櫥窗陳列：用細(xì)節(jié)打動男人

　　郝敏美為了向記者證明這一點，講了幾天前她看到的一起“跑單”事故。當(dāng)時有一對男女朋友來到店里，一名店員表現(xiàn)得很積極，幫著顧客拿了好幾身衣服，并且一直在旁邊評價男顧客的搭配。這個店員一直在述說自己的觀點，甚至有時候與女伴產(chǎn)生了意見分歧，雖然這個過程中店員一直表現(xiàn)地很誠懇，也花費了很多時間，但是最后以失敗告終。

　　“在這個過程中那個男顧客基本上沒說什么話，只是扮演衣服架子。而那個導(dǎo)購卻一味地勸說男顧客做出選擇，甚至和他的女顧客產(chǎn)生意見分歧，這是失敗的根本原因。”郝敏美說，沒有一個女人愿意被別人質(zhì)疑自己的審美觀，尤其是當(dāng)她陪著男友逛街時。一對男女共同進入男裝店時，導(dǎo)購的服務(wù)重點應(yīng)該在女顧客身上。

　　“這時的明智之舉是，少說自己的觀點，觀察女伴的反應(yīng)，當(dāng)女伴看中了某個款式時要加以肯定。有時甚至可以通過交流和贊美博得女伴的好感。”郝敏美說，她在對店員進行培訓(xùn)時經(jīng)常舉這一類例子，最終目的是讓店員通過分析各種顧客的特點來找成單的切入點。

　　不僅銷售話術(shù)可以打動顧客，用陳列吸引男顧客也是行之有效的手段。男人往往比女人更注重品質(zhì)感，也許有不少女人愿意在擁擠的環(huán)境下淘到自己喜歡的衣服，甚至以此為樂，但是男人很少能接受，至少成熟男士不會接受。

　　現(xiàn)在很多品牌沒有專門的陳列師，或者不能在每個店鋪都設(shè)置陳列師一職，這時店長就必須肩負(fù)起陳列的職責(zé)。“男裝的搭配和擺放是最注重細(xì)節(jié)的，我不能因為自己沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)就放棄。”吳霞對記者說，男裝的品質(zhì)感往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)及色彩搭配上。

　　“有一次，我們店櫥窗里的模特底座壞了，導(dǎo)致模特的站立姿勢偏離重心，這本是個小事，但我馬上給公司打電話要求更換。因為歪斜的模特讓櫥窗看起來像是出自市場上的小門臉，這是我不能容忍的。”

　　除了細(xì)節(jié)，男裝店顏色搭配的重要性也不遜于女裝。“男士正裝的顏色大部分偏暗沉，這使得正裝部分看起來死板，這時可以用襯衫和領(lǐng)帶做內(nèi)搭來提高色彩對比度，使正裝也能看起來生動、有時尚感。”吳霞人如其名，不論是對店員的管理還是陳列的要求都細(xì)致入微。

　　在整體布局上，男裝店要做到整齊大氣。郝敏美說：“休閑風(fēng)格和正統(tǒng)風(fēng)格要嚴(yán)格地劃分成兩大部分，分別陳列，如果混雜在一起就會有低檔的感覺。各種風(fēng)格、各種年齡段、各種用途分門別類陳列，也是男裝店的一大特色。”