男裝店的經營法則：撥動男人的心弦

　　要分析男裝與女裝銷售上的差別，最基本的就是要了解男女顧客群的不同之處。“積累了4年多的男裝銷售經驗，我分析出男性顧客存在著一些共同特點：購買目的性強、品牌忠誠度高和時尚觸覺弱，針對這些特點我們可以各個擊破。”PLAYBOY百榮世貿商城店店長郝敏美自信滿滿地說。

　　男人并不如女人一般熱衷于逛街這是眾所周知的，一般情況下男人逛商場都是有目標的。同時男人也不會像女人一樣在購物時熱衷于聊天，甚至和導購成為好朋友，所以做男裝店的導購需要簡潔直擊重點。

　　“我在培訓店員時就經常跟她們強調，力求在最短的時間內了解顧客的購物需求，即穿著的時間、場合和目的，并在試穿過程中盡量用簡單生動的語言打動顧客，而不是嘮嘮叨叨只說些‘很好看’這種沒有營養的話。”圣得西西安四府街店店長吳霞對記者講起了自己的銷售心得。

　　“其實男人購物首選的就是品牌，只要顧客進店就說明他在很大程度上是信任這個品牌的，對于不喜歡、不熟悉的品牌，他們一般是不理會的。”吳霞要求店員們首先要表現出自信，在款式選擇和解說時要把這種自信的感覺傳達給顧客。

　　而另一個至關重要的銷售秘訣就是觀察男顧客身邊是否有女性陪同。對于自己來購物和有女性陪同這兩種情況，當然要有不同的應對方法。

　　當一名男性顧客獨自進店時就是導購發揮其能力的最佳時機。“男性顧客一般對時尚的敏感度比較低，很容易受到導購意見的左右，這時導購如果表現得很專業就能大大提高成單率。”吳霞向記者講了自己店里一個老員工的例子。這個老員工是吳霞店里成單率最高的店員之一。

　　當一個男顧客試穿上一件毛料的西裝時，這個老員工對顧客說：“這款西裝的面料選的是澳大利亞美麗諾羊毛，這是世界一流的材料，您可以摸摸，它的手感爽滑沒有毛刺感。像您這樣經常在外面跑的商務人士，這種經過處理的面料還有防皺、易打理的特點，非常適合旅行時穿著。而它的腰線設計比普通的西裝稍稍收腰一點，顯得您的肩膀更加平直。”這就是顧客在試穿時老員工說得所有話，五分鐘之后這名男顧客滿意地買單了。

　　吳霞對記者分析，這是因為男性比女性更注重服裝的材質和實用性，你必須讓他覺得物有所值，他們更容易被導購的專業性打動。而如果顧客在試穿時，導購在一旁只說“很好看”，或者漫無邊際地說一些推薦理由，這種缺乏邏輯和專業性的話會被顧客視為討厭的聲音。