導購知識：對于客戶說“不要贈品，少點錢就行”，竟然90%的店員都答錯了……

　　“不要贈品，少點錢就行”面對這樣的客戶，竟然90%的導購都回答錯了。此時做為導購的你應該怎么應對呢?讓我們一起來看一個實戰的話術!

　　為了吸引客戶、促成銷售和有效吸引老客戶再次消費，很多公司都會采取贈品等優惠措施來吸引客戶。這些措施確實也能起到一定的促銷作用，但是也容易引來客戶的異議。

　　那么，如果客戶提出直接將贈品兌換成現金或者直接少價時，我們應當如何應對呢?

　　常見應對方法

　　(1)不好意思，贈品是贈品，不可以兌換成現金使用。

　　(2)真的很抱歉，公司規定嚴禁這種做法。

　　(3)如果可以的話，我也想啊，不過這是不可能的。

　　情景解析

　　1、錯在哪兒?

　　第一種回答顯然太過直白，很容易讓客戶覺得不舒服。

　　第二種回答將責任推給公司，這樣很容易破壞公司的形象。

　　第三種回答更嚴重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱客戶。

　　2、如何轉變思路?

　　在客戶提出不合理的要求時，作為一名出色的銷售顧問，既不能直接拒絕，也不能對客戶加以抱怨，因為這不僅可能會導致銷售失敗，更重要的是還會破壞公司形象。

　　一名合格的銷售顧問，首先應該站在客戶的立場上，理解客戶的想法，從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈品與產品價格之間的關系，并突出贈品的價值，在取得客戶理解的前提下促成銷售。

　　正確應對方法

　　1、應對話術一：

　　銷 售顧問：“先生，您的這種心情我可以理解，如果能夠將贈品直接換成現金確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買手機后公司額外贈送的，與手機的價格沒 有什么關系，就是您不要這個贈品，您的手機也是這么多錢。所以，不要白不要，是這樣吧?”(向客戶解釋清楚贈品與產品的價格無關)

　　2、應對話術二：

　　銷售顧問：”真的很抱歉，先生。其實我們的這個藍牙贈品，如果單賣的話也要100多塊錢的。您看，那邊配件區就有這個贈品賣，您可以確認一下這個價格。由于這個藍牙贈品是購買手機后額外免費贈送給顧客的，所以不能換成現金使用。其實，這個藍牙贈品非常實用，也是您經常會用到的設備。“(突出贈品的價值)。

　　3、應對話術三：

　　銷 售顧問：女士，這可是我們公司免費贈送給您的哦，不要白不要啊!我們的這個贈品與手機的價格是沒有關系的，所以不能直接換成現金，這點實在很抱歉!不過， 您主要在乎的是手機的質量以及能否滿足您的需求，您看這款手機無論是從……還是……”(突出產品本身的價值，轉移客戶的焦點)

　　4、應對話術四：

　　銷 售顧問：“先生，真不好意思，由于這個贈品是我們公司額外贈送的，與手機本身的價格沒有關系，所以不能換成現金的。不過，像您這種大領導，也不會在乎這點 錢吧，最重要的是挑到滿足您需求的手機才是最值得高興的。您說是不?”(適當地贊美客戶，滿足客戶的虛榮心，讓客戶不好意思再在這上面做文章)