代理商與終端零售商“夫妻倆”該如何相處

　　一些服裝總經(jīng)銷商欠款越積越多，再加上平時(shí)賒賬、抹帳習(xí)以為常，導(dǎo)致最后很難賺到錢。而終端零售商又覺得門店租金昂貴，成本增加，銷量上不去，抱怨連連......

　　都說代理商與品牌之間是“夫妻”關(guān)系，只有互相幫扶、互相信任，才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)、走的穩(wěn)健，其實(shí)代理商與終端零售商的關(guān)系亦是如此。“夫妻倆”如何相處得融洽又不至于把對(duì)方“寵壞”，其中度的拿捏確實(shí)是一門學(xué)問。

　　“商人言利，天經(jīng)地義”。利益是聯(lián)系代理和終端經(jīng)銷商的紐帶，沒有人會(huì)選擇跟著不能讓自己的客戶賺到錢的總代理做生意，客戶賺不到錢，構(gòu)造再精心的銷售網(wǎng)絡(luò)也會(huì)土崩瓦解，所以幫合作伙伴賺錢也就是在幫自己賺錢。

　　著名營(yíng)銷大師喬吉拉說過：“真正銷售是在成交之后才開始。”做生意并不是把產(chǎn)品交到客戶手里就算完事大吉，如何支持客戶在其平臺(tái)上把商品成功銷售出去才是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。對(duì)于這點(diǎn)，法詩(shī)菲北京分公司總經(jīng)理陳德十分認(rèn)同：“在與我們下面的零售商合作之前，都會(huì)把彼此利益當(dāng)中的利害關(guān)系說透，只跟客戶說一些官方的、表象的東西，一旦進(jìn)行合作讓對(duì)方感覺自己上當(dāng)受騙，沒有得到應(yīng)得的利益，是很愚蠢的行為。”

　　無論是做渠道，還是做品牌，都是一個(gè)系統(tǒng)工程，其目的不單單是為了把商品銷售出去，更重要的是在做一種服務(wù)，而只有做好這種服務(wù)，眼光放遠(yuǎn)，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久、穩(wěn)定的贏利。

　　位于北京百榮世貿(mào)商城的法詩(shī)菲的旗艦店，每年銷售業(yè)績(jī)有很穩(wěn)定的提升，這與陳德團(tuán)隊(duì)清晰的經(jīng)營(yíng)思路很有關(guān)系。“客戶應(yīng)得的利益我們一定會(huì)幫助他得到，這就使得我們對(duì)每位客戶來年是否會(huì)跟我們繼續(xù)合作變得非常有底。讓客戶賺到錢，表面看這是為別人，其實(shí)是為我們自己，為了我們的明年、后年，乃至長(zhǎng)期的發(fā)展。”陳德在談到維護(hù)下級(jí)經(jīng)銷商利益與自己利益關(guān)系時(shí)表示。

　　支持不等于“溺愛”

　　“受人于魚，不如授人于漁。”終端零售商的贏利模式，無外乎兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：靠較高的單價(jià)賺錢和從大量走貨中賺錢。而他們選擇進(jìn)貨渠道時(shí)最大的希望也可以用三點(diǎn)概括，第一，拿到的產(chǎn)品品質(zhì)過硬;第二，遇到貨品滯銷，短期之內(nèi)好調(diào)換;第三，價(jià)格合理、性價(jià)比較高。如何在給予客戶充分支持的同時(shí)又不會(huì)過分“溺愛”，也是代理與自己客戶維持“婚姻”幸福的關(guān)鍵。

　　“現(xiàn)在同質(zhì)化的商品很多，特別是在服飾行業(yè)，稍有怠慢，你的客戶有可能就會(huì)放棄你而去拿別的品牌。”謝氏內(nèi)衣行北京百榮店總經(jīng)理謝世正對(duì)記者說，“所以我們會(huì)為下面的終端零售商盡可能提供最優(yōu)惠的合作條件，包括在進(jìn)貨后一個(gè)月或者一個(gè)半月的調(diào)貨期;如果感覺這批貨不好做，可以短期進(jìn)行退貨等。這些風(fēng)險(xiǎn)作為總代理前期都可以承擔(dān)，但并不等于我們會(huì)無限制地遷就客戶。”

　　謝世正表示，盡力幫助合作伙伴擺脫生意上的困境是總代必須要做的，但也絕不能讓所有風(fēng)險(xiǎn)都?jí)涸谧约杭缟稀Ｃ總€(gè)人做生意都會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存，有些代理商會(huì)承諾：賣不完的貨可以全部退回。但是這批庫(kù)存往往需在第二年做出低價(jià)清貨處理。很大一部分利潤(rùn)就在這些庫(kù)存中消耗了，導(dǎo)致代理商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作出現(xiàn)了困難，而這部分損失是完全有可能避免的。

　　“其實(shí)有很多中間商，他們?cè)诟鱾€(gè)地方的銷售狀況不一樣，消費(fèi)的人群也不一樣，這種情況令我們進(jìn)行調(diào)貨時(shí)很方便操作，這樣既可以幫助終端零售商解決銷售難題，也可以減輕總代退換貨的負(fù)擔(dān)”謝世正說，“我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造這樣一個(gè)便捷條件，但絕不能盲目讓他們把庫(kù)存全都退回，這樣沒有原則的遷就會(huì)導(dǎo)致自己十分被動(dòng)，而這些貨品最終返給廠家，廠家也會(huì)很被動(dòng)。要想把自己這個(gè)鏈條做得游刃有余，就要避免避免無序盲目競(jìng)爭(zhēng)，向上要對(duì)上游廠家負(fù)責(zé)，向下要對(duì)終端客戶負(fù)責(zé)。”

　　此外，對(duì)于經(jīng)營(yíng)中的細(xì)節(jié)謝世正也有一套自己與“老婆”的相處規(guī)則。

　　有一位經(jīng)銷商來到店里拿了40萬元的貨，最后還剩11元零錢，對(duì)方執(zhí)意希望把這11元錢抹掉。但怎么說謝世正都不同意，最后對(duì)方承諾，只要把這11塊錢抹掉，今后在進(jìn)貨永遠(yuǎn)不抹一分錢，謝世正這才同意，但同時(shí)從自己兜里掏出了11元錢交給了財(cái)務(wù)。

　　“拿了好幾萬元的貨，剩下二、三十的零錢就希望抹掉算了，這種情況在我們這里是絕對(duì)不允許的。即使是一元錢，我也會(huì)掛在他的賬上。前兩年很多人都不理解，但是現(xiàn)在他們都已經(jīng)習(xí)慣了，再也沒要求我為他們抹過一分錢。”謝世正說，“其實(shí)不是錢多少的問題，而是一個(gè)原則問題，是抹掉1元還是5元還是50元?沒有規(guī)則，就容易混亂了，游戲也就沒辦法正常進(jìn)行了。”

　　“一日夫妻百日恩”，大家要金婚銀婚，同甘共苦。在管理上，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一事的利益，對(duì)于自己的合作伙伴，一定要尊重、支持，不能把他們當(dāng)成下級(jí)和賺錢的工具。

　　同時(shí)，亦不可過分“溺愛”，丟了原則、沒了章法。只有合作伙伴賺到了錢，代理才能長(zhǎng)久發(fā)展，長(zhǎng)久合作、同甘共苦才是實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)雙方共贏的根本