奇居良品把家居賣的如火如荼

　　雖然貨品足夠充裕，但依舊無法擺脫其可替代性高的弱點，面對市面上大批家居產品的同質化現象，不止用戶無奈，商家也在思考如何破局。目前奇居良品的重點還是放在新客的引入上，為此他們開設了多家店鋪同時運營，并在類目上做出區分，有綜合性店鋪，做全品類的貨品呈現，此外還將繼續開設其他垂直店鋪，如專門的家紡館、家具館、進口地毯館等，吸引更加精準的客源。

　　一面祖母綠的背景墻，掛上復古石英鐘、歐式壁畫，側壁擺放裝飾壁爐，三人美式沙發配上貴妃椅，地板中央鋪上暖白色的柔軟羊毛地毯，再擺上一張做舊款的茶幾，最后用玻璃瓶插上幾只郁金香做點綴……一個客廳的雛形就此呈現。在家裝中，硬裝解決了房子的“骨架”，軟裝就是讓整個家更豐富的“血肉”。但對于首次裝修的“小白用戶”來說，相比由裝修公司幫忙解決的骨架，后者更考驗精力、經驗以及審美。

　　幾年前奇居良品剛上線時，就借助創始人杜川的豐富貨源，店內多達3000多個SKU，不過相比雜亂無章的陳列，通過組合創意搭配的內容營銷是他們的特色，并由此吸引大批用戶關注，當然，在今年的直播風潮中，他們也迎頭趕上，在并不容易出“網紅”的家居類目玩得風生水起，在不久前的淘寶賣家大會上，杜川代表店鋪摘得了內容營銷的獎項。

　　目前，店鋪年銷售額1.2億，每年以20%的速度增長，相比服裝、美妝動輒百倍的增速，家居行業并不算快，杜川覺得，“這是行業共性，相對低頻且較重，只希望穩中求快，目前還是以做內功為主?！碧魬鹨苍谘矍埃斬浧房蓮椭菩暂^強時如何提高品牌力，提高用戶粘性;如何更快清理和消化庫存，提高貨品周轉率等等。

　　杜川喜歡別人叫他阿杜，投身家具行業的契機也簡單，家中多年從事布藝外貿生意，有一手貨源，而奇居良品早期也以布藝抱枕起家，并逐漸增加品類，蔓延到裝飾畫、花藝、家具等商品。在美國的時候，阿杜就喜歡搜集來自世界各地的小物件，“用這些小物件拼接出一個溫暖的家”。豐富度，是這家網店給人的第一感覺。他盡可能地保持在SKU上的“多樣性”，店鋪的貨品每年保持著30%～40%的更新率，這樣才能與電商的快節奏接軌。

　　貨品的來源至關重要。目前奇居良品分成三種模式：買手制和代加工是最主要的貨品來源，前者適用于一些體積較小的東西，例如裝飾品、仿真花、部分擺件等等;而因為家里生意的延續，ODM和OEM也仍然是貨品的主要來源。此外，第三種是與品牌商簽訂銷售協議，還會代理一些家居生活類品牌，但總體數量不多，作為對原有品類的補充。

　　要說從七年前創業到現在最大的變化，阿杜覺得主要是營銷方式變了，以前大家拿實物拍個圖就可以，而現在商家需要把實物放置在特定空間中，讓用戶感受到整體的美感，“要用心擺弄才能吸引流量”，阿杜表示，尤其在家居類目，場景化十分重要?！皟热莘矫娴膰L試一直在做，會單獨拎出客廳、餐廳、臥室等場景，用圖文方式讓用戶看圖購買?！?/p>

　　在一個名為“巴黎小情歌”的專輯當中，圖片上通過壁畫、花藝、擺設、地毯、陶瓷罐、沙發這些物件呈現出了一番小資的歐式風情，用戶只需“按圖索驥”地裝飾，就可以營造出跟圖上一樣的場景。“很多用戶不懂風格，沒有概念，我們就通過整體的圖文搭配告訴他們壁畫、地毯怎么搭，什么風格用什么，一目了然?！卑⒍疟硎尽?/p>

　　今年，奇居良品也在直播里“玩嗨了”。一個空曠的房間，幾個設計師、達人，通過邊操作邊講解的方式，把用戶在搭配時需要留心的要點呈現出來，慢慢通過各種軟裝家具、飾品等將這個空間填滿。至今，他們已經在淘寶上嘗試了兩期直播，阿杜還計劃會在明年開設一檔專業的周播欄目。

　　用“專輯”的形式把零散的家具有組織性地聚合起來，“即便用戶只買一件，也可以感受到整體家裝的氛圍”，這就是阿杜口中的整體軟裝解決方案，希望用戶可以被一張圖所展現的全部商品吸引，進而把奇居良品擺滿整個家。如何讓用戶?；貋砜纯?“目前這個品類的商品很難改變同質化的特征，所以我們并不關注同行做了什么，”阿杜表示，“擺件很容易被替代，但差異化可以體現在位客戶提供整體軟裝服務上”。

　　所以，奇居良品培養了一支專業的軟裝設計師團隊，可以為用戶提供“有償”的整體軟裝服務。據阿杜介紹，用戶提供簡單的戶型圖，設計師會根據預定金額進行搭配最后再通過第三方物流將所需商品送貨上門。

　　目前，團隊中有6位設計師，一年累計可接100個左右的單子，平均單筆金額在幾千到幾十萬不等。“細心且穩定的服務很重要，我們不像其他行業購買這么高頻，家裝生意需要的是慢工出細活，穩固口碑。”阿杜說。裝修往往是一次性生意，用戶可能只有在下次裝修時才會再來，如何吸引更多新客戶，同時提升老客戶的復購率呢?

　　目前奇居良品的重點還是放在新客的引入上，為此他們開設了多家店鋪同時運營，并在類目上做出區分，有綜合性店鋪，做全品類的貨品呈現，此外還將繼續開設其他垂直店鋪，如專門的家紡館、家具館、進口地毯館等，吸引更加精準的客源。

　　前不久他們就上線了一家賣食品的“分店”，取名“賞味館”，阿杜解釋說，一方面食品的購買更高頻，同時在視覺呈現上也可以把一些碗筷、擺件融入進去，買食品的同時，或許還會被其他家居產品所吸引，這種方式有極大的可能帶動原有商品的銷售。此外，奇居良品還在上海開設了一家線下體驗店，這家店的功用除了讓用戶直接一目了然地看貨，還有“聚人氣”的效果，這里會不定時的召集老客戶喝個下午茶，做一些有意思的家裝主題分享?！袄峡蛻魰е笥褋?，這就是口碑效應”。