內(nèi)憂外困，化妝品代理商如何突圍？

    代理商，風(fēng)光無限之后漸入困境       　 莫說風(fēng)云多變幻，時(shí)光進(jìn)入到2003年以后，以廣州、上海兩地為代表的化妝品企業(yè)開始渠道下沉，直抵終端，直接和終端零售店合作，在外地市場(chǎng)設(shè)分公司，設(shè)辦事處，直接派業(yè)務(wù)代表巡回市場(chǎng)，挺進(jìn)終端，把原來給中間商的利潤(rùn)毫不保留的給了終端零售店，也把眾多的省、地級(jí)代理商拋在了一邊。        　 同代理商相比，廠家銷售政策優(yōu)惠支持力度大,利潤(rùn)豐厚,零售店自然開始親近廠家，不再愿意和中間代理商做生意，在廠方直抵終端直接和零售店合作的營(yíng)銷格局下，代理商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越小，倍顯被動(dòng)，營(yíng)業(yè)額直線下降，日子著實(shí)不好過。謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成了代理商必須要走和不得不走的道路。        　 的確，面對(duì)做名和優(yōu)勢(shì)品牌空間小利潤(rùn)低情況下，很多代理商淪落成搬運(yùn)工和送貨員，賺點(diǎn)汗水錢和辛苦錢，把自己的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所變成廠家的倉(cāng)庫(kù)和中轉(zhuǎn)站，換一些“地皮錢”，物流中轉(zhuǎn)費(fèi)；做小品牌，廠家實(shí)力小，支持不到位，品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，單靠自己的力量來做市場(chǎng)，規(guī)模做不大業(yè)績(jī)上不來，利潤(rùn)很低甚至還要賠錢。當(dāng)面對(duì)的競(jìng)品強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),眾多的代理商對(duì)于終端客戶提出的無理要求，敢怒卻不敢言，忍氣吞聲。面對(duì)客戶的大量流失，眾多的代理商開始強(qiáng)烈的意識(shí)到：不在主動(dòng)變化中爆發(fā)，就在被動(dòng)變化中滅亡。        　 請(qǐng)看下面的案例：        　 世界500強(qiáng)企業(yè)韓國(guó)三星電子在1997年后業(yè)務(wù)滑坡停滯不前，新任社長(zhǎng)在做上任第一次開會(huì)時(shí)說,我們現(xiàn)在除了老婆和孩子不變之外,其他都要變化，正是這種機(jī)動(dòng)靈活思維和求變的思想，讓三星電子從1998年的40億美元發(fā)展到2006年的160億美元。在亞洲超過了日本的索尼公司成為亞洲第一。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和目前現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢(shì)要求代理商一定要變化，探索新的發(fā)展模式。才能避免被市場(chǎng)所淘汰的悲慘結(jié)局        　 在化妝品行業(yè)也不例外，以山東省為例，有很多代理商在五年以前僅靠做代理生意就還不錯(cuò)，2003年后隨著上海和廣州的一些廠家直接把產(chǎn)品做到了專賣店，并且銷售政策優(yōu)厚，支持力度大，終端零售店開始親近廠家，尤其推崇上海的廠家，代理商受到空前的壓力，生意越做越難，許多代理公司的發(fā)展步伐緩慢，經(jīng)營(yíng)方面受到諸多挑戰(zhàn)。　        　 從那時(shí)起，開始有代理公司考慮要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道擴(kuò)張生存空間，如山東青島的新齊魯經(jīng)貿(mào)公司，自2004年五月份開始走代理＋專賣店的模式后，到2007年公司規(guī)模擴(kuò)大了幾倍，公司實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)迅速提升，由區(qū)域代理商成為在省內(nèi)有較大影響力的代理商和終端連鎖零售大戶；無獨(dú)有偶，在山東菏澤三信也從代理商+專賣店后，再貼牌加工自己出品牌，發(fā)展的也很好，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了大半個(gè)山東，旗下品牌歷經(jīng)三年的成長(zhǎng)和發(fā)展已經(jīng)嶄露頭角，在區(qū)域內(nèi)建立起了品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。山東濰坊集團(tuán)的成功則更具代表性和說服力，在全國(guó)的百貨公司經(jīng)營(yíng)困難陸續(xù)關(guān)停并轉(zhuǎn)的時(shí)候，濰坊百貨集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)沒有受到行業(yè)整體不景氣的不利影響，由一個(gè)地級(jí)城市的百貨公司一舉做到全國(guó)第三的地位，在變化中創(chuàng)造了商業(yè)奇跡。是代理商+零售（百貨商場(chǎng)+大型超市+便利店）的路子更是讓濰百集團(tuán)如虎添翼，后來發(fā)展成為生產(chǎn)+代理配送+零售（其中零售含百貨商場(chǎng)和超市以及便利店模式）現(xiàn)在的濰百集團(tuán)已經(jīng)大型商超遍及全省，便利店覆蓋濰坊的超大型商業(yè)集團(tuán)。        　 這無疑昭示了大自然不變的定律，適者生存，同樣只有順應(yīng)規(guī)律的不斷變化，我們的代理商才能生存和發(fā)展。        　 那么作為我們的化妝品代理商來說，變化的突破口又在哪里呢？