品牌內衣代理商零售管理

一直以來，服裝版塊上對于內衣方面的內容相對少一些，前段時間出差和幾個做內衣朋友談到內衣的目前狀況，覺得內衣雖是一個利潤較高但有時又不能一時確切衡量的東西，不如一般服裝那么較容易把握，問有沒有這相關的資料。現整理一份，并和EMKT服裝朋友一起分享，請給予衷心的建議！  

內衣（文胸）經過多年的發展，現在已經明顯到了一個轉型期，因為的很多的內衣廠家及代理商都碰到了困惑，對于前景的看好的，但方向及方法卻是跌跌撞撞地在摸索著。都在問，內衣下一步怎么走？ 

轉型期的市場，方向大于方法，方向錯了，一切都錯了；方向大于方法，創新決定未來！ 

因此對于現在的內衣代理商來說最為重要的是要有明確的方向，以方向作為確定未來發展的旗幟，確定這個方向才能有目的地去想各種方法、辦法和手段，否則一切將會是徒勞。 

零售是內衣未來的聚焦點。 

不管是廠家、代理商都最終在零售這個領域來競爭，前幾年的渠道管理到后來的決勝終端都是體現在這里，因為做為代理商來說，產品在這里是個中轉站，只有零售出去了才能實現價值，也只有零售了才有利潤可言！ 

因此內衣代理商在現有的資源下，包括手中的內衣牌子的強弱，現有的下屬客戶網絡，自己的管理方法模式等，如何進一步把握手中的渠道，并能夠控制終端，為己所用，創造財富來。 

一、廠家的因素 

代理商首先是由廠家所提供出產品而來，代理商相對來說沒有什么話語權，廠家出來了什么產品沒，你就接受什么產品，最多是提供產品信息，但實際上能夠采納的信息卻是不多的，因為廠家有廠家的整體構想，很難做到顧及某一個區域的代理商，因此，不滿意的地方總會存在，具體表現在產品的結構、杯型的差異、色彩的差異、上貨時間的先后等。廠家是不可能做到公平的。如何在這樣的情況下爭取更多廠家的資源（或者是最惠代理商待遇）是代理商思考的一個問題。讓廠家明顯感到本區域的重要性是關鍵，良好的財務信譽對于廠家來說是第一要素，做好與該區域經理的溝通及與廠家的領導之間的溝通等。有了廠家的有利配合再來開展本地區的業務這是爭取天時。 

二、終端客戶 

代理商連接的下游即是終端客戶，各種的零售加盟、商場、超市、聯營等。對于各種形態的零售客戶，需要有能力來控制并協調，發揮代理商的優勢與本應有的代理權利和義務。 

對于代理商來說，如果產品不夠強勢，如何在渠道中取勝，代理商知道加強服務沒，但僅僅限于服務人員更勤快點，為客戶拿貨更快點，促銷品給的更多點等。光憑這些，代理商并不能在競爭中獲得比較優勢。保證其他代理商不做模仿并跟進的辦法是：為終端的經營管理提供更深層次的服務，形成足夠的比較優勢，在渠道競爭中戰局更有利的地位。 

三、代理商本身 

在廠家和終端起連接的是代理商本身。作為批發的中間商，已經顯示出來了將要被壓縮或取代，廠家直接建立零售終端已經是不爭的事實，一般內衣廠在自己本省投入大量的人力物力才力來建立自己的銷售網絡就可以看出來，特別是廣東的內衣企業，而且已經擴展到了外省，由此可見各大廠家看中的零售而不是代理商。作為小規模的廠家沒有能力來建設自己的銷售網絡，但也是暗暗發力，因此做為代理商是有必要發展自己的零售業！否則哪天廠家收回了代理權，就沒有了水源，也就失去了代理的意義。