代理加盟商巧用買手模式訂貨減少庫(kù)存

    國(guó)內(nèi)的服飾代理加盟商是支持國(guó)內(nèi)服飾品牌、國(guó)際服飾品牌進(jìn)行國(guó)內(nèi)服飾市場(chǎng)有效發(fā)展的主要群體?？梢哉f(shuō)，在國(guó)內(nèi)，除了少數(shù)的服飾品牌采取自主經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式外。99%的服飾品牌都是采用了代理加盟制。       這么大的一個(gè)群體，是中國(guó)服飾品牌進(jìn)行品牌化競(jìng)爭(zhēng)，塑造品牌文化的重要傳播者。在服飾市場(chǎng)實(shí)際的操作當(dāng)中，他們擁有各地服飾市場(chǎng)最為成功的操作經(jīng)驗(yàn)。塑造出了許多目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)中較好的服飾品牌。也了解些代理加盟商朋友們?cè)诮?jīng)營(yíng)當(dāng)中的一些問(wèn)題。而這些問(wèn)題，是直接關(guān)系到服飾代理加盟商發(fā)展自己的經(jīng)營(yíng)品牌。成就一方服飾代理引領(lǐng)者的重要阻礙。       首先，我們需要代理加盟商明確的認(rèn)識(shí)到這樣幾個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。       1、訂貨量的大小不等于利潤(rùn)。同內(nèi)的許多的代理加盟商在訂貨的時(shí)候。按過(guò)去的訂貨方式，將單一自己看重的款式進(jìn)行大量的訂貨。結(jié)果在后期的市場(chǎng)銷售當(dāng)中，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其他低檔品牌跟仿出大量的相同款式，結(jié)果造成自己的庫(kù)存量。這樣的事情在最近幾年當(dāng)中常發(fā)生在代理加盟商的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。從這個(gè)問(wèn)題可以看出，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)服飾市場(chǎng)已經(jīng)不是2000年之前的那種市場(chǎng)了單一訂款式只會(huì)造成滯銷。       2、訂貨的成本高不代表利潤(rùn)低。按買手訂貨的思路來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)相對(duì)性的對(duì)比。訂貨成本高意味著品牌知名度高，服飾產(chǎn)品本身的價(jià)值高。這樣的貨品也就代表著高端銷售。對(duì)代理加盟商在后期的銷售當(dāng)中也會(huì)帶來(lái)一定的利潤(rùn)空間。高價(jià)位的服飾產(chǎn)品在面料、工藝制作、版型、色彩、輔料的運(yùn)用上一般會(huì)是獨(dú)特的與難以仿制的，這會(huì)造成仿制的難度。給后期市場(chǎng)銷售帶來(lái)很好競(jìng)爭(zhēng)距離。       3、經(jīng)驗(yàn)只代表過(guò)去不代表現(xiàn)在。買手人員訂貨的思路有經(jīng)驗(yàn)。但是對(duì)于經(jīng)驗(yàn)，我在培訓(xùn)歐美一些國(guó)際品牌買手的時(shí)候，對(duì)他們采取一種忘卻式的思路模式。即，讓他們?cè)谝环N近似于無(wú)彩世界中走出來(lái)，然后讓他們用最原始、最不思考的方式去評(píng)判一般貨品。這樣會(huì)很快讓他們看中一盤貨中的主打款式與后期能夠引領(lǐng)流行的款式。代理加盟商在服飾市場(chǎng)當(dāng)中經(jīng)驗(yàn)左右自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。可用的經(jīng)驗(yàn)如果用不好，那就變成了庫(kù)存量。在買手訂貨定中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不同年紀(jì)的買手去訂同樣的一般貨，讓他們根據(jù)自己的喜好與經(jīng)驗(yàn)去訂。然后做一個(gè)分析對(duì)比，在很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些長(zhǎng)期受訓(xùn)的買手所訂的貨品幾乎是相同的。