用找“情人”的方式去找代理商

     一。選擇代理商是中小企業一項至關重要的市場戰略任務，是中小企業將產品推向市場的最佳途徑。  　?。?。選擇代理商的好處： 　　a.降低企業的資金風險 　　在市場開發初期，特別是對于中小企業選擇代理商共同操作市場，可以充分利用代理商的資金加快企業的資金周轉率，降低企業的資金風險。 　　b.迅速打開市場 　　國外很多大品牌在進入中國市場前期往往表現不佳，其中對中國市場情況不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉當地的地域特性、消費習慣以及具有良好的客情關系。而我們選擇代理商來共同操作市場可以充分利用此優勢來迅速打開市場。 　　c.讓制造和營銷分流分工 　　隨著渠道格局的轉變，現在越來越多的傳統代理商開始轉型，其中一部分優秀的代理商已轉型為區域品牌運營商。對于中小企業而言，可以進一步的進行分工明細化，選擇代理商在不違反企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，共同操作市場。由代理商做好產品的分銷、品牌推廣。讓制造和營銷分流分工。企業負責制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的好產品，打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。 　　d.節儉市場開發費用 　　選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置，比如售后服務機構；利用代理商的銷售網絡，減少渠道建設費；利用代理商對當地市場的熟悉減少市場調研費用。同時理商從某種程度上講可以說是企業的股民，廠家和代理商是一個利益共同體。隨著市場競爭的進一步激烈和渠道格局的改變，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用也隨之急劇增長。選擇代理商共同操作市場可以和代理商進行費用分攤，節儉企業的市場開發費用。 　　2.選擇代理商的劣處： 　　a.戰略協同難度大。 　　廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體。有著各自的戰略計劃。廠家比較注重長期行為，追求品牌建設、市場占有率和利潤的最佳平衡。而代理商由于沒有有力保障系統，不能得到廠家的長期認可，所以比較注重短期行為，追求短期利潤。 　　b.利潤分配空間不足。 　　隨著市場競爭的進一步激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小。而廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，從而導致利潤分配空間不足。 　　c.分道揚鹿。 　　廠家和代理商是一個利益和矛盾的綜合體，廠商矛盾是始終都會存在的。廠家希望代理商多打款進貨，而代理商則希望產品要好、利潤要高、支持要大、風險要低。由于代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠、不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐都會導致分道揚鹿。 　　二。目前的廠商關系 　　1.戰略合作型 　　廠商雙方從一開始就從戰略的高度選擇經營理念相同的合作伙伴進行合作，進行戰略聯盟。廠家負責制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的產品。代理商充分利用對當地市場的熟悉和網絡優勢，負責產品的分銷、品牌推廣、售后服務。做一個區域性的“品牌運營商”。這樣既節儉了市場開發費用，又使品牌的運營更符合當地市場。 　　2.騎驢找馬型 　　廠商雙方由于一開始沒有對自己和市場做一個準確的定位，沒有對雙方進行充分的認識和了解。廠家為了急于打開市場，隨便找一個代理商就開始合作，結果一合作才發現代理商不符合企業的要求，完不成公司的銷售任務。這時企業又開始尋找新的代理商，好不容易找到一個比較適合一點的代理商。這時銷量一旦好一點了，或者有了突然的增量，廠家的欲望就又被銷售帶動，對代理商提出一些非理性的要求。一旦代理商無法滿足廠家的要求時，廠家又會更換代理商。 　　3.相互利用型 　　廠商雙方由于沒有形成戰略上的高度統一，注重短期利益，急功近利。雙方都站在各自的角度考慮自己的利益，不以誠信、雙贏為合作基礎。廠家以欺騙的手段，利用一些虛假的銷售政策來套代理商的資金。承諾給代理商的返利、進場費、廣告費不給予兌現。不管代理商的庫存。一旦代理商沒有回款的能力了就一腳踢開。而代理商就想辦法實現自己的利潤最大化，把廠家對市場的開發費用當成自己的利潤，沖貨，砸價，截留廠家的促銷物品。 　　三。如何找到好的代理商 　　衡量優秀代理商的標準很多： 　　1.經營理念一致 　　代理商的經營理念能夠和廠家高度統一。能夠充分認逗屠斫獬Ъ業鈉笠滴幕⒉范ㄎ弧⒅諧て詵⒄拐鉸浴⑶蚴諧∠勰勘曇笆諧≡俗鞣槳?