服裝代理商如何管理店鋪陳列

　　隨著市場經濟的發展，經營競爭日益激烈，特別是市場特征向買方市場轉化后，代理商圍繞銷售業績展開的爭奪戰也越發激烈，各種影響產品銷量的市場經營因素也隨之得到關注和重視。

　　起初代理商為了規避競爭，在產品選擇上大做文章，盡量尋找差異化的產品經營，但是產品的同質化特征卻日益明顯。為了擺脫產品同質化的困惑，經營者開始把目光轉移到產品本身之外能影響消費者消費決策的其他特征上來，其中產品陳列就成為代理商關注的一個重要經營要素。所以，如今的代理商也越來越重視直營店和加盟店的店鋪陳列管理。

　　品牌公司的陳列通常是根據新一季的產品款式、色彩、面料、數量、風格等要素進行梳理調整，成型后作為公司的主要標準發送到各代理商手中，并要求代理商根據公司的陳列樣冊和搭配手冊等基本框架去執行。

　　新店開業之前，一般會有品牌公司的陳列師到新店鋪進行現場的品牌陳列培訓，也有品牌公司要求代理商方面的陳列負責人到品牌公司的樣板店接受培訓。他們會針對品牌的服裝陳列理念、賣場陳列技法等進行現場陳列指導。

　　不過，近幾年服裝市場競爭越來越傾向于品牌實力的競爭，各品牌公司為發展壯大自身實力，不斷增加加盟店，擴大自己的規模。也有不少服裝品牌企業為加速資金整合回籠，拓展其他非服裝行業，例如發展房地產、餐飲等，采取粗放式加盟代理的方式。

　　在這種情況下，對于各地店鋪的陳列監管、督導，品牌商常常是鞭長莫及或無暇顧及。

　　而代理商、加盟商處在品牌服裝銷售的賣場終端，需要根據品牌公司的基本框架執行賣場陳列設計方案，既要忠于服裝品牌的陳列風格、陳列標準，也要結合自身所處的賣場條件進行一定的設計發揮。面對復雜多變的銷售環境，代理商要不斷地調整改進以適應銷售的需要，通常要根據新品的上市時間、促銷活動、氣候變化等多種因素，進行適當陳列的調整。因此，陳列執行是既有限定條件，又靈活多變。

　　面對銷售的各種壓力，店長、導購努力調整陳列，費力促銷，效果卻未必如人意。分析其原因：一是對于員工的陳列培訓不足，上崗前陳列培訓和定期交流不夠;二是導購普遍文化素質不高，沒有受過正規的陳列設計培訓，實踐經驗不足;三是代理商不科學的陳列管理方法，沒有使陳列發揮作用。這導致了代理商對陳列促進銷售是心有余而力不足。

　　提高服裝陳列水平作為提升商場銷售額的重要途徑之一，代理商應從現實情況出發，結合當地特色，解決服裝賣場中陳列設計的問題，最終達到促進銷售，傳播品牌文化，實現最大的商業利潤。代理商可以通過兩個途徑提高店鋪的陳列水平：

　　第一，加強陳列的培訓。商業市場瞬息萬變，只有及時補充學習，才能適應商業節奏的步伐。例如，派員工到品牌公司直接接受培訓，或請公司陳列師講授品牌陳列知識，或采取其他靈活培訓方式。在商業賣場中，員工流動性很大，為保持運營的穩定性，代理商應建立靈活培訓機制。

　　第二，拓展合作和聘用。品牌代理公司運營不暢時，很難同時為幾個品牌把脈，一旦運營不好，不僅自身利潤受損，還會遭遇撤柜危機。因此，與相關咨詢、培訓管理公司進行合作是共同渡過難關、共同獲利的一種有效方式。例如，把某一季節的陳列管理計劃委托某個公司或工作室來做，或直接聘請有經驗的自由陳列師，采取把陳列工作分解的運作方式。