原因是他們找到了訂貨當(dāng)中所站的角度。我們的代理加盟其實(shí)都是自己經(jīng)營(yíng)的買手，不能只憑個(gè)人的角度、眼光、與經(jīng)驗(yàn)去訂貨。而是要結(jié)合自己的市場(chǎng)消費(fèi)者去訂貨。       4、品牌定位的買手細(xì)分。國(guó)內(nèi)眾多的服飾產(chǎn)品都喜歡給自己的品牌進(jìn)行年齡消費(fèi)層的定位。比如某女裝品牌消費(fèi)年齡定位于23—35歲。這種定位從品牌發(fā)展的無(wú)年齡消費(fèi)風(fēng)格的傳播上其本身就是不對(duì)的。看到這些文章的朋友，我相信有接觸到三宅一生或是伊芙圣羅朗的買手的。這些買手都是我歐洲的學(xué)生。他們來(lái)中國(guó)內(nèi)地參加一些訂貨時(shí)，可以看出，他們會(huì)將這些品牌的年齡定位進(jìn)行自己獨(dú)有的細(xì)節(jié)劃分。       這種訂貨的款式劃分是一種最精細(xì)的劃分，假如我們現(xiàn)在是100款夏裝款。定位是23-35歲。他們會(huì)將這100個(gè)款進(jìn)行無(wú)年齡細(xì)分。只訂那些23歲也能穿的35歲也能穿的款式。因?yàn)樗麄冎?，品牌消費(fèi)，如果存在年齡的界限，首先就表示這盤貨品已經(jīng)是開(kāi)發(fā)不成熟的貨品。而對(duì)于一些自己操作的替補(bǔ)性品牌，存在年齡消費(fèi)界限的品牌，比如說(shuō)艾格，年齡定位比較明顯，那么，他們會(huì)將這些款式當(dāng)中適應(yīng)最大年齡上下限的款式 作為重點(diǎn)訂貨對(duì)象。這種買手的貨品訂貨款式細(xì)分，看似沒(méi)有明確的年齡定位選擇，實(shí)則對(duì)每一個(gè)品牌的款式作出了最為細(xì)致的細(xì)分。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)買手知道。品牌，特別是有年齡界限的品牌，更要在這些眾多的款式當(dāng)中尋找到能夠適應(yīng)品牌消費(fèi)年齡最多的款式。只有這樣，市場(chǎng)在銷售的時(shí)候才不會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)對(duì)某一款式的認(rèn)識(shí)為：這一款好看，但不適合我穿！的想法。       5、店鋪銷售與買手的數(shù)據(jù)分析法則。買手都是直接與市場(chǎng)打交道的。對(duì)于初級(jí)買手的代理加盟商來(lái)說(shuō)，要學(xué)會(huì)直接對(duì)自己店鋪的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。第一個(gè)初級(jí)分析法則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪分析法。將自己周邊的店鋪分為三個(gè)等級(jí)。一個(gè)是同類品牌等級(jí)；一個(gè)是替代品牌等級(jí)；一個(gè)是跟隨品牌等級(jí)。這三個(gè)等級(jí)的分析是需要代理加盟商在日常的銷售期間作出的觀察與了解，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)款式進(jìn)行分析，所謂的重點(diǎn)款式就是那些銷的好與那些銷的不好但是能夠引領(lǐng)出下一個(gè)季節(jié)主體流行趨勢(shì)的款式。這兩種款式將是代理加盟商這個(gè)最初級(jí)的買手需要認(rèn)真學(xué)習(xí)與研究的。       替代性品牌是風(fēng)格定位相似，但是其價(jià)格政策相對(duì)自己要低，仿款的能力也快也高。這些品牌銷售以量計(jì)提利潤(rùn)，是品牌最為有力的殺手。跟隨品牌也許與自己的風(fēng)格定位、價(jià)格、適應(yīng)市場(chǎng)的年齡細(xì)分不同。但是他們?cè)谑袌?chǎng)上卻能夠奪走自己的消費(fèi)群體。常常在貨品上出現(xiàn)一些讓人意想不到的銷款貨品。給自己的銷售帶來(lái)很大的打擊。整理出這些銷售數(shù)據(jù)。就是為了更好的在下一次的定貨中進(jìn)行使用。以明確的時(shí)尚眼光來(lái)判定現(xiàn)有貨品的時(shí)尚性與流行可能性。