看達芙妮如何成功打下內地女鞋市場

    問起達芙妮是如何成功地打下內地女鞋市場？   　　張文儀很爽快地回答，1992年純粹是為了解決外銷庫存料的問題才轉做內銷市場，“真得是無心插柳，只能說我們卡位得早、一開始廣告也打得兇、還有我們的鞋子真的很舒服又很時髦，‘高貴不貴’的價格策略奏效！”   　　據了解，永恩集團剛進內地的投資不過1500萬元，達芙妮女鞋推出的第一年廣告預算就高達1000萬。因此說是“無心插柳”，但其實是“非常用心”在經營。譬如永恩的售后服務，強調三個月內保證“包修、包換、包退”的三包政策，就讓內地的消費者覺得很舒心。又例如女鞋的設計，非常重視每個省份女人腳型的調查：像北方人腳大、南方人腳小，一樣的馬靴，北京女客人要穿真牛皮、內襯毛絨重保暖，上海女人強調造型好看、后跟要高，氣溫懸殊也影響上貨時間……   　　為了在女鞋市場上永遠保持領先，有著一定的質感和流線造型，永恩集團還特別自意大利請來設計師助陣；基本上，達芙妮的女鞋緊跟流行時尚，有著一定的品味，很像國外舶來品，但是價格上有點貴又不會太貴，顧及到愛美時髦女性的荷包，才會深深擄獲消費者的芳心。   　　為了更貼進消費者的需求，1996年達芙妮從女鞋的批發商改為自己開店，如今直屬專賣店全內地約300多家（上海就有48家），各大商場百貨公司的專柜有100多家，其余則為買斷型的代理商，總計全國共有800多個行銷據點。張文儀分析自己開專賣店的好處是：“不會讓零售商控制住你，被人牽著鼻子走”，以往的情形是年初生意好零售商會進貨，但是季末他們怕賣不完就不肯再進貨，許多庫存貨無法處理，銷售主導權完全在他人的手里，“現在自己賣，價格可以完全由自己掌握。”   　　幾年內銷市場打拼下來，張文儀發現大城市雖然人口眾多，銷售量可觀，但相對房租也很貴，成本可觀，真正賺錢的反倒是二級的省會城市，例如一樣規模的專賣店在上海和蘇州，一年下來的營業額差不多，但是前者一年的房租大約140多萬人民幣，后者的房租才40多萬人民幣。   　　過去張文儀一直很羨慕美國最大的鞋子專賣店Payless，訂單一下就是100萬雙大手筆，一年可以賣出上千萬雙鞋；為了達到量產的經濟規模，未來10年達芙妮的直營店預計要開到3000多家，“如果一家店一天能賣出50雙鞋，3000家就是15萬雙，一年不就能賣到5000萬雙和Payless相媲美？”   　　內地廣大的內銷市場，的確讓很多人在這里美夢成真，但正如張文儀所提醒的，“這里并不是遍地黃金，要靠勤奮、本事和制度用心去經營才會成功。”他用“賭命”兩個字形容永恩集團的打拼精神，無論是臺灣或內地干部，每天早上6點40分就要起床，7點鐘開早餐會報，一直忙到晚上10點才能休息，“我們管理得很嚴，做不好就被解職。”   　　看上永恩集團內銷的本事，兩年前臺灣真鍋咖啡主動找上門，目前雙方已在上海合伙開了13家連鎖店，連外地共有16家店，8成的店都已獲利。此外，耐吉運動鞋也在2007年將內地市場的銷售權簽給永恩集團，首家旗艦店已在2006年6月底開張。很明顯地，張文儀未來的企圖心不只是在女鞋市場里稱霸，更想在運動鞋的通路上打下另一片天空。