原產品代理經銷商如何轉換產品代理

    市場是變化的，在產品和代理商中間，要么產品換代理，要么代理換產品，總是在變換發展中尋找最佳的合作伙伴。一方面廠家為代理商的忠誠度費盡腦汁，一方面代理商為能找到適合自己銷售的產品而四處尋覓。產品換代理，代理是被動的；代理換產品，廠家處被動。不管怎樣，頻繁轉換代理產品不利于市場累積與發展，但很多時候，商家為了自身的發展，不得不轉換代理產品。因此代理商在轉換代理產品時，可以多考慮以下9方面的問題。  　　代理成功的品牌。  　　俗話說，大樹底下好乘涼，成功的品牌擁有成功的營銷方式，這對經銷商來說是至關重要的，只要你能夠掌握成功的經驗，就能提前擁有財富，可能在短時間內獲得成功。成功的品牌產品品質也有保證，產品系列更加豐富，可以滿足市場與消費者需求。成功品牌的信譽度也好，可以在多方面給代理商一種穩定與安全感，才可能長期合作。  　　2、研究市場分析利潤掌握市場主動權。  　　沒有對市場經常性的跟蹤與研究、分析，就難以發現問題，也就難以應對市場需求，制定相關策略。  　　針對準備代理產品的市場，要親自進行市場調研，研究市場容量，研究競爭對手，研究同類產品所占市場比率，研究同類產品的銷售渠道和宣傳方式，用數據分析產生利潤的賣點及利潤率，做到心中有數，能夠適時主動出擊，把市場主動權握在自己的手里。只有經過仔細研究，才可以估計出自己能夠承受的能力。  　　3、對廠家的技術成熟度與技術支持方式作必要的了解。  　　為避免產品在銷售過程中出現不能夠解決的技術方面的問題，轉換代理產品前要作必要的了解。可以做一種技術問題的假設演繹，直到問題被滿意解決，從而了解廠家的技術成熟度和支持力度。  　　4、了解市場代理區域的分配機制爭取市場價格保護。  　　一些大的生產廠家一般會根據不同產品與系列，尋找不同級別的代理商。或是建材超市賣場專供產品代理商，或是品牌專賣店產品的代理商，或是省級綜合批發商。及時了解產品與區域分配機制，有利于采用適合的對策進行銷售，享受應有的代理市場的客戶資源。比如，做賣場沒有的產品系列，可以在節假日時不受賣場產品價格促銷的影響，同時不影響自身分銷渠道的建立。  　　對區域市場價格保護政策，對擾亂市場跨區低價沖貨是否有懲罰或制裁的辦法，均要一一了解，做到“知之而后可控”。  　　5、了解初期市場鋪底產品和付款方式。  　　新產品的招商代理往往具有很優惠的政策，對于較大的代理商大多數會采取第一批貨當中有一定比例的鋪底貨，或者首批鋪底，第二批起現款提貨，爭取最佳的付款方式，可以減輕代理商的庫存壓力。代理商這時候要保持頭腦清醒，不能盲目進貨，首批進貨不宜一步到位，計算好貨物周轉周期，如果是一個月就備一個月的就可以，減輕資金流轉和貨物流轉壓力。  　　6、判斷預代理產品市場推廣方式的可行性。  　　每個廠家的每個產品的宣傳推廣操作方式都不相同，有的是廠家直接操作當地或全國媒體，費用由廠家支付；有的是廠商共同操作區域媒體，費用由廠家和代理商對半平攤；有的無推廣費用，而是直接給較低的折扣價產品，代理商自己做市場推廣等等，事先要了解清楚，爭取對自己最有利的宣傳方式。  　　7、仔細閱讀代理產品合同涉及貨與款的內容。  　　合約要建立在平等、互惠互利、合作共贏的基礎上才可簽定。注意的“貨”是指鋪底貨、貨物運輸方式、貨物送達時間、貨物種類、產品宣傳資料的配送、貨物損耗……款則涉及貨款結算方式、廣告款落地時間、促銷宣傳費用、店面裝潢費用、年終返點等。合約中涉及貨、款、時間三方面的條款要特別留心，仔細閱讀，對有霸王條款的內容堅決爭取修改。  　　8、簽訂合約之前到廠家實地考察。  　　現在網絡比較發達，人們使用網絡已經很普遍，如果只憑網絡上的宣傳而下定決心代理某產品，那么代理商會有很大的風險。很多不確定因素不去實地解決，必然埋下難以預測的后患。因此，在轉換代理時，最好先去廠家進行實地考察，考察廠家的合法性，親眼看到有效營業執照、有效稅務登記證、組織機構代碼證、銀行開戶許可證，保證打款后可以拿到貨，做真正廠家產品的代理商。  　　9、售后服務和企業文化建設方面可否接受和共榮。  　　接受產品，就要接受該涂料企業的文化，才能夠形成雙贏和共榮，才能夠達成和諧的溝通和交流，才能夠在給消費者的服務當中，感受到企業文化的魅力。有無企業文化，是產品能否長期保持增值的判斷標準。文化內涵深，產品生命力持久，產品附加值高，往往在市場可以占有領先的地位，并且有很好的市場占有率。  　　雖然頻繁轉換代理產品不利于市場積累和發展，但是，如果轉換產品仍然在原來的行業，靠原來積累的行業經驗轉換代理產品，代理商實際上等于多給自己一次選擇的機會。