；能够切实质[諧Ъ業母饗釹壅??？ 　　2.擁有足夠的資金 　　代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區域市場內各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源、按照雙方達成的協議及時給廠家回款。 　　3.良好的銷售網絡 　　代理商的銷售網絡能夠覆蓋整個區域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網絡建設費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現對整個區域市場的深耕細作。 　　4.超強的分銷能力 　　代理商能夠充分調動各類渠道的積極性，制訂合理的分銷政策，有效管理好二、三級分銷商和導購員，讓每一個分銷商都把他代理商的品牌做為第一品牌來經營。把每一個終端打造成“形象好、位置好、出樣好、導購員培訓好、銷量好”的五好終端，實現每個終端的銷量最大化、周轉速度最快化。 　　5.良好的客情關系 　　代理商應同區域內的現代連鎖賣場、傳統賣場、二三級分銷商、各類商業主管部門擁有良好客情的關系。一個品牌的運營是一個系統工程，需要處理好同社會各個部門的關系，而代理商是處理區域內各個部門關系的最好載體。 　　6.完善的售后服務體系 　　售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現在的大多數企業都把售后服務交給代理商來做。因此一個優秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰略，組建一支專業的售后服務隊伍解決區域內的售后服務問題。 　　衡量優秀代理商的標準很多，但適合中小企業的只有一條標準：在特定的時期內適合同企業合作的代理商就是好代理商 　　對于中小企業而言，不一定要找資金實最強、銷售網絡最多、分銷能力最強、客情關系最好的代理商。這樣很容易出現“你愛她，她不愛你”的現象。比如她拿到你代理權之后，卻不主推你的產品，甚至有的為了減少競爭對手，防止她人代理之后影響她的市場。就把這種方式當成一種打擊了你的品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠。因此對于中小企業而言，最重要的是具有高度相同的經營理念。對于資金實力、銷售網絡、分銷能力、客情關系只要在特定的時期和范圍內適合同企業合作就是好代理商。 　　四。廠家和代理商的關系就和“情人關系”一樣 　　1.目標一致，戀愛、結婚。 　　企業和代理商從相識、相知到戀愛、結婚是關系著廠家和代理商終身的大事。企業和代理商從一開始就要對雙方的“性格”（企業文化）“愛好”（企業定位）特長（企業核心競爭力）等方面進行全方位的認識和了解，制訂共同的奮斗目標。 　　2.互為欣賞、互為勉勵。 　　毛澤東說過：世界上沒有十全十美的東西。人非草木，塾能無過。哪么廠家和代理商也是如此。沒有十全十美的廠家和代理商。哪么在廠家和代理商的合作過程中，雙方應該互為欣賞、互為勉勵，看到對方的優點，比如對于新進入市場的品牌代理商應看到其市場潛力、產品的競爭力、廠家對市場給予的支持力度。對于其銷售網絡不夠完善的代理商，廠家要看到其強烈的品牌意識和強大的網絡建設能力。 　　3.容忍對方，用時間讓對方去改進。 　　廠家和代理商既然作為一個利益共同體，作為一對戰略合作伙伴，就應該像一對“夫妻”一樣。對于對方不足的地方，應容忍對方，提出合理化的建議，給予對方一些幫助。比如對于管理能力薄弱的代理商，廠家可以對代理商進行培訓，提高其管理能力。而對于新進入市場其品牌知名度不高，但具有強烈的品牌意識、強大的研發能力和超強的資金實力的廠家。代理商應該用戰略的眼光來看待，此類廠家是股票中的績優股，同此類廠家的合作是一種長期行為，代理商應給予廠家足夠的時間來進行品牌動作。 　　4.換位思考，理解對方 　　廠家和代理商是一個利益共同體，但同時又分別是一個獨立的個體。雙方有著各自處理問題的角度，也就有著雙方出現矛盾的時候。哪么這時候就不能只站在自已立場上來看問題。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進貨。代理商也不能一味的要求廠家價格要低、支持要大、風險要小、利潤要高。要學會換位思考、理解對方，找到一個合理的平衡點。 　　5.高壓的短期目標，政策行為只能解決一時的問題。 　　廠家和代理商的合作是一個需要相對穩定的過程。是一個長期的戰略合作過程。而現在的一些強勢的廠家或者代理商，為了追求自身的利益或者急功近利，往往制訂一些高壓政策。比如廠家強制性的要求代理商回款、為提高利潤單方面提高產品價格、強制性要求銷售某些不適合本區域的機型不然停止供貨。或者由于市場銷售不理想，卻不從市場本身出發，制訂一些短期的促銷政策，刺激代理商提貨。而一些強勢的代理商為了在短期內贏得更多的利潤，壓迫廠家給予更多的返利、更低的價格和更多的廣告費。這樣的高壓短期目標和政策行為只能解決一時的問題，最終只會導致雙方“分手”。