內衣專賣店：讓導購活起來！

　　一個好的導購，不光能給顧客提供專業的知識介紹，從她的銷售技巧與整個銷售氛圍來看，她也能給顧客帶來購物的享受。前段時間與一些代理商聊天，大家都認為，現階段的大內衣導購還處于一個不成熟的階段。一些大內衣導購，只是充當銷貨員。對于售賣的商品，自身都不是很了解，如何去向顧客推薦;任顧客去挑選，對于是否購買，也由顧客去抉擇;導購在整個銷售環節中處于被動。這樣，導購是沒有發揮其應有的作用的，對于店面的銷量也不可能起到促進的作用。

　　那么，大內衣的導購，要如何去強化學習、提升自己的銷售技巧呢?筆者認為，可以學習文胸的導購，把文胸的導購經驗嫁接到大內衣行業中來，這會在一定程度上拉動大內衣終端店的銷量。

　　1、氛圍的營造

　　一個良好的購物氛圍，不但能給顧客帶來衣著打扮上的參考，也能帶來購物的享受。終端店的氛圍營造分為硬件與軟件。硬件包括店面的裝飾風格、貨品的陳列、形象畫的掛擺等，這些作為導購是無法改變的。而軟件，如接客之道、銷售技巧等，則可通過對導購的培訓，強化其自身的經驗，給顧客帶來直觀的感受。在文胸導購培訓中，有些企業是規定到怎樣笑、怎樣問候每位進店的顧客，如當顧客踏進店時，要求導購微笑問好，顧客進店時隔幾米去陪著顧客等。這就是技巧了，因為如果太熱情，有時會讓顧客無所適從;如果太冷漠，又會讓顧客有一種拒之門外的感覺。所以，在接待上掌握度，既要讓顧客感到你的熱情又不會有不自然的感覺。

　　2、專業知識的把握

　　試想，如果自己對產品都不了解，如何去向顧客推薦適合的產品。所以，專業知識的掌握，是成功銷售的前提。一個導購不可能掌握每款產品的工藝流程，但一些重要的商品，不但要了解其面料、尺碼、顏色、產品的穿著特點，還要了解其工藝流程。這些都是必須的，只有深入了解產品特性，你才能知道什么樣的消費形體，適合穿什么樣的內衣。在內衣行業中特別是文胸，許多女性對自身文胸穿著知識都不是很了解，如果導購進行引導，讓其穿著內衣時上身效果好、舒適，那么，可能這些人會成為潛在的長期顧客，將進行多次消費，讓店面的銷量在一大批忠誠客戶的關注下得到提升。

　　3、銷售的技巧

　　銷售是一門大學問，導購員要運用自己的知識、經驗，從商品的款型、質量、特點、性能、配搭方式等方面證明它的優越性，積極向顧客推薦，促使顧客購買。能做到這二點，首先，導購員必須了解商品;其二要了解顧客的消費需求。有些顧客需要導購進行引導，當她對內衣穿著知識欠缺時，需要導購給她們灌輸相關的知識，引導她們走向正確的內衣選擇與穿著之道;而有些顧客本身已形成穿著特點，那么，導購就要在顧客需求的產品范圍內進行推薦。在銷售時，面對形形色色的顧客，導購要有耐心、恒心、信心，還有要始終保持微笑，這是服務質量好的前提。因為，在整個銷售過程中，導購銷售的不僅是商品本身，還有服務、知識和品牌。在銷售過程中，準確發問和積極聆聽是成功銷售的兩條黃金法則!適當的發問，能夠使潛在顧客說出你想知道的一切，把有力的發問和有效的聆聽技巧結合起來，你就能發現事實與需求，并作出明確的回應，促使顧客做出決定。