G、服裝搭配知識豐富，這是導購的高級知識階段。內衣與外衣的搭配就是很重要的事，有的店鋪出現內 衣與外裝統一陳列，外裝表現人的內在氣質，這也是導購推薦合適內衣重要信號。

　　H、禮貌用語多，日本是個禮節比較多的國度，禮貌用語多正常，在在國內禮貌用語多顧客也不會反感， 但禮貌用語較欠缺。

　　I、導購服裝統一、干凈、整齊，職業化程度高，這點在國內其它行業很注重，但內衣店鋪的的重視程度 一般。

　　2、其他行業的導購

　　從其它行業的導購來看，在專業性上都有一定的要求，如汽車4S店的導購著裝整齊，有較強的專業知識，還要會開車，長相甜美，已普遍形成系統化的培訓體制。與內衣導購相比，他們的要求專業性強很多，這也說明要打造專業的導購才能更好的賣掉產品。再來看美容業，我相信沒有那個導購沒有經過培訓就上崗的，美容行業也是一個專業性要求比較高的行業，對產品知識、美容知識、銷售知識等都要經過培訓才能上崗。美容業的發展比內衣早很多年，美容業的部分培訓和管理導購的模式值得內衣借鑒，因為主要消費者都是女性。相比之下，美容業的導購整體素質要比內衣導購高，優秀人才更多向美容業流動，與其利潤高、收入豐厚、被大家者普遍接受有一定的關系。內衣業發展時間不長，沒有系統的培訓與管理，很多人不愿意從事內衣銷售工作，培養專業導購已不是店鋪的責任，而應該是企業和行業共同來促進和引導。

　　3、內衣行業的導購

　　目前內衣行業的導購素質很讓人擔憂，許多店鋪尚處于老板自己賣貨，或者聘請一兩個幫手，一般都是以固定工資的形式，也有部分推出了提成制度。但總的來說店鋪管理沒能制度化，隨意較操作，店鋪面積小工資又低，導購沒有學習的欲望，看不到發展的希望，銷售技巧專業知識一知半解，對品牌認識不深。店鋪類專業導購是著重培養的方向，趨勢不可阻擋。店鋪老板只有給優秀的人才提供出路與店鋪一起發展，否則店鋪很容易被市場洗牌淘汰掉，因為你的做法不順應趨勢。店鋪專業的導購就是用來培養店長的，就是用來開分店做股東的，但目前許多店鋪不愿意培養導購、不會培養導購、只有親戚導購，要先讓一部分優秀終端導購專業起來，樹立樣版，再帶動后知后覺的人。