中國出口企業主動尋覓海外代理

“在廣交會上，我們剛談了一個白俄羅斯地區的總代理，由他們負責公司產品在白俄羅斯市場的推廣與銷售。”江蘇愛濤藝術精品有限公司研發設計總監劉平興奮地告訴記者，他們公司出口手工刺繡產品，目前已經在美國、英國、俄羅斯等海外市場設立代理商。  　　業內人士分析，我國部分出口企業正在改變以往“只埋頭生產、不聞市場”的被動局面，開始主動地去海外找代理商，形成自己的品牌與銷售網絡。  　　出口渠道逐漸變化  　　原來坐等，變為現在主動尋找海外經銷商；原來只找一個產品的代理，現在經過考察以后，逐漸把這種代理發展成為公司系列產品總代理。  　　長久以來，我國出口企業更多像是一個“打工者”的角色。通過內地、香港、臺灣等地的貿易公司，或者海外的進口商，或者是近年來直接來中國采購的大零售商，拿到訂單，然后負責把產品生產出來就行了。  　　但是設計與市場兩頭在外，出口企業的生存越來越被動。唐山陶瓷股份有限公司骨質瓷公司弭府晟總經理表示，現在國內出口企業無序競爭很嚴重，如廣交會上很多攤位都在拼價格，以大企業的價格為基礎，然后往下報價。  　　此外，工廠大多是為國外品牌代工，如現在國內出口的服裝絕大多數是貼牌。而恒諾貿易有限公司業務經理王鋒告訴記者：“在澄海玩具生產基地，貼牌還是大企業在做，小企業是無牌或者隨便取個名字貼上出口。而不少出口禮品只有一個貨號。”  　　因此，現在有實力的企業開始嘗試自己走出去，在海外建立自己的品牌與渠道。而通過代理商鋪路被認為是一種比較好的方式。  　　江蘇愛濤藝術精品有限公司的手工刺繡產品已經以“愛濤”為品牌銷往海外多個市場。劉平介紹，公司中低檔產品主要銷往美國，高檔產品銷往日本、中國臺灣、東南亞，而部分附加值高的頂級產品銷往俄羅斯。一個頂級產品的售價高達幾十萬元人民幣。  　　而在這些市場，江蘇愛濤公司都找當地代理商推廣。如在美國市場，由于銷量大，目前有4個分代理在做，在英國、俄羅斯各有一個總代理。劉平告訴記者：“除了剛在廣交會上談了一個白俄羅斯總代理外，不久前公司還談了一個瑞士的代理商，是當地一家博物館旗下的營銷公司，由其負責瑞士、德國、奧地利、法國等多個國家的銷售。”  　　據記者了解，從事玩具車出口的深圳市華坤實業發展有限公司也通過在海外尋找代理商來開拓海外市場。華坤實業董事長谷武告訴記者，目前其公司代理商分為兩種，一種是一個產品的市場代理，與代理商簽訂合同一年銷售多少量，公司相應地給予一個獨家的價格。這類代理商很多是玩具行業的進口公司。另一種方式是，在一個產品做了一定年數后，與代理商談整個公司系列產品的代理。  摸索約束對方的經驗  　　過去，國內廠商對海外代理商的行為、業績很少做約束，現在，為了防止海外代理商帶來損失，做“砸”市場，國內廠商把合作條款訂得很細，還暗中雇調查公司調查代理的合作情況。  　　與此同時，江蘇愛濤公司也有自己一套與代理商合作的方式。據記者了解，江蘇愛濤公司在洽談代理時，關鍵是看代理商在當地的資源，以及 “愛濤”品牌在當地的認知度。同時，愛濤公司要求代理商：維護“愛濤”品牌、產品的聲譽；不允許低價銷售，如在英國市場，要求代理商售價是中國的5倍左右，部分頂級產品是中國的10倍。  　　“通常公司與代理商還定下一個五年之約。”劉平表示，公司與代理商之間會設立一個五年的銷售目標，一般要求第一年達到50%，第三年達到80%，第五年達到100%，然后就穩步發展。而公司也會給代理商低價支持，以及派駐技術人員協助代理商在展會、旗艦店搞活動。  　　通過代理商做海外市場，也存在著把該國市場做“砸”的風險。為避免這種風險，國內公司也開始摸索在限制風險方面的經驗。  　　谷武分析，在限制風險上，一方面，與代理商簽訂代理協議時要有經濟利益限制。如以前認為國外客戶的信用很好，但是當他完不成合同銷量時，國內工廠也沒有辦法。所以現在的操作方法是，如果與一個代理商簽訂每年賣出13萬輛玩具車的合同，那么要求其押5萬美元在工廠，因為一般口頭的承諾是沒有用的。  　　另一方面是，產品質量以及售后服務該由誰承擔也要“簽得很死”。比如產品合格率以2%為線，如果產品合格率在2%以內，則問題產品由代理商承擔；如果在2%以外，則由工廠負責補貨。還有產品質量出問題，如何處理也在合同上寫得很清楚。如高爾夫拉球車里面有一個電池，規定一年內保證質量問題，一年以外則不負責。  　　業內人士分析，不少中國工廠怕得罪客戶，不敢在條約上與客戶說的很清楚，那么一旦出問題就只能吃虧了。  　　而谷武有他的一套方法。如公司有一套對國外客戶評估系統，在合作前對其能力、信譽等做全面的考察。并在合作后，通過國外的付費調查公司，了解客戶銷售本公司產品的數據，這樣公司也握有一定的主動權。