商家如何讓試衣間變成“吸金室”?

　　在日本，試衣間每平方米的裝修投入是店鋪每平方米投入的3-5倍，由此看出試衣間的重要性。可以說，試衣間就像品牌的“第二張臉”，你對它重視與否，很大程度上影響著貨品的銷售，也影響著顧客對你的品牌和店鋪的印象。

　　試衣間的管理狀況

　　以上三種試衣間類型的劃分雖然有些簡單，但確實反映出當前各終端店鋪對試衣間的管理狀況。那么，這給經銷商帶來怎樣的啟示呢?其實，單看一個試衣間看不出來門道，但是將這三種類型一對比，您就會發現，這小小的試衣間，其管理的好壞，對終端店鋪的銷售和營銷來說意義非凡。

　　首先，從購物程序上來說，消費者的試衣效果和感受是決定服裝是否能被成功銷售的首要環節，因此，試衣間管理得當與否、消費者試衣間內的感受都直接會影響消費者對商品的購買意向。

　　其次，試衣間也是店鋪、品牌文化的一部分，它的管理程度直接體現了店鋪、品牌經營者的服務理念、服務品質以及產品品質。隨著消費者需求的變化，就需要試衣間在整體視覺上，在燈光、色彩、格局等各方面保持與品牌整體形象一致的個性和美感。完美的試衣間管理和服務更能夠在細節中展現出品牌形象，讓消費者切身體味到品牌服務精神的完整性。這也許比廣告語、宣傳冊的宣傳作用更為有效。

　　例如打開試衣間的門就是溫馨恬美的閨房氣息，整個試衣間里的內壁都貼著粉色月季花圖案的墻紙，暖色燈光。試衣間內鏡子、掛鉤、小沙發凳齊全，在小小的梳妝臺面上藤質的什物框內放著木柄圓梳、手霜、面部噴霧礦泉水等小物件，充分體現其精致講究的品牌形象，讓消費者看到品牌中蘊含的氣質。

　　所以，對經銷商來說，絕不能讓試衣間成為您管理的死角，生意的死角，而是應該從品牌形象、店鋪文化、顧客感受出發，把試衣間打造成為一個令顧客舒適，方便其試穿，令她感受到您的尊崇和服務的消費空間，而不僅僅只是試穿衣物的場所。

　　那么，要對您的試衣間進行“升級”，該從什么方面管理呢?

　　試衣間管理細節化

　　對經營高端品牌的經銷商，試衣間這種越是細小的空間越是能體現品牌的地位、形象、文化，馬虎不得，要非常精心的對待;對經營中低檔品牌的加盟商來說，一次把試衣間做得像高端品牌那么奢華，那么有創意，不是很現實，但這也并不意味著您可以湊合了事。所以，細節化的管理您的試衣間，是大家都可以做到的，只是側重點可以有所不同。不過，大家都不能忽視的細節有：

　　1.考慮顧客在試衣間的空間舒適度

　　在設計試衣間時，首先應從人體工效學考慮。要充分考慮顧客在空間里的肢體拘束程度，包括心理上的感受，不能有壓抑感。其次是考慮在試衣過程中各個環節的舒適程度。試衣間要能基本滿足顧客的肢體延展要求，有足夠的恰當空間讓顧客在試衣間里換穿衣物，一些較大的穿衣動作在空間里也應具有一定的舒適性。一般來說，要求試衣間的占地面積最低不能低于1.5平方米，高度不低于2米。

　　2.考慮顧客在試衣間的心理安全感

　　當每個人試衣服時都會有不愿示人的階段，在試衣間布置方面就應著重考慮試衣間的私密性。例如在門的設置方式和尺寸上要特別注意。從材質上盡量不用布簾做門，讓顧客沒有安全感。如果為了追求某些風格而選用布簾，則要體貼考慮布簾的幅度和閉合方式。在采用硬質材料做門時應采用方便安全的門鎖，門鎖的使用方法應簡易明了，并在使用過程中銷售人員或維修人員應及時檢查門鎖的損壞情況。值得關注的是有的店面為了方便管理試穿的衣物，通常會在試衣間門的下端留出一段空間方便觀察顧客是否在里面。這種方式相當不雅觀，也令消費者非常沒有安全感，建議考慮使用其他方法進行管理。

　　3.設置周到的基本設施配備

　　同樣，從消費心理學角度分析，消費者希望展示給別人的是自己最美麗的一面。因此很多消費者都希望自己在試衣過程中可以借助試衣間的設施完成對服裝的初次評審，這樣當穿上效果不好的衣服時就不必被其他人看見。因此試衣間的設施一定要完備。除了應該具備充足的光線和空間，還應設置穿衣鏡、數量足夠的掛鉤和供顧客坐下脫鞋的沙發凳等基本設施;在條件允許的情況下可考慮放置一個小型梳妝臺面，提供梳子等日用品，也可考慮增設專門放置夾包的小平臺等。其次，試衣間內的試衣鏡、掛衣鉤、掛架以及試衣凳的擺放位置和方式都要充分考慮到人體工效學、考慮到顧客的便利程度。例如凳子面不應過軟，凳子面棱角不應太分明等等，也就是在保證試衣間最基本的功能性的基礎上，還要盡量保障設備的完整和人性化。

　　4.配置適合的試衣間燈光

　　忽略試衣間里燈光的設置是目前試衣間設置的通病。有的賣場要么不設置試衣間燈光，要么只安裝簡單照明設備。事實上消費者決定購買與否和他們對著裝后的第一印象有著緊密聯系，因此安裝合理照明配置是必須的。通常電光源的光色包括色表和顯色性兩個方面。色表是指光源發光顏色，即從外觀上看到的光的顏色;顯色性是指在特定光照條件下產生的視錯覺。店面經常使用的高壓汞燈，它的發光又白又亮，但顯色性不好，有利于吸引遠處的顧客，但直接在燈光看，臉和衣服的顏色顯得暗淡沒有生氣，不利于消費者對服裝的欣賞，因此最好不要單獨用在試衣間。并且試衣間燈光的設計應該根據實際服裝以及空間需要，從電光源的色表和顯色性兩個方面全面考慮搭配使用，將燈光設置調試到一個恰當的水平。同時還應考慮色光帶來的心理感受。在夏季突出清涼、舒爽的冷色調;在寒冷的冬日，可以實行溫暖、溫馨的暖色調。

　　5.考慮空間的色彩設置

　　色彩對消費者的心理作用影響巨大。前面也提到了不同色光帶來的不同心理感受。可以根據實際品牌的風格和空間的大小設計試衣間色彩。總的來說墻面色彩不可太濃烈、太刺激。試衣間溫馨的色彩搭配可以舒緩消費者緊張的情緒，也使枯燥麻煩的試衣過程變得更有趣味性。而墻面色彩非常有特色的空間也會給消費者留下深刻的印象。

　　在終端店鋪里，試衣間作為“提供給顧客試衣服的空間”，功能性不言而喻。但你如果僅僅把它當作“試衣間”，已遠遠跟不上新時代環境下顧客的需求，更不符合文化營銷、服務營銷等營銷觀念對品牌經營的詮釋。在日本，試衣間每平方米的裝修投入是店鋪每平方米投入的3-5倍，由此看出試衣間的重要性。可以說，試衣間就像品牌的“第二張臉”，你對它重視與否，很大程度上影響著貨品的銷售，也影響著顧客對你的品牌和店鋪的印象。